【正文】 泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。 【 自檢 】 問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題，檢查自己是否具備成為頂尖銷(xiāo)售人 員的四種態(tài)度。 ？ ____________________________ ？ ____________________________________ ？ __________________________________ ？ ______________________________ 頂尖銷(xiāo)售人員必備的四張王牌 明確的目標(biāo)：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢(qián)”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。 目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員。頂尖的銷(xiāo)售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在 5年以內(nèi)賺 100萬(wàn)元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。 頂好的心情：沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí) 在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。你快樂(lè)了，所以我快樂(lè)。因此，要想成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，一定要用好心情去面對(duì)每一位客戶，要學(xué)會(huì)與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶。如果你沒(méi)有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必然難以提升。 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴(lài) 所謂專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴(lài)的行為。作為一名銷(xiāo)售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。如果銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來(lái)，如此不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，就無(wú)法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專(zhuān)家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下 當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來(lái)最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有行動(dòng)，什么都是空談。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷(xiāo)售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來(lái)推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過(guò)去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺(jué)。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治 吉拉德一年要寄 ，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。惟有行動(dòng)，才能贏得客戶。 第 3講 建立頂尖銷(xiāo)售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷(xiāo)售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)” 客戶究竟是誰(shuí) 修煉頂尖銷(xiāo)售的最大障礙 我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開(kāi)自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺(jué)，而這種感覺(jué)會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過(guò)程中，找到自己人生的感覺(jué)。 客戶的拒絕等于什么 如圖 31所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10?000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。 圖 31 每一次拒絕都是邁向成功銷(xiāo)售的階梯 用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)” 透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖 32中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對(duì)這一問(wèn)題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。千萬(wàn)不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷(xiāo)售的重要前提。作為銷(xiāo)售人員，面對(duì)客戶的問(wèn)題，首先應(yīng)經(jīng)過(guò)大腦的思考，透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛(ài)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測(cè)量人類(lèi)某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。 AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問(wèn)題 ———— 后果是什么，誰(shuí)造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問(wèn)題嚇倒，而 AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂(lè)觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。 你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷(xiāo)售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無(wú)畏懼，繼續(xù)前行。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰(shuí) 當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個(gè)過(guò)程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無(wú)法給客戶這種感覺(jué)，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【 自 檢 】 請(qǐng)你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。 □ 觀點(diǎn) 1：客戶是“敵人”、“對(duì)手”。 □ 觀點(diǎn) 2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 □ 觀點(diǎn) 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 □ 觀點(diǎn) 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點(diǎn) 5：客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴。 第 4講 頂尖的銷(xiāo)售來(lái)自于積極的心態(tài) 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理法則 行銷(xiāo)高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷(xiāo)售成功源自追求 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理法則 【 自檢 】 請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。 步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷(xiāo)售人員 ?” 通常答案應(yīng)該是：“我要 !” 步驟二：?jiǎn)栕约簽槭裁床荒苓_(dá)成目標(biāo)。例如你可以問(wèn)“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷(xiāo)售人員 ?”“ 是什么因素阻擋了我 ?”“ 是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問(wèn)以上這些問(wèn)題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說(shuō)：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書(shū)讀得太多”，或“我書(shū)讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷(xiāo)售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。 步驟三：記住馬克 吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒(méi)有一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問(wèn)：“有沒(méi)有人和我遇到同樣的困難 ?” 來(lái)測(cè)試你自己的借口