【正文】 若 6月實(shí)際銷售額為 ，則 7月份的預(yù)測(cè)值 = + + 4 + = 萬元 Yt+1 = Ft?Xt + Ft1?Xt1 + ????????+Ftn+1?Xtn+1 Ft+ Ft1 + ????????+Ftn+1 其中： Yt+1： 第 t+1期銷售預(yù)測(cè)值； X t： 第 t期觀察值； Ft： 第 t期觀察值權(quán)數(shù) 例 22：某企業(yè) 2月銷售預(yù)測(cè)為 50萬，實(shí)際為 56萬，請(qǐng)預(yù)測(cè) 3月銷售額。 解：若考慮 2月預(yù)測(cè)比重占 10%，實(shí)際比重占 90%，則 a= 3月份的預(yù)測(cè)值 = + = Yt+1 = a ?Xt +（ 1a） Yt 其中： Yt+1： 第 t+1期銷售預(yù)測(cè)值； X t： 第 t期觀察值； Yt： 第 t期預(yù)測(cè)值 a為平滑指數(shù) ,0a1 說明： 初始值的確定可以采用前幾期數(shù)據(jù)的加權(quán)平均數(shù)； 平滑指數(shù) a越大，說明在預(yù)測(cè)時(shí)考慮本期實(shí)際指與預(yù)測(cè)值接近； 平滑指數(shù)的確定應(yīng)考慮多重因素的影響。 計(jì)算出考慮期間對(duì)應(yīng)各季節(jié)的平均銷售量 A 計(jì)算處考慮期間所有個(gè)季節(jié)的平均銷售量 B 計(jì)算季節(jié)指數(shù) K=A/B Χ100% 步驟 例 23：某企業(yè) 20222022銷售量如下表，預(yù)測(cè) 2022年銷售量為 4萬件，試預(yù)測(cè)該公司 08年各季度銷售量。 35100 62600 32500 46800 177000 合計(jì) 7400 13100 7500 9000 37000 2022 6900 12500 6800 8800 35000 2022 6300 11000 6200 8500 32022 2022 5500 10000 5000 7500 28000 2022 5000 9000 4000 7000 25000 2022 4000 7000 3000 6000 20220 2022 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年銷售量 銷售量 年份 第一步：計(jì)算各季度平均銷量 A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：計(jì)算所有季節(jié)平均銷量 B B=177000/（ 6Χ 4） =7375（件） 第三步：計(jì)算季度指數(shù) K=A/B Χ 100% K1=7800/7375 Χ 100%=% K2= 5417/7375 Χ 100%= % K3=10433/7375 Χ 100%=% K4= 5850/7375 Χ 100%= % 第四步：計(jì)算 08年各季度銷售量 08年季度平均銷量 =40000/4=10000（件） 其 中，第 1季度銷量 =10000 Χ %=10580（件） 第 2季度銷量 =10000 Χ %=7350（件） 第 3季度銷量 =10000 Χ %=14150（件） 第 4季度銷量 =10000 Χ %=7930（件） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 年 銷量 3000 2000 1000 0 根據(jù)圖形可看出公司銷售量增長(zhǎng)變化趨勢(shì)，用以預(yù)測(cè) 08年銷售量 回歸分析法是研究?jī)蓚€(gè)以上變量關(guān)系的數(shù)學(xué)方法，如果僅涉及一個(gè)因變量與一個(gè)自變量，稱為一元回歸，涉及一個(gè)因變量與多個(gè)自變量則稱為多元回歸。主要用于市場(chǎng)需求總量預(yù)測(cè)。 （ 1）一元回歸方程： Y= a + bx 其中， Y為預(yù)測(cè)因變量， x為自變量， a,b為回歸系數(shù) 系數(shù)計(jì)算公式： b=∑( xix ) ( yiy ) / ∑( xix )2 _ _ _ a=y bx _ _ R2=全部已解釋變差 /總變差 = ∑( yiy ) 2 / ∑( yiy )2 _ _ ˇ 驗(yàn)算：可決系數(shù) R2 介于 01之間，越接近 1表明方程擬合越好。 例題：根據(jù)已知銷售總量 Y和讓利百分比 X的關(guān)系， 請(qǐng)預(yù)測(cè)讓利帶來的銷售增量。 可決系數(shù) R2= 說明方程擬合很好 a= b= 回歸方程： y = + 計(jì)算 結(jié)果 x= ∑= ∑= ∑= ∑= y=4 25 410 23 370 15 230 10 240 8 160 5 150 0 100 ( yi y )2 yi ( yi y )2 (yi y )(xix) (xi – x )2 xix yi y xi yi ˇ ˇ （ 2）多元回歸方程： 形式 1：線性方程 Y=B+ap?P+ai?I+ao?Po+at?T 特點(diǎn) ：（ 1）不改變形式就能進(jìn)行估計(jì)； （ 2）對(duì)變量系數(shù)的解釋較為簡(jiǎn)單； （ 3）每個(gè)變量變化所引起的估計(jì)值都是常數(shù)； 形式 2：非線性方程 Y=B?Pa p?Iai?Poao?Tat 特點(diǎn) ：（ 1）冪函數(shù)的指數(shù)的值即為彈性估計(jì)值； （ 2）自變量變化 1個(gè)單位引起的需求量變化不是常數(shù)； 其中， Y為預(yù)測(cè)需求量， P為價(jià)格， I為收入， Po為關(guān)聯(lián)品價(jià)格， T為個(gè)人偏好。 編制銷售預(yù)算 銷售預(yù)算 邊際 收益法 銷售 百分比法 目標(biāo) 任務(wù)法 零基 預(yù)算法 投入 產(chǎn)出法 競(jìng)爭(zhēng) 平衡法 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計(jì)收入 銷售收入 31 539 200 9 907 200 11 929 600 1 459 200 8 243 200 —產(chǎn)品成本 19 712 000 6 192 000 7 456 000 912 000 5 152 000 毛利 11 827 200 3 715 200 4 473 600 547 200 3 091 200 預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用 市場(chǎng)調(diào)研 120 000 37 695 45 390 5 552 31 364 廣告 300 000 94 237 113 474 13 880 78 409 促銷費(fèi)用 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 銷售支持 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 經(jīng)理工資 245 000 70 000 70 000 35 000 70 000 經(jīng)理傭金 157 696 49 536 59 648 7 296 41 216 銷售員工資 1 120 000 300 000 360 000 200 000 260 000 銷售員傭金 1 576 960 495 360 596 480 72 960 412 160 XX公司中國(guó)市場(chǎng)銷售預(yù)算表 單位：元 （續(xù)表） 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計(jì)人工成本 培訓(xùn)費(fèi)用 43 000 15 000 1 000 15 000 12 000 調(diào)轉(zhuǎn)費(fèi)用 13 000 4 000 2 000 4 000 3 000 離職費(fèi)用 8 500 1 000 3 000 2 500 2 000 預(yù)計(jì)全部費(fèi)用總計(jì) 3 984 156 1 192 47 1 402 290 374 694 1 014 694 稅前利潤(rùn) 7 843 044 2 522 722 3 071 310 172 506 2 076 506 —所得稅 （稅率： 50%） 3 921 522 1 261 361 1 535 655 86 253 1 038 253 預(yù)計(jì)凈利潤(rùn) 3 921 522 1 261 361 1 535 655 86 253 1 038 253 預(yù)計(jì)利潤(rùn)率 % % % % % 銷售配額管理 分配依據(jù) 操作要點(diǎn) 逐 月 將年度銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)平均分配至 12個(gè)月或 4個(gè)季度。 按銷售團(tuán)隊(duì) 以最小銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按地區(qū) 根據(jù)銷售人員所處區(qū)域的大小和顧客購買能力來分配銷 售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按商品類別 根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按客戶 根據(jù)銷售人員所面對(duì)顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來分配銷 售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 按銷售人員 根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 定額內(nèi)容 操 作 要 點(diǎn) 銷售量配額 含全年定額與短期定額，需考慮：區(qū)內(nèi)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與地位、現(xiàn)有市占率、市場(chǎng)覆蓋密度、既往業(yè)績(jī)。 銷售額配額 銷售額 =價(jià)格 x銷售量，而價(jià)格和銷量是相互影響的。 銷售費(fèi)用配額 （ 1）不能“又要馬兒不吃草，又想馬兒跑得快”。 （ 2）但：銷售人員往往會(huì)過高估計(jì)費(fèi)用成本，需控制。 銷售利潤(rùn)配額 銷售利潤(rùn) =銷售收入 —產(chǎn)品成本 —銷售費(fèi)用 —人工成本。 銷售任務(wù)配額 為完成前述目標(biāo)而制定的任務(wù)計(jì)劃，護(hù)體包括：常規(guī)拜訪計(jì)劃、新客戶開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品展示計(jì)劃、宣傳活動(dòng)設(shè)計(jì)、消費(fèi)服務(wù)、消費(fèi)咨詢、新人培養(yǎng)等。 顧客滿意度 銷售人員滿意度、產(chǎn)品滿意度、品牌滿意度、公司滿意度 實(shí)踐練習(xí)：銷售管理實(shí)用問題（ 1） 假如你是 5對(duì)雙胞胎 10個(gè)孩子的家長(zhǎng)，相互之間年齡剛好相差一歲，最大的兩個(gè)孩子今年秋天上大學(xué)，最小的兩個(gè)則需要等 5年后才上大學(xué)。你同時(shí)是某機(jī)械制造公司的老板，最近 3年公司一直處于經(jīng)營(yíng)不善的狀態(tài)，去年的銷售額比前年下降了 18%。但由于一些關(guān)系客戶的支持，預(yù)計(jì)公司在 5年之內(nèi)還不至于倒閉。作為保守的人，你希望你的 10個(gè)孩子未來能學(xué)一些對(duì)公司發(fā)展有用的專業(yè)知識(shí)，管理公司重要部門，以實(shí)現(xiàn)公司重新發(fā)展。 現(xiàn)在，你面臨一個(gè)重要問題是為孩子選擇專業(yè)。在以下 10個(gè)專業(yè)中，請(qǐng)為 5對(duì)孩子選擇最合適的專業(yè)。 備選專業(yè)： 請(qǐng)根據(jù)以上備選專業(yè)為 5對(duì)孩子選擇專業(yè)，并向他們說明，從公司發(fā)展角度考慮，為什么會(huì)做出如此選擇。 Chapter 4 銷售人員配備 — 招募與培訓(xùn) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解銷售團(tuán)隊(duì)組建的基本原理 ?理解銷售人員數(shù)量與素質(zhì)規(guī)劃 ?掌握銷售人員選拔的流程與要點(diǎn) ?掌握制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 ?理解銷售人員培訓(xùn)的具體內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原理 銷售人員數(shù)量與素質(zhì)規(guī)劃 銷售機(jī) 構(gòu)目標(biāo) 銷售工 作計(jì)劃 銷售區(qū) 域設(shè)計(jì) 銷售 機(jī)構(gòu) 目前 人員 配置 情況 擬辭職 或解聘 或退休 或升職 的人員 擬招進(jìn) 或調(diào)入 或提升 人 員 需 求 量 （ 1）古典領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 代表人物：亞里士多德、吉普（心理學(xué)家） 素質(zhì)要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。 （ 2）現(xiàn)代素質(zhì)理論 美國(guó)：自信、冒險(xiǎn)、必要的理論知識(shí)、分析問題的能力、個(gè)人英雄主義 共同表現(xiàn)：善于時(shí)間管理、注重工作成果、善于用人之長(zhǎng)，能分清工作主次 日本：十項(xiàng)品德 ——使命感、責(zé)任感、信賴感、積極性、忠實(shí)性、忍耐性、 進(jìn)取心、公平、熱情、正義 十項(xiàng)技能 ——思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、 洞察能力勸說能力、理解他人能力、解決問題能力、