【文章內(nèi)容簡介】 操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀二：虛張聲勢：（恫嚇） 談不談判由不得你，如果不坐下來，嘿嘿。后果自負(fù)?！深^唬人絕對不是空穴來風(fēng)。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀三：生死攸關(guān)：（威脅） 生死攸關(guān)，只有我能夠幫你化解，咱們談?wù)劙??！蛟S我們每天都面臨死亡的可能，夸大些，別人只要認(rèn)為是真的，你就有戲了。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀四：張冠李戴：（忽悠） 哎呀，你們家著火了，趕緊回去啊，我有車送你，便宜，只受1000塊。——雞和狗本來就沒有可比性，但真要比起來就是雞鳴狗叫，你還不乘機撈上一把？l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀五：問寒問暖：（鱷魚的眼淚） 被老板罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什么苦水向兄弟倒倒。你們老板可真不是東西?！獝烹[之心本是人之常情，換個動機結(jié)果可就大不一樣。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析修煉第二步 如何讓對方主動接受你的銷售方案 這個修煉發(fā)生在銷售談判的第二個階段：互換提案階段。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：對方對我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強調(diào)對方的利益分配方案，我方因為無法判斷對方的真實意圖，或備用方案不足而陷入被動。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以輕松找到對方根本的利益偏好，使對方樂于接受我方的利益分配方案。計謀六：移花接木：（迷惑對手）先提出假設(shè)性方案以試探對方的真實意圖，繼而提出更加全面的方案以贏得對方的認(rèn)可。——知己知彼，百戰(zhàn)不殆也l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀七：零敲碎打：（誘導(dǎo)對方先提出對自己不利的方案）讓（鼓勵）對方先行提出方案，不做表態(tài)，讓對方繼續(xù)提出更加明細的方案。對各個細節(jié)“摳”，從而使對方陷入四面受敵的尷尬境地?！湫偷闹袊恕靶′z頭”精神，經(jīng)常挖什么什么墻角得出的經(jīng)驗。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀八：敲山震虎：（出招要很）在對方期望值的范圍內(nèi)，提案必須要很，以此震撼對方。如果你的方案暫時超出對方的期望值，只要你提出足夠的理由，對方會“想辦法”照辦的。——別人怎么看你，首先是你自己怎么看自己！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀九：投桃報李：（給對方面子）談判需要耗費雙方大量的時間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過程中雙方應(yīng)該遵循的原則。主動認(rèn)同對方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對方的認(rèn)同、乃至對你方的看法，加速談判進程?！蜑橘F嘛，其實文章花樣不僅如此。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀十：圖窮匕現(xiàn)：（對方已經(jīng)沒有其他選擇項）如果對方有很多的方案可供選擇，顯然對他有利，但當(dāng)對方只有一個或少數(shù)選擇的時候，那肯定是對你有利了。如何實現(xiàn)這種狀況，我們就需要設(shè)計一個“局”讓對方鉆。引導(dǎo)對方按照你的思路看待問題及問題的發(fā)展，最終在一個明晰的問題點上迫使對方做出選擇?！炭屯窃趯ο笞呱辖^路的時候才下手，據(jù)說這樣成本低很多。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析修煉第三步 如何讓對方接受你的高價格 這個修煉發(fā)生在銷售談判的第三個階段：討價還價階段。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：對方死咬標(biāo)價不放，采用集貿(mào)市場大媽大嬸的砍價方式，不理財你關(guān)于“合理”定價的任何理由。 完成本步修煉的好處：銷售談判人士可以輕易改變對方的價格評價模式，從而使對方接受我方較高的標(biāo)價。計謀十一：比武招親：（引起競爭）通過引入多方對某個利益的競爭，削弱對手的期望值，最終得到一個對己方有利的價格?！倚┩匈u東西，中國人的傳統(tǒng)智慧。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析l 計謀十二：聲東擊西：（轉(zhuǎn)移利益焦點） 轉(zhuǎn)移談判對手對己方真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法?！ノ壕融w而已。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀十三：無動于衷：（沉默的威力）不理會對方的報價，使對方對自己的報價產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報價。這是一種無聲的討價和還價，與具體討價還價的區(qū)別在于：對于對方的每一次報價做一次這樣的回應(yīng)：“你的報價太離譜了，我懶得理你，看來你還得報個新的價格給我?！薄獙ε椙侔踪M力氣，不如付錢走人來得實在。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀十四：小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）在討價還價進行到一定程度的時候，以授權(quán)有限為由迫使對方進行選擇：或者接受現(xiàn)在的價格，或者與有更大授權(quán)者進行另一場不太現(xiàn)實的談判?！c婦女兒童不要一般計較，他們天生受法律保護。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀十五：暗渡陳倉：（假裝內(nèi)部分歧）這是一種談判角色組合的計謀，一個扮演黑臉（艱難的角色），一個扮演白臉（溫和的角色）。先由黑臉出馬打壓對方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對己方有利的價格。需要注意的是：討價還價的主角是“黑臉”?！獜堬w不好惹，關(guān)羽和說話，可惜他倆一伙的。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析修煉第四步 如何主導(dǎo)你和客戶之間的銷售合作 這個修煉步驟發(fā)生在談判的最后一個階段：收尾階段。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：雙方按照共同的利益分配方案和價格履行成交的承諾，經(jīng)常發(fā)生實收貨品或款項與承諾不符的情況。因為沒有為今后類似的利益分配問題制定一個一貫性的分配方案，導(dǎo)致在今后的繼續(xù)交易中還要繼續(xù)不斷進行性質(zhì)相同的重復(fù)談判，浪費大量精力，甚至產(chǎn)生不必要的變故。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以減低交易風(fēng)險，有力掌握未來的交易關(guān)系。計謀十六：立竿見影：（銷售講究的就是落袋為安） 對方一旦確定采購承諾，銷售方應(yīng)該促使對方盡快把錢付出來?！跺X的才叫生意。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實戰(zhàn)難題解析計謀十七：脫胎換骨：（把