【正文】 變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓(xùn)剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)任務(wù)比較緊，一時(shí)抽不出時(shí)間。 何不干 （不太友好地）你找我有什么事嗎？ 李小米 總經(jīng)辦的人對我說，您是負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。 何不干 您是哪一位？ 李小米 我是李小米，布萊特公司營銷中心的銷售主管。 李小米 您好，是何不干主任嗎？ 何不干 我就是。 開場白的兩個(gè)不要 【 自檢 】 請你閱讀以下對話，并分析該銷售人員的推銷技巧。否 則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強(qiáng)烈的反應(yīng)。 工具 你可以利用的 信息管道 牽線搭橋 黃金連鎖 陌生拜訪 整合營銷 第 7講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 電話行銷 營銷三角形的演繹 專業(yè)銷售過程的認(rèn)識 貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié) 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 電話行銷 讓電話響兩聲再接 拿起電話說“您好” 微笑著說話 真心誠意地應(yīng)答及感謝 與客戶的通話交流應(yīng)該是真心誠意的。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績，就是因?yàn)樗麄兠繒r(shí)每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。 所有的這些手段，目的只有一個(gè)，那就是開發(fā)新客戶。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時(shí)間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客 戶來找你的狀態(tài)，因?yàn)楫?dāng)今的市場已經(jīng)是買 方市場。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關(guān)鍵。 第一階段為認(rèn)識階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購買欲望，是有 50%的購買意向； 從認(rèn)識階段到成交階段一共有六個(gè)階段。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段。如果你對于客戶處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當(dāng)?shù)男袨?。信賴度一旦形成，整個(gè)銷售的業(yè)績就會獲得提升。值得注意的是，在銷售的過程中，客戶的心理與銷售人員的心理感受是一致的，如果銷售人員表現(xiàn)得自信、專業(yè)，讓客戶感受到“我推薦的產(chǎn)品絕對能解決你的問題”，如此一來，客戶的害怕心理自然也就破除了?？蛻粲蓄檻]是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。 第 6講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 認(rèn)識客戶購買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認(rèn)識客戶購買的障礙 所以面對客戶的擔(dān)心，銷售人員首先要做到自己不能怕?！? 當(dāng)今的行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)?！弊鳛橐粋€(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。 你應(yīng)能夠很好地融入到客戶當(dāng)中，讓客戶感覺你就是他要找的那個(gè)產(chǎn)品解說人。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己。 第一印象的作用 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提。如何能做到在 17分 04秒內(nèi)讓客戶認(rèn)可你，對你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當(dāng)一個(gè)客戶對你的第一印象不認(rèn)可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時(shí)候，你再怎樣向他推銷，他都會心存疑慮，因?yàn)槟銦o法給他一種信任感。如果你在 17分鐘內(nèi)都無法讓對方對你的產(chǎn)品，對你的公司產(chǎn)生興趣，那么你可能會永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶。在 4秒鐘內(nèi)形成良好的第一印象，需要前面的 30分鐘作為鋪墊。 檢查事項(xiàng) 檢查結(jié)果 穿著 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等 儀容 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等 人緣 臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 超速行銷 圖 52 “第一印象”與“超速行銷” 超速行銷 如圖 52所示，第一個(gè)數(shù)字是 30分鐘，是指在拜訪客戶前，用30分鐘來進(jìn)行自我修飾，使自己感覺你已經(jīng)成為一名頂尖的銷售人員。正確對待目標(biāo)的方法只有一個(gè)，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動自己的目標(biāo)過程中，一定要從目標(biāo)，到計(jì)劃，再到行動。把目標(biāo)分解到每天的行動中，這就是可量化的目標(biāo)。假設(shè)平均每一個(gè)客戶的成交額是 2萬，那么你需要與 25個(gè)客戶成交。例如我們的目標(biāo)是在 5年后擁有一套價(jià)值 100萬的房子， 30萬的車和 20萬的股票，累計(jì)的財(cái)富是 150萬，那么如何將 150萬事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動中呢？ 5年的目標(biāo)是 150萬，每年則是 30萬，每個(gè)月是 。未來的機(jī)會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。 圖 42 成功源自追求 第 5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售人員 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?” 來測試你自己的借口是否站得住腳。 步驟三：記住馬克 一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員 ?” 通常答案應(yīng)該是：“我要 !” 步驟二：問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。 第 4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 認(rèn)識銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認(rèn)識銷售心理法則 【 自檢 】 請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。 □ 觀點(diǎn) 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點(diǎn) 2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 【 自 檢 】 請你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。 客戶究竟是誰 當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。 你在面對困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。 AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。 圖 31 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 用互動案例認(rèn)識“成見” 透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖 32中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?，而?yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。惟有行動，才能贏得客戶。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治 如果銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，