ttt培訓(xùn)系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)教程(69頁)-銷售管理(已改無錯字)
2022-09-26 12:28:13 本頁面
【正文】 定義 價值 功能 特點(diǎn) 原理 使用產(chǎn)品的人關(guān)心的是能否解決他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是他的責(zé)任范圍。 人本 踐諾 責(zé)任 成長 幫助學(xué)員解決客戶分歧 人本 踐諾 責(zé)任 成長 非價格關(guān)鍵購買因素 分析影響成交的非價格因素 后勤表現(xiàn)： 種類、交貨 期限、 …… 產(chǎn)品核心表現(xiàn)： 功能、款式、 材質(zhì)、 …… 服務(wù)表現(xiàn)： 專業(yè)性、靈活性 …… 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)： 回扣、付款 方式、 …… 品牌 人員 團(tuán)隊(duì) 商譽(yù) 人本 踐諾 責(zé)任 成長 了解客戶的 12個動情點(diǎn) 希望借此控制社會動態(tài)； 為了重新評價生活； 創(chuàng)造生活信心； 為了提高社會地位； 為了改善生活質(zhì)量； 對群體歸屬的追求； 對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 給生活帶來便利； 為了享受到最好的產(chǎn)品； 追求一種贏的快感； 1表達(dá)愛的機(jī)會； 1增加生活智慧的機(jī)會。 人本 踐諾 責(zé)任 成長 借 口 有效改善學(xué)員的成交思路 拒絕 價格？ 貨期？ 決定？ 款式？ 對手？ …… ？ 用 問 題 排 除 、 確 認(rèn) 真 實(shí) 理 由 客戶 再甄別 反思 調(diào)整 改善 人本 踐諾 責(zé)任 成長 常見困難局面的成因分析及其應(yīng)對技巧 異義 疑義 抱怨 投訴 人本 踐諾 責(zé)任 成長 銷售技能培訓(xùn)的角色互動 老師 學(xué)員 客戶 人本 踐諾 責(zé)任 成長 四、 有的放矢 : 銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫 人本 踐諾 責(zé)任 成長 學(xué)員需求與培訓(xùn)目的 學(xué)員 現(xiàn)狀 需求 客戶 成長 需求 內(nèi)職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯 差距 缺口 核心任務(wù)： 觀念、認(rèn)知 行為改善 提供 方法 路徑 人本 踐諾 責(zé)任 成長 教材設(shè)計(jì)的基本思路 ? 現(xiàn)在怎么樣 ? 為什么這樣 ? 期待怎么樣 ? 可以怎么樣 ? 應(yīng)該怎么樣 ? 能夠怎么樣 ? 定義問題 ? 探詢原因 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 尋找思路 ? 形成路徑 ? 引導(dǎo)行動 人本 踐諾 責(zé)任 成長 教材編寫的基本 原則 ? 適用性 ? 再創(chuàng)作 ? 前瞻性 ? 結(jié)構(gòu)性 人本 踐諾 責(zé)任 成長 教材編寫的基本步驟 ? 觀點(diǎn)與原理的確定 ? 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握 ? 框架與結(jié)構(gòu)的搭建 ? 素材的搜集與鏈接 ? 教材的設(shè)計(jì)與制作 ? 事先的準(zhǔn)備與演練 人本 踐諾 責(zé)任 成長 收集素材的途徑與方法 ? 書刊音像 ? 組織調(diào)研 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)資訊 ? 課程資料 ? 專家與員工 ? 學(xué)員交流 ? 熱點(diǎn)新聞 ? 人物介紹 ? 電視節(jié)目 ? 旅途見聞 ? 日常生活 人本 踐諾 責(zé)任 成長 素材與主題的關(guān)系 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹 人本 踐諾 責(zé)任 成長 “有的放矢”的內(nèi)容選擇 理論知識 實(shí)踐技巧 職業(yè)心態(tài) 問題處理 ………… 拾遺補(bǔ)漏 /資料推薦 點(diǎn)評示范 /改善指導(dǎo) 正面導(dǎo)向 /身體力行 溯本求源 /思路優(yōu)先 ………… ？ 人本 踐諾 責(zé)任 成長 教材編寫的文本體例 課程名稱 課程目標(biāo) 課程對象 課程時間 場地要求 課程內(nèi)容 培訓(xùn)方式 Ⅰ 主標(biāo)題
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