【正文】 的顧客。 （ 3）有人參謀幫助選購的顧客。 ? 馬太效應 越是人多的美容院，大家越是要擠進去湊個熱鬧，看個究竟。 作為一名銷售員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)， 使你更具競爭力。 心理學上通常把人的基本能力分為三大類： 一是認識能力，包括我們所說的 智力 。 工作時間一律佩帶工牌 ， 工牌應端正佩帶在適當位置 ， 非工作需要不得在工作場所之外佩帶 工牌 。 女銷售員上班時間不得穿短褲 、 短裙 （ 膝上 10cm） 及露肩 、 背 、 胸裝 ， 應 穿絲襪 、 皮鞋 ， 絲襪不應有脫線 ， 上端不要露出裙擺 。 ● 手：保持手的清潔 ， 員工不準留長指甲；不準涂有色指甲油 。 B、 頭發(fā)常修剪 、 梳理整齊 、 保持干凈 ， 禁止染發(fā) 、 梳奇異發(fā)型 。 作為一名銷售員，一定要把微笑當作一項基本功來練習、掌握。 ③如果顧客僅僅是到店參觀，并無購買之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的真誠， 讓她得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。 ， 易于交流 。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝。要突出自己的職業(yè)性、服務性。 當目標實現的時候，你要把目標向前提。我的問題就是，當我們把這張紙對折了 51次的時候，所達到的厚度有多少？ 一個冰箱那么厚或者兩層樓那么厚，這大概是我們所能想到的最大值了吧？通過計算機的模擬， 這個厚度接近于地球到太陽之間的距離 。 沒錯，就是這樣簡簡單單的動作，是不是讓我們感覺好似一個奇跡？為什么看是毫無分別的重復，會有這樣驚人的結果呢？換句話說，這種貌似 ―突然 ‖的成功，根基何在？ ―蕩秋千 ‖原理： 秋千所蕩到的高度與每一次加力是分不開的，任何一次偷懶都會降低你的高度，所以動作雖然簡單卻依然要一絲不茍地 “ 踏實 ” 。就好像下面的問題： 把一張足夠大的紙再折疊第 51次，它的厚度是多少？ 試一下，把自己的生命折疊 51次，相信你會得到成功的厚度 ! 重復 ! 重復學習 ! 不斷地重復學習 ! 不斷地重復腳踏實地的學習 ! 有結果才是硬道理 結果 =意愿 方法 行動 過程決定結果 目 錄 ? 第一章 優(yōu)秀銷售員的基本要求 ? 第二章 銷售員的銷售 ? 第三章 銷售員與顧客交往的技能 2023/3/14 20 第一章 優(yōu)秀銷售員的基本要求 ? 第一節(jié) 銷售員的個人修養(yǎng) ? 第二節(jié) 市場營銷知識 第一節(jié) 銷售員的個人修養(yǎng) ? 銷售員的儀表 ? 極具親和力 —可親可信 ? 善解人意 —揣摩顧客心理 ? 頭腦靈活 —機智應變 2023/3/14 22 “三秒鐘 ”印象 ? 60% 外表 儀表 ? 40% 聲音 談話內容 銷售員的儀表 ? 喬 （ 2） 發(fā)型 ： 無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應從眾，不能標新立異。 化妝的最佳效果是：顯得年青，動人，充滿朝氣，有自信。 （ 5） 表情舉止： 表情的第一要素：眼神?！? 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。 2023/3/14 25 儀容儀表要求 記住時時刻刻保持整潔的衣著 ， 容光煥發(fā) ， 能讓自己和周圍的每個人心情愉快 ， 同時 也能提升您的銷售業(yè)績 。 ● 飾物：女銷售員不允許戴夸張飾物 。 腳：女銷售員應穿高跟鞋 ， 上班時必須穿襪子 。 禁止穿拖鞋 、 雨鞋上班 。 勤洗工服 ， 保持潔凈 ● 身體：銷售員應保持身體的清潔 、 衛(wèi)生 、 勤洗澡 、 身體無異味 。 二是包括體育活動和勞動活動在內的 運動能力 。 2023/3/14 27 善解人意 —揣摩顧客心理 ? 據調查 ， 走進美容院的顧客 ， 有 20%的人是有購買意圖 ， 如何發(fā)現這 20%呢 ？ ? 對于那些無意購買的顧客 ， 也不能置之不理 ， 要有問必答 ， 做到買不買一樣熱情 。越是搶手 的產品，你買了，她買了，我也一定買一件。如妻子幫丈夫選購，女友幫同事選購。 2023/3/14 28 頭腦靈活 —機智應變 ? 商場如戰(zhàn)場 ， 商機瞬息萬變 ， 稍縱即逝 。 同時 ， 又決不放過任何一個有利因素 。 企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產條件出發(fā) ， 不是以現有的商品去吸引或尋找顧客 ， 而是正好相反：從消費市場需求出發(fā)， 按照 目標顧客 的需要與欲望 ， 比競爭者更有成效地去組織生產和銷售 。 ? 四種基本的促銷策略： 促銷組合包含以下要旨： 1 美容院不應單純依賴某一種方式，而應綜合運用各種促銷方式； 2 美容院應充分了解各種促銷方式及其個體手段的性質、內容、作用和特點，以 尋求它 們之間的最佳組合； 3 一種促銷組合策略不應是一成不變的，而應隨市場狀況等因素的改變而改變； 4 美容院在選擇促銷方式、制定促銷組合策略時，還應綜合考慮促銷方式、產品性質、市 場狀況等多種因素。 正在接待其他顧客的銷售員 ， 正忙著包裝的銷售員 ， 在做清潔的銷售員 ， 在布置產品的銷售員 ， 都比那些無所事事 ， 在美容院里等著的銷售員強得多 。 （ 2）銷售員說出“趕走顧客的言語”： 當顧客靠近時，就向他們打招呼就問“請問您要買什么”“請問您買不買”的銷售員，都是在說出“趕走顧客的言語”。 ? 視線訊號 ： “眼睛是心靈的窗戶 ， ”從不同的角度以不同的姿態(tài) 、 用不同的視線看對方會傳達出不同的涵義 。 ? 聲