【培訓(xùn)課件】基礎(chǔ)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 03:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 the information You need? 提問題 By Asking questions 3 如何獲取你要的信息 ? How to obtain the information You need? 問題的種類 : 開放性 關(guān)閉性 引導(dǎo)性 連結(jié)性 3 開放性的問題 Open Questions Who 誰 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么時(shí)候 Why 為什么 3 3 關(guān)閉性的問題 Close Questions 例如 : 你這個(gè)月的生意 賣得好不好 ? 什么時(shí)候使用 : 需要得到一個(gè) 肯定或否定的答案 3 引導(dǎo)性的問題 Leading Questions 例如 : 假如我?guī)湍惆才? 高鈣奶促銷 ,那么這個(gè)月 你能達(dá)到百份之百的 業(yè)績嗎 ? 什么時(shí)候使用 ? 在你想試探客戶 的誠意時(shí) 3 引導(dǎo)性的問題 Leading Questions 例如 : 假如我?guī)湍惆才潘崴崛? 促銷 ,那么這個(gè)月你能達(dá) 達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎 ? 什么時(shí)候使用 ? 在你想試探客戶 的誠意時(shí) 3 連結(jié)性的問題 Continuing Questions 例如 : 這實(shí)在太有趣了 , 你可以多講一些嗎 ? 什么時(shí)候使用 ? 這是一種過橋的 溝通方式 . 3 確認(rèn)客戶的需求 Ldentify Customer`s Needs 宜有條件 主要購買動(dòng)機(jī) 主要需求 絕對條件 3 確認(rèn)客戶的需求 Ldentify Customer`s Needs 確認(rèn)客戶的需求 O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 O 詢問并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果 O 重申滿足需求將帶來的益處 O 嘗試讓其接受 處理客戶的異議 Handling Customer Objections 當(dāng)我們的客戶說 “不 ”的時(shí)候也是 銷售真正開始的時(shí)候 ! 什么是異議 What Is An Objection? 客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進(jìn)行的行為 . 異議的原因與處理方法 Objections Handling “理解 ”和 “同情 ” 異議的原因與處理方法 Objections Handling ? 為什么客戶有異議 ? ? 當(dāng)你處理異議時(shí) ,通常都會(huì)面對些什么 困難 ? ? 你是怎么樣處理這些異議的 ? 異議的原因 Reasons for Objection 三種異議 : ● 理智的原因 產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解 ● 感情的原因 身份的象征 ,冒險(xiǎn)精神 ,與競 爭對手的關(guān)系 ● 策略性的原因 殺價(jià) ,借此提高地位 表示同情 Express Empathy ? 仔細(xì)聆聽 ? 不打斷他的講話 ? 以發(fā)問答復(fù)異議 ? 答復(fù)要婉轉(zhuǎn) ? 不要馬上否定異議 克服異議的基本方法是 Basic Skills Of Handling Objections ?
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