經(jīng)典培訓(xùn)課程銷售與網(wǎng)路行銷(ppt70)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 13:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人口統(tǒng)計(jì)特徵區(qū)隔的問(wèn)題 – 這些區(qū)隔通常都太大或是未經(jīng)過(guò)精細(xì)篩選 – 粗略的方法來(lái)作區(qū)隔 ? 直效行銷方法的標(biāo)準(zhǔn)回覆率僅有 2%的原因 ? 新目標(biāo)： 將顧客區(qū)別開(kāi)來(lái)，並且以較細(xì)微的條件區(qū)隔顧客 區(qū)隔範(fàn)例一 ? 區(qū)隔名稱：首次購(gòu)買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：重複 – 曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的顧客可以鼓勵(lì)他再買第二次 ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 寄一份歡迎包裹給他 – 根據(jù)第一次的購(gòu)物內(nèi)容訂做一份促銷方案 – 針對(duì)顧客在網(wǎng)站上看到或己經(jīng)加入購(gòu)物籃但還未付賬的商品進(jìn)行促銷 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：不再屬於首次購(gòu)買者的區(qū)隔 區(qū)隔範(fàn)例二 ? 區(qū)隔名稱：每季購(gòu)買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：加強(qiáng) – 每季購(gòu)買一次，變成每月購(gòu)買一次 ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 定期電話訪問(wèn)，跟顧客討論如何使用你的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)重複購(gòu)買的商機(jī) – 了解顧客對(duì)你整個(gè)產(chǎn)品線的購(gòu)買需求 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：新增至每月購(gòu)買者區(qū)隔 區(qū)隔範(fàn)例三 ? 區(qū)隔名稱：書籍購(gòu)買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：交叉銷售 – 買書的顧客可以鼓勵(lì)他再買錄影帶 ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 提供一份與顧客購(gòu)買書籍主題有關(guān)的錄影帶促銷方案 – 推薦購(gòu)買相同書籍的顧客所購(gòu)買的錄影帶 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：新增至錄影帶區(qū)隔 區(qū)隔範(fàn)例四 ? 區(qū)隔名稱：錄影帶購(gòu)買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：向上銷售 – 買了錄影帶的顧客可以鼓勵(lì)升級(jí)到 DVD ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 提供一套很具吸引力的促銷方案，促使他購(gòu)買相同明星、電影或類別的 DVD – 降低初次採(cǎi)購(gòu)價(jià)格來(lái)誘使顧客轉(zhuǎn)換到 DVD ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：新增至 DVD區(qū)隔 一對(duì)一的未來(lái) ? 企業(yè)應(yīng)該放棄粗略區(qū)隔劃分方式 – 百萬(wàn)個(gè)顧客的區(qū)隔 = 沒(méi)有區(qū)隔 – 轉(zhuǎn)向細(xì)微區(qū)隔方式 ? 最終的目標(biāo)是達(dá)到 以每一個(gè)人為區(qū)隔 (一對(duì)一 ) – 將顧客視為獨(dú)立個(gè)體 ? 基於一個(gè)整體觀點(diǎn)， 在所有接觸點(diǎn)都採(cǎi)取一致的行動(dòng) ? 以荷包的占有率為考量 ? 不是市場(chǎng)占有率 電子商務(wù)上的一對(duì)一 ? 一對(duì)一潮流 – 電子商務(wù)網(wǎng)站的個(gè)人化引擎 ? 根據(jù)顧客提供的資料傳遞特製的內(nèi)容 ? 問(wèn)題： 並未拓展到其他接觸點(diǎn)的顧客互動(dòng)所收集到的資料 ? 了解了 360176。顧客觀點(diǎn)、區(qū)隔、一對(duì)一行銷後 – 開(kāi)始探索如何擷取、發(fā)展、維持顧客關(guān)係的方法 CRM基本要訣 ABC ? CRM的意義就是作到三件事，將顧客關(guān)係的終身價(jià)值放到最大 – 擷取 (Acquire)：利用智慧吸引新的顧客 – 建立 (Build )：隨著時(shí)間建立你的顧客的價(jià)值。當(dāng)你公司獲得一位新顧客之後，你必須努力讓這份關(guān)係的價(jià)值隨著時(shí)間提高。 – 關(guān)懷 (Care)：提供顧客最高等級(jí)的服務(wù)。好的顧客關(guān)懷行動(dòng)可以換取顧客的留存 CRM就是有關(guān)顧客長(zhǎng)期的潛力 A：擷取新的顧客 ? 誰(shuí)是銷售和行銷的最佳潛在顧客？ ? 如何對(duì)區(qū)隔目標(biāo)採(cǎi)用最合適的促銷方式？ ? 如果要將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售量最高的顧客，什麼才是最好的計(jì)畫組合和業(yè)務(wù)拜訪方式？ ? 在整個(gè)銷售過(guò)程中，如何才能有效率的處理潛在顧客？ ? 針對(duì)潛在顧客推出的原始行銷計(jì)畫，應(yīng)該如何衡量報(bào)酬率？ 鎖定目標(biāo) ? 定義出目標(biāo)觀眾 – 一群高價(jià)值但是最近卻沒(méi)有採(cǎi)購(gòu)的顧客 ? 目標(biāo)銷定行動(dòng) – 一個(gè)新的行銷計(jì)畫 – 或一系列綜合計(jì)畫的新行銷活動(dòng) ? 如果己經(jīng)將顧客群劃分出區(qū)隔，則就己經(jīng)有改善的可能性 顧客智慧的價(jià)值 ? 在產(chǎn)品推出時(shí)，有許多商展、雜誌、網(wǎng)站、郵寄名單可利用 – 問(wèn)題：應(yīng)該參加哪一個(gè)商展 – 問(wèn)題：應(yīng)該在哪些雜誌、網(wǎng)站上刊登廣告 – 問(wèn)題：應(yīng)該購(gòu)買哪一份郵寄名單 ? 顧客智慧所提供的價(jià)值是，讓你有能力可以分析過(guò)去類似計(jì)畫的結(jié)果 運(yùn)用關(guān)係網(wǎng)路 ? 一個(gè)目標(biāo)鎖定的方法 ? 實(shí)體的「網(wǎng)路滲透」 – 透過(guò)一個(gè)顧客與他的朋友和家人擷取聯(lián)繫 – 或是在企業(yè)對(duì)企業(yè)的領(lǐng)域中，由一個(gè)部門開(kāi)始建立關(guān)係，然後再拓展到其他的部門，然後再到其他分支單位 ? 網(wǎng)際網(wǎng)路的聯(lián)盟網(wǎng)路 (affiliate work) – Amazon的聯(lián)盟網(wǎng)路計(jì)畫就是有許多聯(lián)盟業(yè)者與Amazon簽約，幫他們?cè)诰W(wǎng)站上賣書 企業(yè)行銷自動(dòng)化系統(tǒng) ? 如何處理顧客回應(yīng)行銷部門所推出的活動(dòng) – 一般產(chǎn)品 (book, DVD) ? 收到訂單後將產(chǎn)
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