ttt培訓(xùn)系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)教程(69頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 12:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) ※ 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 ※ 價值儲備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 ※ 價值實(shí)現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) ※ 障礙清除：面對困難局面的處理方法與要點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型 ★ 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) …… ★ 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識面；健康體質(zhì) …… ★ 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達(dá)、應(yīng)變 …… ★ 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 …… ★ 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他 …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長 了解銷售工作的基本特征與功能 過程的互動性 目的的多重性 行為的主動性 對象的多樣性 提供服務(wù) 反饋信息 傳遞信息 銷售產(chǎn)品 特 征 功 能 人本 踐諾 責(zé)任 成長 把握銷售工作的一般程序 識別客戶 后續(xù)工作 接近準(zhǔn)備 面談交流 處理問題 達(dá)成交易 人本 踐諾 責(zé)任 成長 了解情緒對銷售人員的影響 人本 踐諾 責(zé)任 成長 情緒管理的有效方法 自我消解 有效疏導(dǎo) 調(diào)整思維模式 轉(zhuǎn)換觀察視角 歷事煉心 …… 尋找合適管道 學(xué)習(xí)傾訴宣泄 分享交流 …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長 情緒管理的指導(dǎo)方法與要點(diǎn) 自尊 /怯懦 麻木 /淡漠 自負(fù) /莽撞 自愛 /自信 敏感 /熱情 自重 /穩(wěn)健 突破心智模式 發(fā)現(xiàn)工作價值 引導(dǎo)自我觀照 人本 踐諾 責(zé)任 成長 互動交流 客戶拜訪的基本原則與步驟 陳述意圖 有效預(yù)約 發(fā)現(xiàn)問題 確認(rèn)需求 嘗試銷售 簡單專注 確定目標(biāo) 熱情尊重 明了干脆 傾聽記錄 反饋確認(rèn) 呈現(xiàn)說明 詢問判斷 態(tài)度： 熱情、專注 行為： 專業(yè)、禮貌 反思： 過程、細(xì)節(jié) 調(diào)整： 思路、策略 人本 踐諾 責(zé)任 成長 幫助學(xué)員改善客戶拜訪效果 言 談 舉 止 印 象 認(rèn) 知 表現(xiàn) 觀察 銷售人員 客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長 為什么要做好客戶管理？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長 客戶管理工具的應(yīng)用指引（１） 25% 50% 75% 用戶 潛在客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長 客戶管理工具的應(yīng)用指引（２） 一、市場占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量／市場上同類產(chǎn)品全 部銷售量） X100％ 二、市場覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)／同類產(chǎn)品全部 銷售地區(qū)） X 100％ 三、合同履約率：（年度實(shí)際完成的銷售合同數(shù)／年度全部 銷售合同數(shù)） X100％ 四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤／本期銷售總金額） X 100％ 五、銷售額增長率：（本期銷售額一前期銷售額）／前期銷 售額 X 100％ 六、銷售退貨率：（售后退貨金額／全部銷售金額） X100％ 七、售后返修率：（售后返修金額／全部銷售金額） X100％ 人本 踐諾 責(zé)任 成長 客戶購買心態(tài)的有效分析 滿足 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 人本 踐諾 責(zé)任 成長 指導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求 茫然、焦躁、無奈、抱怨 …… 嘗試著為客戶 提供方案 …… 陳述 詢問 客戶需求 觀察反應(yīng) 反饋確認(rèn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 產(chǎn)品介紹的思路與方法
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