保險(xiǎn)銷售與促成-wenkub
2023-01-19 22:38:08 本頁(yè)面
【正文】 環(huán)境 ● 提及數(shù)字意義化 ， 有形化；涉及費(fèi)用和收益時(shí) ， 要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ， 但不隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) （ 可一帶而過 ） ● 多用比喻 ， 舉例 ， 使用輔助資料 ●簡(jiǎn)明扼要，不失完整。如果新合同的保險(xiǎn)費(fèi)低于 1515元，客戶享受保證可保權(quán)利。 詳細(xì)計(jì)劃是這樣的 : 建議書例１ 客戶資料： 30歲男性，投保五份，交費(fèi)期 25年，保險(xiǎn)期限 25年。我們公司最新的一個(gè)投資計(jì)劃我覺得剛好符合您的想法 。 這份投資計(jì)劃把保險(xiǎn)與投資有效的結(jié)合在一起 。 每期保險(xiǎn)費(fèi)： 1260+1200 4=6060元 保費(fèi)累計(jì)： 606025=151500元，其中投資帳戶分配保費(fèi)累計(jì) 122640元， 保障部分分配保費(fèi)累計(jì) 28860元。 建議書例二 ?部分領(lǐng)取 ： 客戶若在第十個(gè)保單周年日部分領(lǐng)取 20%的投資帳戶現(xiàn)金價(jià)值，則 可領(lǐng)取金額為： 當(dāng)時(shí)投資帳戶現(xiàn)金價(jià)值 44108?20%= 8821 元 相應(yīng)的保額： 由 170000元變?yōu)?170000?(120%)= 136000 元 以后各期應(yīng)交保費(fèi)： 由 6060元變?yōu)?60601200?5?20%= 4860 元 重要聲明 :以上舉例僅為理解條款所用 ,并不代表本產(chǎn)品實(shí)際收益情況。 ●適時(shí)掌握對(duì)方反應(yīng)，處理疑義，爭(zhēng)取認(rèn)同 。 ●保障部分不要 , 全部作投資可以嗎 ? ●幾乎山窮水盡的拒絕。 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是一部分存在保險(xiǎn)公司并沒有損失；另一部分通過資深專家?guī)湍顿Y。 其實(shí)，我們比你還關(guān)心投資收益，因?yàn)橥顿Y收益直接影響到我們的聲譽(yù)，所以我們才聘請(qǐng)專家來幫助您投資理財(cái)，盡心盡力為您服務(wù)，這你還有什么不放心的呢？ 而且，從風(fēng)險(xiǎn)的角度來看，我們公司目前主要投資在要這些投資方向的風(fēng)險(xiǎn)比較小，尤其是國(guó)債。不過，投資如果自己享受不到，不也是太虧自己了？我們這個(gè)計(jì)劃是要保證你在工作的階段體現(xiàn)你的身價(jià)，到享受的時(shí)候，可以安心享受你的投資回報(bào)。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會(huì)這樣做的。 這個(gè)計(jì)劃其實(shí)就是前段時(shí)間讓您放心地使家庭有保障，后段時(shí)間可以讓你有能力讓自己和家庭享受生活，不用去求別人，王先生您當(dāng)然不會(huì)可能讓別的什么人來?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？ 請(qǐng)您在這里簽個(gè)字。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。 要有耐心，不斷學(xué)習(xí) 巧用技巧，如實(shí)告知 2. 如何促成？ ● 準(zhǔn)客戶表情變化時(shí) ● 提出問題時(shí) 2）動(dòng)作及時(shí) 1）把握時(shí)機(jī) ●成交開門話術(shù) ●適時(shí)取出投保書 ●可從不同投保書欄目著手填寫 ●當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名 ●快速開收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名 ●收費(fèi) ●最后一個(gè)動(dòng)作：鄭重恭賀，激勵(lì)信心（對(duì)減少撤保關(guān)系重大?。? ? 投保書務(wù)必投保人、被保人親自簽字 ? 建議書必須投保人親自簽字 ?告知客戶公司可能的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù) 占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境 裝備齊全 讓對(duì)方有參與感 不制造問
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