【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷(xiāo)售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫?、精誠(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！淺談銷(xiāo)售與市場(chǎng)高中時(shí)有一次從舊書(shū)攤淘到一本書(shū)《美國(guó)億萬(wàn)富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)適逢中國(guó)開(kāi)始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)過(guò)于理論化，而且一直惦記著那個(gè)“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開(kāi)始找實(shí)踐機(jī)會(huì)，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷(xiāo)售，大三實(shí)習(xí)時(shí)還進(jìn)入了浙江明日營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場(chǎng)工作，負(fù)責(zé)過(guò)舟山市場(chǎng)的策劃和拓展。這樣，順利地將市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)工作都嘗試了一下。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門(mén)心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)如愿以?xún)斶M(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來(lái)的十年卻走向了一條市場(chǎng)之路，盡管不是純市場(chǎng)策劃，但一直隸屬于市場(chǎng)部或者產(chǎn)品管理部，而非銷(xiāo)售部。于是，無(wú)論所做產(chǎn)品的業(yè)績(jī)多好，所屬部門(mén)也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)是要花錢(qián)的，而銷(xiāo)售是賺錢(qián)的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷(xiāo)售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎(jiǎng)金、加薪、升職好事連連，而市場(chǎng)人員則只能望洋興嘆“走錯(cuò)路了”。郁悶之余，經(jīng)常思考市場(chǎng)與銷(xiāo)售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來(lái)達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來(lái)看，兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的“左膀右臂”。市場(chǎng)工作（Marketing）主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與效果評(píng)估以及改善，其中，市場(chǎng)策劃主要包括了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)用戶(hù)群選擇、市場(chǎng)定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷(xiāo)售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶(hù)關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實(shí)”的工作。從職能分工來(lái)看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類(lèi)面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更是如此。畢竟，一個(gè)沒(méi)有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶(hù)了，反之，沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)再好，也不易形成廣泛高效的分銷(xiāo)和持續(xù)商用。對(duì)于通信設(shè)備提供商（如HW）來(lái)說(shuō)，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶(hù)非最終消費(fèi)者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶(hù)直接可以使用的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會(huì)更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)。但是，中國(guó)的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運(yùn)營(yíng)日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶(hù)定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷(xiāo)售“兩架馬車(chē)”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見(jiàn)的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)工作會(huì)日益重要，并將與銷(xiāo)售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說(shuō)明了這一點(diǎn)。其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程來(lái)看，兩者也是一個(gè)閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷(xiāo)售（客戶(hù)、合同、回款）再回到市場(chǎng)，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，到最終對(duì)效果、業(yè)績(jī)的分析、評(píng)估、改善形成一個(gè)閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動(dòng)的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費(fèi)者與客戶(hù)（此處客戶(hù)非最終消費(fèi)者，如中間商）的特點(diǎn)來(lái)看，也需要市場(chǎng)與銷(xiāo)售的密切配合。以消費(fèi)品市場(chǎng)為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過(guò)市場(chǎng)宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場(chǎng)，客戶(hù)集中度高、數(shù)目相對(duì)少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場(chǎng)推廣是無(wú)法完成的，而銷(xiāo)售則可以實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專(zhuān)業(yè)細(xì)分的角度來(lái)看，市場(chǎng)聚焦于客戶(hù)需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨(dú)特銷(xiāo)售主張，也即賣(mài)點(diǎn)），而銷(xiāo)售更側(cè)重客戶(hù)關(guān)系的研究和建立。讓專(zhuān)業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注地做專(zhuān)業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷(xiāo)售的達(dá)成一個(gè)說(shuō)得響、叫的硬的理由；而銷(xiāo)售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶(hù)關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機(jī)結(jié)合使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作得以圓滿(mǎn)。第四篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)?管理版》以戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問(wèn)題根植市場(chǎng)、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國(guó)最具市場(chǎng)活力和營(yíng)銷(xiāo)思想的專(zhuān)業(yè)期刊。期刊定位：大型戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理期刊。編輯理念：引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)潮流，探究模式之道。《銷(xiāo)售與市場(chǎng)?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，探討制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來(lái)變革，深入剖析各類(lèi)渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國(guó)唯一一本專(zhuān)注于渠道研究的期