【正文】 如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較銷售中的一些原則：一、不貶低對(duì)手你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。三、獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。二、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷售出去。分銷是從強(qiáng)調(diào)銷售渠道的方式來定義銷售；而銷售則是一個(gè)大概念，就好像什么叫“家私”一樣。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來寫下來。那么，可口可樂的銷售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營(yíng)銷傳播與推廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營(yíng)造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐CocaCola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！可見，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫?、精誠(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說，銷售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！淺談銷售與市場(chǎng)高中時(shí)有一次從舊書攤淘到一本書《美國(guó)億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場(chǎng)營(yíng)銷，還需要懂點(diǎn)