銷售與銷售管理的實務(wù)-展示頁
2025-01-29 12:47本頁面
【正文】 本（損益為 0時） 銷售收入－ 變動成本 =固定成本 變動成本率 =變動成本 /銷售收入 100% 銷售收入 (X)變動成本率 (V) 銷售收入 (X)=固定成本 (F) 損益平衡點上的銷售收入 (X)=F/(1V) 銷售收入目標(biāo)值 (XR)=(F+R)/(1V) 2022/2/17 Copyright 169。 1000) 100%=120% 實際增長率 =(150%247。 by ylimao 18 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)市場增長率確定 %1 0 0?? 去年市場銷售總額今年市場銷售總額市場增長率市場增長率今年銷售額值下年度的銷售收入目標(biāo) ??行業(yè)增長率本公司增長率實際增長率 ??2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 16 確定銷售收入目標(biāo)值 ? 根據(jù)銷售增長率確定 %100*去年銷售實績今年銷售實績銷售增長率 ?n基年銷售實績今年銷售實績平均增長率 ?銷售增長率今年銷售實績下年度的銷售收入 ??2022/2/17 Copyright 169。 ? 銷售活動目標(biāo)： 訪問客戶數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣等。 ? 銷售費用： 銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的各種費用。 ? 搜集市場信息 ? 市場需求分析和銷售預(yù)測 ? 確定銷售目標(biāo) ? 制定具體銷售方案 ? 撰寫銷售計劃書 ? 執(zhí)行銷售計劃 ? 銷售評估與控制 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 11 關(guān)系戰(zhàn)略 交易關(guān)系 解決問題關(guān)系 伙伴關(guān)系 聯(lián)盟關(guān)系 承 諾 服 務(wù) 成 本 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 10 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 ? IBM公司的目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 ? 最大的顧客：制定明確的問題解決方案； ? 較小的顧客：不需要花費太多的注意力； ? 潛在顧客：開發(fā)成現(xiàn)實客戶； ? 最小的顧客：提供一般售后服務(wù)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 8 二、銷售戰(zhàn)略框架 ? 銷售戰(zhàn)略服從企業(yè)總體戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略。 by ylimao 7 對銷售經(jīng)理的新要求 ? 銷售管理技能 —— 協(xié)作、團隊意識 ? 國際化視角 —— 語言能力 ? 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 —— 數(shù)據(jù)庫技術(shù)、管理信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù) ? 銷售風(fēng)格 —— 了解和熟悉客戶、緊密合作、激勵機制、新技術(shù)運用。 by ylimao 5 一、銷售管理的未來趨勢 ? 從交易銷售到關(guān)系銷售 ? 從個人銷售到團隊銷售 ? 從銷售量到銷售效率 ? 從管理到領(lǐng)導(dǎo) ? 從行政人員到企業(yè)家 ? 從本地到全球 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 3 第一講 銷售規(guī)劃與管理 ? 銷售管理及其發(fā)展趨勢 ? 銷售戰(zhàn)略框架 ? 銷售計劃的制定 ? 銷售預(yù)測 ? 設(shè)置銷售配額 ? 確定銷售團隊的規(guī)模 ? 設(shè)計銷售區(qū)域 2022/2/17 Copyright 169。2022/2/17 1 銷售與銷售管理的實務(wù) 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 2 課程內(nèi)容 ? 銷售規(guī)劃與管理 ? 銷售人員招聘與培訓(xùn) ? 銷售人員的激勵與考核 ? 客戶關(guān)系管理 ? 客戶信用管理 ? 客戶服務(wù)管理 ? 銷售組織效率評估 ? 關(guān)鍵客戶銷售管理 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 4 一、銷售管理及其發(fā)展趨勢 ? 引導(dǎo)案例：銷售管理工作的 “ 典型一天 ”（教材 P1） 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 6 一、銷售管理的未來趨勢 ? 個人為主的銷售中心 ? 相對暫時的、重視交易的小組 ? 由一個特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售交易決定成員數(shù) ? 每個銷售機會有一個銷售中心 ? 成員流動性大 ? 團隊的特點決定于銷售機會 ? 銷售團隊 ? 相對永久的、重視顧客的小組 ? 由具體購買組織的工作分配決定成員數(shù) ? 每個購買單位有一個團隊 ? 成員相對穩(wěn)定 ? 團隊的特點決定于購買組織的特點 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 銷售戰(zhàn)略集中于企業(yè)顧客，為不同顧客群制定特定銷售戰(zhàn)略。 by ylimao 9 企業(yè)購買者行為和銷售戰(zhàn)略框架 企業(yè)購買者 行為 客戶 銷售人員 銷售戰(zhàn)略 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 關(guān)系戰(zhàn)略 銷售渠道戰(zhàn)略 推銷戰(zhàn)略 購買過程、需求 購買決策 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 12 銷售渠道戰(zhàn)略 ? 傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商； ? 獨立銷售代表： ? 銷售團隊； ? 電話營銷； ? 展覽會； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 by ylimao 13 推銷戰(zhàn)略 ? 銷售管理技能 —— 協(xié)作、團隊意識 ? 傳統(tǒng)分銷商、經(jīng)銷商； ? 獨立銷售代表： ? 銷售團隊； ? 電話營銷； ? 展覽會； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 by ylimao 14 三、銷售計劃的制定
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