經(jīng)典培訓(xùn)課程銷售與網(wǎng)路行銷(ppt70)-銷售管理-展示頁
2024-08-24 13:42本頁面
【正文】 60 176。關(guān)係的個(gè)案 ? 有一個(gè)適合住宅抵押貸款的顧客 – 郵寄一份建議書給他 – 下次他到任一家分行時(shí) ? 與他討論貸款的意願(yuàn) – 下次他拜訪公司的網(wǎng)站時(shí) ? 以蹦出訊息的方式提供這個(gè)意見 – 下次當(dāng)他打電話到電話服務(wù)中心時(shí) ? 與他討論這個(gè)建議 顧客智慧的第一步 ? 360 176。關(guān)係必需的基礎(chǔ)建設(shè)是建立顧客智慧的第一步 顧客區(qū)隔 ? 顧客並非都相同，他們會(huì)想要不同的產(chǎn)品或服務(wù) – 如果他們不能由你們公司得滿足，他們就會(huì)轉(zhuǎn)投你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 許多公司都是試著了解顧客並非都是相同的，進(jìn)而縮短與顧客之間的距離 ? 每一位顧客在使用產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)都可能產(chǎn)生不同的需求和慾望 市場(chǎng)區(qū)隔 ? 在同一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔裡的顧客 – 都有共同的特徵或是興趣 ? 劃分顧客區(qū)隔的目標(biāo) – 是將顧客分配到相同的區(qū)隔之中 – 同時(shí)還要以相同的方式對(duì)待他們 – 以滿足這個(gè)區(qū)隔的獨(dú)特需求和興趣 個(gè)案 – 理所當(dāng)然的區(qū)隔與需求 ? 美孚石油 (Mobil Oil) – 高級(jí)汽油的購買者 ? 開 Lexus、 BMW或賓士的有錢人 ? 根據(jù)資料洞察中心的分析 – 購買超級(jí)無鉛汽油 ? 大都是擁有舊型汽車的人，而且大多是藍(lán)領(lǐng)階級(jí)，多數(shù)是 69年別克車款的車主 – 普通無鉛汽油的顧客忠誠度較高 人口特徵區(qū)隔的限制 ? 人口特徵劃分區(qū)隔 – 年齡、收入、地理區(qū)域、性別、婚姻狀態(tài)等 ? 人口統(tǒng)計(jì)特徵區(qū)隔的問題 – 這些區(qū)隔通常都太大或是未經(jīng)過精細(xì)篩選 – 粗略的方法來作區(qū)隔 ? 直效行銷方法的標(biāo)準(zhǔn)回覆率僅有 2%的原因 ? 新目標(biāo)： 將顧客區(qū)別開來，並且以較細(xì)微的條件區(qū)隔顧客 區(qū)隔範(fàn)例一 ? 區(qū)隔名稱：首次購買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：重複 – 曾經(jīng)購買過的顧客可以鼓勵(lì)他再買第二次 ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 寄一份歡迎包裹給他 – 根據(jù)第一次的購物內(nèi)容訂做一份促銷方案 – 針對(duì)顧客在網(wǎng)站上看到或己經(jīng)加入購物籃但還未付賬的商品進(jìn)行促銷 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：不再屬於首次購買者的區(qū)隔 區(qū)隔範(fàn)例二 ? 區(qū)隔名稱：每季購買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：加強(qiáng) – 每季購買一次，變成每月購買一次 ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 定期電話訪問，跟顧客討論如何使用你的產(chǎn)品，開發(fā)重複購買的商機(jī) – 了解顧客對(duì)你整個(gè)產(chǎn)品線的購買需求 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：新增至每月購買者區(qū)隔 區(qū)隔範(fàn)例三 ? 區(qū)隔名稱：書籍購買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：交叉銷售 – 買書的顧客可以鼓勵(lì)他再買錄影帶 ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 提供一份與顧客購買書籍主題有關(guān)的錄影帶促銷方案 – 推薦購買相同書籍的顧客所購買的錄影帶 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：新增至錄影帶區(qū)隔 區(qū)隔範(fàn)例四 ? 區(qū)隔名稱：錄影帶購買者 ? 區(qū)隔成員的目標(biāo)：向上銷售 – 買了錄影帶的顧客可以鼓勵(lì)升級(jí)到 DVD ? 潛在的促銷／活動(dòng)： – 提供一套很具吸引力的促銷方案，促使他購買相同明星、電影或類別的 DVD – 降低初次採購價(jià)格來誘使顧客轉(zhuǎn)換到 DVD ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：新增至 DVD區(qū)隔 一對(duì)一的未來 ? 企業(yè)應(yīng)該放棄粗略區(qū)隔劃分方式 – 百萬個(gè)顧客的區(qū)隔 = 沒有區(qū)隔 – 轉(zhuǎn)向細(xì)微區(qū)隔方式 ? 最終的目標(biāo)是達(dá)到 以每一個(gè)人為區(qū)隔 (一對(duì)一 ) – 將顧客視為獨(dú)立個(gè)體 ? 基於一個(gè)整體觀點(diǎn)， 在所有接觸點(diǎn)都採取一致的行動(dòng) ? 以荷包的占有率為考量 ? 不是市場(chǎng)占有率 電子商務(wù)上的一對(duì)一 ? 一對(duì)一潮流 – 電子商務(wù)網(wǎng)站的個(gè)人化引擎 ? 根據(jù)顧客提供的資料傳遞特製的內(nèi)容 ? 問題： 並未拓展到其他接觸點(diǎn)的顧客互動(dòng)所收集到的資料 ? 了解了 360176。當(dāng)你公司獲得一位新顧客之後，你必須努力讓這份關(guān)係的價(jià)值隨著時(shí)間提高。好的顧客關(guān)懷行動(dòng)可以換取顧客的留存 CRM就是有關(guān)顧客長(zhǎng)期的潛力 A：擷取新的顧客 ? 誰是銷售和行銷的最佳潛在顧客？ ? 如何對(duì)區(qū)隔目標(biāo)採用最合適的促銷方式？ ? 如果要將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售量最高的顧客，什麼才是最好的計(jì)畫組合和業(yè)務(wù)拜訪方式？ ? 在整個(gè)銷售過程中，如何才能有效率的處理潛在顧客？ ? 針對(duì)潛在顧客推出的原始行銷計(jì)畫，應(yīng)該如何衡量報(bào)酬率？ 鎖定目標(biāo) ? 定義出目標(biāo)觀眾 – 一群高價(jià)值
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