電話銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)課件教程(編輯修改稿)
2025-01-04 11:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 原因 能夠告訴我，為什么沒有選擇我們嗎？ ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法 ? 促進(jìn)交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧與總結(jié) ?? 異議意味著什么 ? 大部分異議的產(chǎn)生是因為銷售人員提供的方案不能夠解決客戶的問題 ? “ 嫌貨才是買貨人 ” ，千萬不可將異議視為挑釁影響態(tài)度 ? 溫和的態(tài)度于語言是處理異議的最好方式 ? 不要仸意道歉，也別對自己產(chǎn)生懷疑 ? 客戶會有質(zhì)疑，正說明你的介紹不夠清楚，不要急著辯解，你必須掌插客戶質(zhì)疑的重點(diǎn)，才能有的放矢。 ? 仸何一個異議的產(chǎn)生在其理性的原因后面都有客戶感性的因素，注意挖掘出感性因素解決它 ? 異議的起源有兩種：一種是客戶表現(xiàn)出對販買的興趣，一種是客戶設(shè)置販買的障礙；注意通過客戶的口氣判斷起源，區(qū)別對待 ? 在客戶提出異議時注意探求客戶個人的原因 ?? 面對異議的 QBESTQ原則 ? Q－ Question Repeated復(fù)述問題以免會錯意 ? B－ Bottom Line Answer直接回答，避免拐彎抹角 ? E－ Evident提出有利證據(jù)，避免口說無憑 ? S－ Summary有力的結(jié)論，避免模糊籠統(tǒng) ? T－ TimeLimited及時有效運(yùn)用時間，避免耗時或拖延而節(jié)外生枝 ? Q－ Question Satisfied感謝對方，令其滿意 ?? 處理異議的有效步驟 暫 停 開放式提問 倒清問題 鎖住對方 回答問題 檢查客戶滿意度 確定下一步行動 緩和氣氛，避免意氣用事 探求客戶提出異議的根由 用“還有嗎？”之類的問題將異議徹底問清 避免擴(kuò)大化，避免客戶以后抄冷飯 盡可能使用事實數(shù)據(jù)，不作夸大承諾 表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行 解決異議，繼續(xù)推進(jìn)銷售 ?? ? 銷售的概念 ? 快速建立客戶關(guān)系的技巧 ? 呼入電話的應(yīng)答方式 ? 呼出電話的處理方式 ? 挖掘需求的方法 ? 介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法 ? 促進(jìn)交易的技巧 ? 異議處理 ? 回顧與總結(jié) ?? 回顧總結(jié) ? 銷售的概念不銷售七步驟 ? 要把產(chǎn)品銷售出去，先把自己銷售出去 ? 了解客戶的需求是讓客戶接受你的產(chǎn)品的關(guān)鍵 ? 客戶買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而丌是產(chǎn)品特征 ? 一定要促使客戶做出決定，但要讓客戶做出他能作的決定 ? 在丌了解客戶真實需求前丌要開始推銷產(chǎn)品 ? 挖掘需求時使用提問的漏斗技巧 ? 與業(yè)的產(chǎn)品、方案介紹流程 ? 促迚銷售的 9種方法 ? 面對詢價的 PRICE法則 ? 面對異議的 QBESTQ原則 ? 處理異議的七步驟 ?? Q amp。 A Dell Confidential 戴爾電話銷售教程 Inside Sales Training Dell Confidential 培訓(xùn)目標(biāo) 課程結(jié)束以后： 你希望達(dá)到的目標(biāo)是 …… Dell Confidential 課程內(nèi)容 ? 電話銷售概述 ? 營銷觀念 ? 客戶決策過程分析 ? 電話銷售過程分析 ? 電話銷售技巧分析 ? 客戶態(tài)度分析 Dell Confidential 電話銷售概論 ? 什么是電話銷售 ? 電話在銷售中的作用 ? 電話銷售機(jī)會與挑戰(zhàn) ? 銷售人員成長過程 ? 銷售人員類型分析 ? 客戶類型分析 ? 電話規(guī)則 ? Dell Confidential 什么是電話銷售 ? 通過電話 ? 了解客戶需求 ? 并滿足其需求 ? 的過程 Dell Confidential 營銷觀念 ? 營銷觀念的演變 ? 營銷的條件 ? 營銷的基礎(chǔ) Dell Confidential 電話在銷售中的運(yùn)用 ? 接觸客戶 ? 探測需求 ? 產(chǎn)品推介 ? 處理異議 ? 達(dá)成生意 ? 后續(xù)跟進(jìn) ? 約見客戶 ? 獲取信息 ? 尋求推薦 ? 解決抱怨 ? 催收賬款 ? 建立關(guān)系 Dell Confidential ? 挑戓 – 易說丌 – 時間少 – 難判斷 – 可信度低 – 建立關(guān)系難 – 少感性認(rèn)識 電話銷售機(jī)會與挑戰(zhàn) ? 機(jī)會 – 面廣 – 高效 – 服務(wù) – 成本 – 競爭優(yōu)勢 – 給客戶空間 Dell Confidential 銷售人員類型分析 ? 顧問型 ? 產(chǎn)品型 ? 欺騙型 ? 機(jī)械型 Dell Confidential 銷售人員成長過程 ? 無意識，不知道 ? 有意識，不知道 ? 有意識，知道 ? 無意識，知道 Dell Confidential 客戶類型分析 ? 主導(dǎo)型 ? 理智型 ? 社交型 ? 表現(xiàn)型 Dell Confidential 電話規(guī)則 ? ACD ? 對客戶的態(tài)度 Dell Confidential 小結(jié) ? 電話銷售 FAB ? 家庭作業(yè)： ? Scrip. Dell Confidential 客戶決策過程分析 認(rèn)識 評估 Dell Confidential Dell Direct Model ? FAB Dell Confidential 電話銷售過程分析 ? 準(zhǔn)備 ? 開場白 ? 探測客戶需求 ? 提供解決方案 ? 達(dá)成協(xié)議 ? 跟進(jìn) Dell Confidential 準(zhǔn)備 ? 電話目標(biāo) ? 三個問題 ? 知彼知己 ? 相關(guān)資料 Dell Confidential 明確電話目標(biāo) 目標(biāo) 具體 多個目標(biāo) 可測量 時效性 從客戶出發(fā) Dell Confidential 三個問題 ? 在通話結(jié)束時，我希望客戶做什么 ? 這個電話對客戶有什么幫助 ? 他為什么愿意與我在電話中交談 Dell Confidential 知彼知已 ? 預(yù)測電話情形 ? 我要問的問題 ? 客戶會問的問題 ? 客戶的反應(yīng) Dell Confidential 相關(guān)資料 ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 ? 同事信息 Dell Confidential 小結(jié) ? 你還有什么問題沒有解答 ? 你的收獲是什么 Dell Confidential 電話銷售過程分析 ? 準(zhǔn)備 ? 開場白 ? 探測客戶需求 ? 提供解決方案 ? 達(dá)成協(xié)議 ? 跟迚 Dell Confidential 開場白 ? 問候 /自我介紹 ? 建立關(guān)系 /相關(guān)人或物 ? 介紹打電話的目的
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