銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧
2024-11-03 22:07 本頁(yè)面
【正文】 可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢(mèng)想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！第二篇：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)方向：做市場(chǎng)和做銷(xiāo)售。市場(chǎng)主要是指產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、品牌管理之類(lèi)的，銷(xiāo)售主要是指產(chǎn)品的售賣(mài)，業(yè)務(wù)的開(kāi)拓之類(lèi)。而分銷(xiāo)則是銷(xiāo)售里面的其中一個(gè)環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷(xiāo)售出去。銷(xiāo)售在于一個(gè)銷(xiāo)字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶營(yíng)銷(xiāo)除于銷(xiāo)以外，還要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，更多的在于宏觀方面。營(yíng)銷(xiāo)，需要策劃、管理、制定戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的總負(fù)責(zé)人需要有很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而銷(xiāo)售，就是將產(chǎn)品賣(mài)給買(mǎi)家。銷(xiāo)售人一般很少考慮產(chǎn)品的發(fā)展，而只考慮如何將現(xiàn)在的產(chǎn)品售出。分銷(xiāo)是從強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售渠道的方式來(lái)定義銷(xiāo)售；而銷(xiāo)售則是一個(gè)大概念，就好像什么叫“家私”一樣。兩者是從不同的方面來(lái)定義銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)則是一門(mén)應(yīng)用學(xué)科，它包含了從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等問(wèn)題引申出的一系列學(xué)問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)是一種理念一種戰(zhàn)略,如果用一個(gè)人比喻成一個(gè)企業(yè)的話營(yíng)銷(xiāo)就相當(dāng)于這個(gè)人的血液, 銷(xiāo)售就是怎么賣(mài)好你的東西 營(yíng)銷(xiāo)就是怎么使你的東西好賣(mài) 營(yíng)銷(xiāo)更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)性＼戰(zhàn)略性和宏觀性營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在 你和客戶交流 吃飯 上街 都可以說(shuō)你在營(yíng)銷(xiāo)（和保險(xiǎn)差不多 呵呵）可是銷(xiāo)售通常是和產(chǎn)品結(jié)合在一起的 對(duì)于現(xiàn)在銷(xiāo)售可以說(shuō)是一個(gè)過(guò)時(shí)的詞了 可是二者的區(qū)別好象也并不是那么明顯 營(yíng)銷(xiāo) 就是更好的 持久的 達(dá)到最滿意境界的 銷(xiāo)售第三篇：淺談銷(xiāo)售與市場(chǎng)再談銷(xiāo)售與市場(chǎng)今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售與市場(chǎng)的界定與關(guān)系上來(lái)，我便把自己多年來(lái)的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開(kāi)闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來(lái)寫(xiě)下來(lái)。先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷(xiāo)售（Sales)的核心職能是客戶開(kāi)發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣(mài)出去，成果是合同和回款；至于市場(chǎng)(Marketing)，它的核心職能是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷(xiāo)售簽訂合同的理由，并且成為銷(xiāo)售的忠誠(chéng)客戶?？偟膩?lái)說(shuō)銷(xiāo)售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項(xiàng)工作，而市場(chǎng)則更傾向于創(chuàng)意、知識(shí)管理與創(chuàng)新型的工作。今天我的體會(huì)是市場(chǎng)最終要讓銷(xiāo)售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷(xiāo)售”成為不需要！為什么這么說(shuō)呢？用個(gè)例子來(lái)解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂(lè)，我想絕對(duì)是擁有全球最廣泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷(xiāo)嗎？沒(méi)有銷(xiāo)售員來(lái)解說(shuō)、來(lái)攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂(lè)打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過(guò)Marketing！通過(guò)神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷(xiāo)，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與推廣，才不斷為可口可樂(lè)的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營(yíng)造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷(xiāo)售發(fā)揮了巨大的作用，一開(kāi)始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐CocaCola非常賣(mài)力地吆喝、解說(shuō)，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶端起了未來(lái)的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷(xiāo)售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來(lái)越事務(wù)性了！可見(jiàn)，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過(guò)和銷(xiāo)售的通力合作不斷減輕銷(xiāo)售壓力的工作，是促使銷(xiāo)售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出
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