ttt培訓(xùn)系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)教程(69頁(yè))-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 12:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) ※ 良好開(kāi)端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 ※ 價(jià)值儲(chǔ)備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 ※ 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷售過(guò)程的把握與成交技巧培訓(xùn) ※ 障礙清除：面對(duì)困難局面的處理方法與要點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型 ★ 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) …… ★ 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識(shí)面；健康體質(zhì) …… ★ 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語(yǔ)言表達(dá)、應(yīng)變 …… ★ 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 …… ★ 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他 …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 了解銷售工作的基本特征與功能 過(guò)程的互動(dòng)性 目的的多重性 行為的主動(dòng)性 對(duì)象的多樣性 提供服務(wù) 反饋信息 傳遞信息 銷售產(chǎn)品 特 征 功 能 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 把握銷售工作的一般程序 識(shí)別客戶 后續(xù)工作 接近準(zhǔn)備 面談交流 處理問(wèn)題 達(dá)成交易 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 了解情緒對(duì)銷售人員的影響 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 情緒管理的有效方法 自我消解 有效疏導(dǎo) 調(diào)整思維模式 轉(zhuǎn)換觀察視角 歷事煉心 …… 尋找合適管道 學(xué)習(xí)傾訴宣泄 分享交流 …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 情緒管理的指導(dǎo)方法與要點(diǎn) 自尊 /怯懦 麻木 /淡漠 自負(fù) /莽撞 自愛(ài) /自信 敏感 /熱情 自重 /穩(wěn)健 突破心智模式 發(fā)現(xiàn)工作價(jià)值 引導(dǎo)自我觀照 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 互動(dòng)交流 客戶拜訪的基本原則與步驟 陳述意圖 有效預(yù)約 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 確認(rèn)需求 嘗試銷售 簡(jiǎn)單專注 確定目標(biāo) 熱情尊重 明了干脆 傾聽(tīng)記錄 反饋確認(rèn) 呈現(xiàn)說(shuō)明 詢問(wèn)判斷 態(tài)度： 熱情、專注 行為： 專業(yè)、禮貌 反思： 過(guò)程、細(xì)節(jié) 調(diào)整： 思路、策略 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 幫助學(xué)員改善客戶拜訪效果 言 談 舉 止 印 象 認(rèn) 知 表現(xiàn) 觀察 銷售人員 客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 為什么要做好客戶管理？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 客戶管理工具的應(yīng)用指引（１） 25% 50% 75% 用戶 潛在客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 客戶管理工具的應(yīng)用指引（２） 一、市場(chǎng)占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量／市場(chǎng)上同類產(chǎn)品全 部銷售量） X100％ 二、市場(chǎng)覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)／同類產(chǎn)品全部 銷售地區(qū)） X 100％ 三、合同履約率：（年度實(shí)際完成的銷售合同數(shù)／年度全部 銷售合同數(shù)） X100％ 四、銷售利潤(rùn)率：（本期銷售總利潤(rùn)／本期銷售總金額） X 100％ 五、銷售額增長(zhǎng)率：（本期銷售額一前期銷售額）／前期銷 售額 X 100％ 六、銷售退貨率：（售后退貨金額／全部銷售金額） X100％ 七、售后返修率：（售后返修金額／全部銷售金額） X100％ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 客戶購(gòu)買心態(tài)的有效分析 滿足 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 指導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求 茫然、焦躁、無(wú)奈、抱怨 …… 嘗試著為客戶 提供方案 …… 陳述 詢問(wèn) 客戶需求 觀察反應(yīng) 反饋確認(rèn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 產(chǎn)品介紹的思路與方法
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