【正文】 泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。 【 自檢 】 問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人 員的四種態(tài)度。 ？ ____________________________ ？ ____________________________________ ？ __________________________________ ？ ______________________________ 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應(yīng)有明確的目標，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標，并不是真正意義上的目標。 目標一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標，而且會把目標進行分解，例如在 5年以內(nèi)賺 100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。 頂好的心情：沒有熱情你能打動誰 在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動：拒絕等待，話在當下 當你有了明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治 吉拉德一年要寄 ，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應(yīng)該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶。 第 3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動案例認識“成見” 客戶究竟是誰 修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達 54%的人害怕在別人面前表達自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。 客戶的拒絕等于什么 如圖 31所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10?000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會獲得更大的成就。 圖 31 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 用互動案例認識“成見” 透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖 32中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認可嗎？ 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是AQ。 AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題 ———— 后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而 AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補救的辦法。 你在面對困難時是知難而退，還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認識你自己。其實你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰 當今時代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【 自 檢 】 請你判斷以下觀點的正誤。 □ 觀點 1：客戶是“敵人”、“對手”。 □ 觀點 2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 □ 觀點 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 □ 觀點 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點 5：客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。 第 4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 認識銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認識銷售心理法則 【 自檢 】 請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。 步驟一：設(shè)定一個理想目標。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員 ?” 通常答案應(yīng)該是：“我要 !” 步驟二：問自己為什么不能達成目標。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“ 是什么因素阻擋了我 ?”“ 是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個目標和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。 步驟三：記住馬克 吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?” 來測試你自己的借口