【文章內(nèi)容簡介】 有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會！原因就在于可口可樂打造了全球最有價值的品牌！這個品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費者互動，也就是整合營銷傳播與推廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費者心智中營造獨特的、差異化的核心利益和品牌體驗，而這個品牌運動已經(jīng)持續(xù)了125年！當然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐CocaCola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請、強勢的利益談判、以及網(wǎng)點維護與服務(wù)吧，當然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級數(shù)增長的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長出翅膀的極富意義和價值的創(chuàng)造性工作！當然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強勢品牌、高價值品牌，也越能使企業(yè)的成長獲得永續(xù)的、鮮活的、強勁的動力！從這一點說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！淺談銷售與市場高中時有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當時適逢中國開始市場經(jīng)濟之旅，于是，大學(xué)填報志愿時就懵懵懂懂地填了市場營銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識過于理論化，而且一直惦記著那個“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實踐機會，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實習(xí)時還進入了浙江明日營養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場工作，負責(zé)過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當時，又自信地認為除了市場營銷，還需要懂點管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進管理理念和經(jīng)驗，后來如愿以償進了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產(chǎn)品的業(yè)績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達標甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯路了”。郁悶之余，經(jīng)常思考市場與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來達成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調(diào)研、市場策劃、市場活動執(zhí)行與效果評估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細分、目標用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護，基本是“務(wù)實”的工作。從職能分工來看，兩者是互補的，尤其對于快消品之類面向最終消費者（User）的產(chǎn)品來說，更是如此。畢竟，一個沒有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒有優(yōu)秀的銷售對客戶關(guān)系的建立和維護，那么產(chǎn)品的賣點再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續(xù)商用。對于通信設(shè)備提供商（如HW）來說，由于通信系統(tǒng)的目標客戶非最終消費者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶直接可以使用的語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會更強調(diào)銷售驅(qū)動。但是，中國的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運營日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷售“兩架馬車”驅(qū)動的情況正在改變，可以預(yù)見的是，以“最終目標消費者為中心”的市場工作會日益重要，并將與銷售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說明了這一點。其次，從市場營銷流程來看，兩者也是一個閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場（研究、細分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場，從制定市場營銷計劃，實施市場營銷活動，到最終對效果、業(yè)績的分析、評估、改善形成一個閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費者與客戶（此處客戶非最終消費者，如中間商）的特點來看，也需要市場與銷售的密切配合。以消費品市場為例，消費者分散、數(shù)目巨大，絕對的“一對一”營銷不現(xiàn)實，效率也不高，而通過市場宣傳推廣則可以使信息快速到達。至于組織品市場，客戶集中度高、數(shù)目相對少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細節(jié)，所以緊靠廣泛市場推廣是無法完成的，而銷售則可以實現(xiàn)“精準出擊”。最后，從專業(yè)細分的角度來看，市場聚焦于客戶需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨特銷售主張，也即賣點），而銷售更側(cè)重客戶關(guān)系的研究和建立。讓專業(yè)的人或者團隊專注地做專業(yè)的事，正是符合了精細化管理的要求。可見，銷售和市場是市場營銷活動中互為支撐、互相促進的兩個環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達成組織目標不可或缺的行為。用一句話來說，市場工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標是從需求的角度給銷售的達成一個說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶關(guān)