ttt培訓(xùn)系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)教程(69頁(yè))-銷售管理-wenkub
2022-08-25 12:28:13 本頁(yè)面
【正文】 ? 要聞趣事 ? …… 應(yīng)對(duì) 饋贈(zèng) ● 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的欲望？ ● 學(xué)員的問題超出課 程主題之外？ ● 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ ● 學(xué)員的個(gè)性化問 題？ ● …… 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)行為配置表的制作與運(yùn)用 時(shí)間安排 內(nèi)容摘要 方法提示 演示進(jìn)度 學(xué)員狀態(tài) 輔助材料 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)前的工具與場(chǎng)地準(zhǔn)備 ● 資料 ：學(xué)員教材、隨堂資料（說(shuō)明性資料、討論資料、測(cè)試 文件）、評(píng)估表格、筆記與手稿等 ● 工具 ：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料 ● 場(chǎng)地 ：以正方形或長(zhǎng)寬比例為 4： 3的長(zhǎng)方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無(wú)噪音、無(wú)電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等 準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 五、 學(xué)以致用 : 銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)效果評(píng)估的模式及要點(diǎn) ★ 一類評(píng)估：反應(yīng)層評(píng)估，即對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) ★ 二類評(píng)估：學(xué)習(xí)層評(píng)估，即對(duì)受訓(xùn)人員前后知識(shí) 技能掌握情況進(jìn)行測(cè)量 ★ 三類評(píng)估：行為層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后行為的 不同、是否運(yùn)用所學(xué) ★ 四類評(píng)估：結(jié)果層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后的績(jī) 效、士氣、質(zhì)量、流動(dòng)等 ★ 五類評(píng)估：效果層評(píng)估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對(duì) 比，計(jì)算培訓(xùn)盈利率 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 常見評(píng)估工具的運(yùn)用 學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表 效果綜合評(píng)估表 培訓(xùn)師自我評(píng)估表 ◆ 印象深刻的內(nèi)容 ◆ 尚留疑惑的內(nèi)容 ◆ 計(jì)劃改善的地方 ◆ 組織方面（場(chǎng)地、服務(wù)、氛圍等） ◆ 學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等） ◆ 師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等） ◆ 教材準(zhǔn)備（學(xué)員反饋、便利程度等） ◆ 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)（情緒管理、內(nèi)容演繹等） ◆ 關(guān)注學(xué)員（啟動(dòng)注意、問題處理等） 學(xué)員填寫 學(xué)員填寫 講師填寫 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 后續(xù)跟進(jìn)的方法 現(xiàn) 場(chǎng) 激發(fā)學(xué)員的自我承諾 把握關(guān)鍵教育點(diǎn) 提供可操作的改善建議 幫助學(xué)員分解改善目標(biāo) 循環(huán) 堅(jiān)持 課 后 核查承諾是否兌現(xiàn) 幫助學(xué)員進(jìn)行有效反思 鼓勵(lì)學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣 幫助學(xué)員調(diào)整改善節(jié)奏 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 學(xué)習(xí)與實(shí)踐 看法 想法 做法 說(shuō)法 看到？聽到？想到？說(shuō)到？知道？做到？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 行動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值 良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也； 明師能授人方書，不能使人必為也。 確認(rèn)學(xué)員對(duì)問題的理解； 記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)； 避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)； 在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。 觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力； 把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)； 及時(shí)處理不同學(xué)員的不同觀點(diǎn)。 工作作風(fēng)：周密的計(jì)劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾 …… 銷售能力：為客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識(shí)而成交；堅(jiān)持 …… 建立關(guān)系： 關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向 …… 激發(fā) 改善 提升 鼓勵(lì) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 二、 先聲奪人 : 銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 技 法 提 要 借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 演繹故事引導(dǎo)思考開場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 組織游戲活動(dòng)營(yíng)造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 運(yùn)用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn) 設(shè)計(jì)問題組織討論的實(shí)施要點(diǎn) 培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn) 渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 偶發(fā)事件的應(yīng)用方法 ※ 切實(shí)敘述事件過程 ※ 挖掘事件潛藏價(jià)值 ※
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