學(xué)校版銷(xiāo)售與溝通(編輯修改稿)
2025-10-22 19:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 反問(wèn)方式讓學(xué)生自己說(shuō)服自己，自己證明自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，用問(wèn)題引導(dǎo)學(xué)生作出決定。,六個(gè)抗拒原理：,沉默型抗拒：學(xué)生在介紹的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，一直保持著一種非常沉默，甚至有些冷默的態(tài)度。 方法：想辦法讓學(xué)生多說(shuō)話(huà)，多問(wèn)學(xué)生一些開(kāi)放式的問(wèn)題，使其注意力集中在學(xué)習(xí)上面。 借口型抗拒：一聽(tīng)學(xué)生所說(shuō)的話(huà)就知道是借口。比如：沒(méi)時(shí)間、錢(qián)不夠。 方法：先肯定他的問(wèn)題，某某先生，你所提出的這些問(wèn)題，我知道非常重要，等一會(huì)我們可以專(zhuān)門(mén)來(lái)探討這些問(wèn)題。我現(xiàn)在想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)跟你分享一下我們課程能夠給你帶來(lái)哪些好處？我相信我們的課程鐵定可以幫你解決問(wèn)題，謝謝你抽出寶貴的時(shí)間聽(tīng)我的分享。,批評(píng)型抗拒：學(xué)生在咨詢(xún)的過(guò)程當(dāng)中以負(fù)面的方式，批評(píng)課程或?qū)W校。 方法：先不去理會(huì)學(xué)生的抗拒，看他是真的關(guān)心這些抗拒還是隨便提提而已。舉例：價(jià)格太貴，回答“價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎，如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿(mǎn)意你是否就沒(méi)問(wèn)題呢？當(dāng)你在考慮價(jià)格時(shí)其實(shí)課程的質(zhì)量和服務(wù)也很重要你同意嗎？” 問(wèn)題型抗拒：學(xué)生提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)咨詢(xún)?nèi)藛T。 方法：先要有一種信念，當(dāng)學(xué)生提出問(wèn)題時(shí)就是代表學(xué)生正向你要求更多信息。首先對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題表示歡迎，“我非常高興你能提出這么好的問(wèn)題，這也表示你對(duì)我們的課程真的很感興趣”接下來(lái)可以回答問(wèn)題。,主觀型抗拒：在整個(gè)過(guò)程中學(xué)生的態(tài)度不友善。 方法：把注意力多放在學(xué)生的身上，多讓他們談?wù)剬?duì)課程的看法重新建立信賴(lài)感。 懷疑型抗拒：學(xué)生不相信你的課程和服務(wù)是真的有你說(shuō)得那么好。 方法：找出學(xué)生見(jiàn)證，學(xué)生產(chǎn)生抗拒的主要原因是我們不了解其購(gòu)買(mǎi)模式及購(gòu)買(mǎi)策略，所以在課程的介紹過(guò)程當(dāng)中，根據(jù)不同的學(xué)生類(lèi)型我們要采取不同的介紹方法。 回答反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)，通常最好的就是在反對(duì)意見(jiàn)還沒(méi)有出現(xiàn)之前。,常見(jiàn)問(wèn)題簡(jiǎn)答,沒(méi)錢(qián) 沒(méi)時(shí)間 我能學(xué)會(huì)嗎 學(xué)習(xí)到底有沒(méi)有用 價(jià)格太貴了 我回去考慮一下。 他們都說(shuō)這種補(bǔ)習(xí)班學(xué)不了什么東西,如何轉(zhuǎn)介紹？ 如何做續(xù)報(bào)？（內(nèi)部市場(chǎng)） 明確課程產(chǎn)品線(xiàn)： 辦公班—助教團(tuán)隊(duì)—大專(zhuān)班 每15天做一次教師培訓(xùn) 工作總結(jié) 定期寄問(wèn)候函/賀卡/發(fā)短信 每個(gè)咨詢(xún)
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