【正文】 問顧客來后途徑，來店目的現(xiàn)狀（現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品，正在做的護(hù)理項(xiàng)目，曾經(jīng)做過的護(hù)理及使用過的產(chǎn)品） ? 結(jié)合身體狀況、生活習(xí)慣，講解皮膚是身體的一面鏡子 ? 診斷皮膚：目測、魔鏡（贊美） ? 分析魔鏡內(nèi)顏色，由于什么原因造成的 ? 對癥下藥開處方 ? 講解能改善皮膚的護(hù)膚品必須能進(jìn)得去 ——穿透養(yǎng)膚技術(shù) ? 利用實(shí)驗(yàn)，前臺手冊，案例，內(nèi)刊，碟片，來講解產(chǎn)品的安全性、無添加、滲透，并強(qiáng)調(diào)洗臉的重要性。這就要求銷售員在上崗前 必須調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 2023/3/14 41 第二節(jié) 產(chǎn)品銷售 營業(yè)前的準(zhǔn)備 銷售員的銷售流程 銷售員的接待技巧 銷售員要了解產(chǎn)品的基本知識： 2023/3/14 42 營業(yè)前的準(zhǔn)備 ? 銷售員在營業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么 ？ ? 一 、 個人方面的準(zhǔn)備 ? 二 、 銷售方面的準(zhǔn)備：包括四個方面 ： ，銷售員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，銷售員的 儀表決定了給顧客的第一印象，而這一印象又決定了顧客的購買行為； ； 。 2023/3/14 39 掌握咨詢銷售服務(wù) ? （ 1） 懂得產(chǎn)品知識； ? （ 2） 自信； ? （ 3） 說服力 。 研究 （ Study）： “研究”是銷售員自身的進(jìn)修，也就是對于工作的探討。 利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動作迅速。微笑應(yīng)該 具備三個條件，才易產(chǎn) 生效果，即 開朗、體諒，與心平氣和 。形式上的快，就是通過說一些如“馬上好了，請您稍等一下”之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會覺得不耐煩。 2023/3/14 37 顧客服務(wù)的 5S原則 ? 顧客服務(wù)的 5S原則是：迅速 、 微笑 、 誠意 、 利落 、 研究 （ 5S） 迅速 （ Speed）： 迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。 ? 聲音訊號 ：銷售員在美容院中所說的話要得體 ， 其語速要適中 ， 音量以顧客能聽到又不刺耳為宜 。 距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比 。 ? 視線訊號 ： “眼睛是心靈的窗戶 ， ”從不同的角度以不同的姿態(tài) 、 用不同的視線看對方會傳達(dá)出不同的涵義 。 2023/3/14 36 銷售員身體語言的正確使用方法 ? （ 1） 動的身體語言 ： ? 表情訊號 ：表情可以輔助聲音傳遞信息 ， 它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息 。 （ 2）銷售員說出“趕走顧客的言語”： 當(dāng)顧客靠近時，就向他們打招呼就問“請問您要買什么”“請問您買不買”的銷售員，都是在說出“趕走顧客的言語”。 ? （ 3） 銷售員要有良好的營造溫馨的購物環(huán)境的意識 ：顧客在店里購物時 ， 既不喜歡無人理睬 ， 受到冷落 ， 也不喜歡被人監(jiān)視 。 正在接待其他顧客的銷售員 ， 正忙著包裝的銷售員 ， 在做清潔的銷售員 ， 在布置產(chǎn)品的銷售員 ， 都比那些無所事事 ， 在美容院里等著的銷售員強(qiáng)得多 。 銷售員們忙碌地工作時 ， 便會給店里帶來一股蓬勃的生機(jī) ， 顧客就愿意走進(jìn)這種生機(jī)盎然的店 。 ? 四種基本的促銷策略： 促銷組合包含以下要旨： 1 美容院不應(yīng)單純依賴某一種方式，而應(yīng)綜合運(yùn)用各種促銷方式； 2 美容院應(yīng)充分了解各種促銷方式及其個體手段的性質(zhì)、內(nèi)容、作用和特點(diǎn)，以 尋求它 們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應(yīng)是一成不變的，而應(yīng)隨市場狀況等因素的改變而改變； 4 美容院在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時，還應(yīng)綜合考慮促銷方式、產(chǎn)品性質(zhì)、市 場狀況等多種因素。 2023/3/14 31 促銷手段 （ 要知道合作的廠家每月的促銷活動 ） ? 促銷組合的概念： 所謂促銷組合 ， 是一組織促銷活動的策略思路 。 企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā) ， 不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?， 而是正好相反：從消費(fèi)市場需求出發(fā)， 按照 目標(biāo)顧客 的需要與欲望 ， 比競爭者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷售 。 這一點(diǎn) ， 尤其表現(xiàn)在對突發(fā)的意外事件的處理上 。 同時 ， 又決不放過任何一個有利因素 。 ? 銷售者在銷售過程中 ， 會遇到千變?nèi)f化的情況 。 2023/3/14 28 頭腦靈活 —機(jī)智應(yīng)變 ? 商場如戰(zhàn)場 ， 商機(jī)瞬息萬變 ， 稍縱即逝 。如皮膚過敏了，購買脫敏產(chǎn)品的顧客。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。 （ 2）在同類商品前停留時間長，并仔細(xì)詢問有關(guān)商品。越是搶手 的產(chǎn)品，你買了，她買了，我也一定買一件。 他雖不買 ， 卻能起到宣傳效果 ， 直接影響著別人 ， 及公司的企業(yè)形象 。 2023/3/14 27 善解人意 —揣摩顧客心理 ? 據(jù)調(diào)查 ， 走進(jìn)美容院的顧客 ， 有 20%的人是有購買意圖 ， 如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢 ？ ? 對于那些無意購買的顧客 ， 也不能置之不理 ， 要有問必答 ， 做到買不買一樣熱情 。顯然，親和力是屬于 社會交往能力 。 二是包括體育活動和勞動活動在內(nèi)的 運(yùn)動能力 。 極具親和力 —可親可信 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。 勤洗工服 ， 保持潔凈 ● 身體：銷售員應(yīng)保持身體的清潔 、 衛(wèi)生 、 勤洗澡 、 身體無異味 。 其它 崗位銷售員非因工作需要 ， 上班時禁止戴帽 。 禁止穿拖鞋 、 雨鞋上班 。 銷售員應(yīng)著工裝 。 腳：女銷售員應(yīng)穿高跟鞋 ， 上班時必須穿襪子 。 ● 口腔：保持口腔衛(wèi)生 ， 上班前不得吃蔥 、 蒜等有異味食物 ， 不喝酒 。 ● 飾物：女銷售員不允許戴夸張飾物 。 ● 發(fā)型： A、 女銷售員留長發(fā)者 ， 不得披肩散發(fā) ， 應(yīng)以發(fā)夾固定 ， 統(tǒng)一盤發(fā) 。 2023/3/14 25 儀容儀表要求 記住時時刻刻保持整潔的衣著 ， 容光煥發(fā) ， 能讓自己和周圍的每個人心情愉快 ， 同時 也能提升您的銷售業(yè)績 。微笑是福，