店面銷售與促成銷售(編輯修改稿)
2025-02-14 03:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了，需求就產(chǎn)生了。 當客戶意識到現(xiàn)狀無法令人滿意時， 即刻需求 就產(chǎn)生了。 存在潛在需求的原因 ?忽視 ?錯覺 提高將客戶潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求的能力。 轉(zhuǎn)換的要領： 使客戶認識到需求的 必要性 使客戶認識到需求的 緊迫性 提高將客戶潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求的能力。 轉(zhuǎn)換的要領： 使客戶認識到需求的 必要性 使客戶認識到需求的 緊迫性 銷 售 機 會 潛在需求 即刻需求 ─────── 銷售成功的可能性 決定的緊迫性 需求升級提升銷售成功的可能性 即刻需求 潛在的需求 提高緊迫性認識的最簡單方式 改變他們的心態(tài)（變態(tài)） 通過提供新信息 通過提問 顧客或潛在客戶往往不情愿與一個他不了解的人，尤其是銷售員一起分享自己的思想、感受和顧慮。 客戶的需求 銷售人員所提供的價值 什么使客戶參與起來？ 銷 售 的 鴻 溝 客戶只有面對針對他的具體需求的解決方案的時候，才會“想要”參與。 你不能馬上提出一大堆問題來確定客戶需求，而是應該首先獲得提問的權(quán)力，這就意味著首先應該建立對雙方都有利的商業(yè)關(guān)系。 信任是建立任何一種關(guān)系的基礎，你的信用度越高，客戶參與的愿望就越強烈。 建議先激起客戶的興趣而后陳述價值，而不是利用價值陳述激起客戶的興趣。 普通銷售員 總是設法滿足客戶的好奇心； 銷售高手 則努力提高客戶的好奇心。 ，切記東張西望，心不在焉。 ，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 3. 盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。 ，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 肯定別人， 才能肯定自己！ 你們的產(chǎn)品太貴了！ 你們的產(chǎn)品包裝太差了！ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題！ 你們這是騙人的地方！ .： 顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我 …… ，所以我 …… ?！? 分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。另外，作為一名成功的終端零售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。 推薦產(chǎn)品的四個步驟：
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