【文章內(nèi)容簡介】 的銷售人員來約見客戶，正是如此，我們才以“專業(yè)人員”這種說法來抬高他們，“我們會(huì)派專業(yè)人士過去，所以請(qǐng)您一定好好聽他來介紹”我們?cè)跔?zhēng)取約見的時(shí)候都是帶著這樣的心情的。保險(xiǎn)電話銷售技巧 當(dāng)自己約見客戶的時(shí)候，也要捧自己自己介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如何 何來表達(dá)呢？ 約見客戶后自己去，這在銷售行業(yè)稱作自助約見。在這種情 況下39。我覺得也可以抬高自己。 我是，是專門負(fù)責(zé)00的，我會(huì)過去跟您談?wù)刼 我們可以站在對(duì)方的角度思考一下，客戶肯定希望有專業(yè)知識(shí)的 人過來談話。正是因?yàn)榇? 自己介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如何 何來表達(dá)呢？約見客戶后自己去，這在銷售行業(yè)稱作“自助約見”。在這種情況下39。我覺得也可以抬高自己。 ‘“我是，是專門負(fù)責(zé)00的，我會(huì)過去跟您談?wù)刼 我們可以站在對(duì)方的角度思考一下，客戶肯定希望有專業(yè)知識(shí)的人過來談話。正是因?yàn)榇巳四軒碜约核欢膶I(yè)知識(shí)，所以才給他時(shí)間。 所以打電話約見的人正好可以帶著下面的心情來說： “客戶，您不懂，在網(wǎng)上查了也不明白，而這些寶貴的信息我有。這些信息對(duì)您有用！或者說，您不知道就是損失，我會(huì)以專業(yè)的知識(shí)完整地講給您聽?！北ｋU(xiǎn)電話銷售技巧 電話中這樣提問是致命的！我想先給大家看一下無法得到約見的電話談話： 我給您做一個(gè)完整的O o說明，您覺得怎么樣？ 這句話到底哪里不對(duì)，正是您覺得怎么樣這個(gè)詞不好。 用您覺得怎么樣來問的話，對(duì)方會(huì)覺得你問我怎么樣 而找不到用來回答的詞語。 我之前在爭(zhēng)取約見的過程中，．從來 我想先給大家看一下無法得到約見的電話談話：“我給您做一個(gè)完整的O o說明，您覺得怎么樣？”這句話到底哪里不對(duì)，正是“您覺得怎么樣”這個(gè)詞不好。用“您覺得怎么樣”來問的話，對(duì)方會(huì)覺得“你問我怎么樣……而找不到用來回答的詞語。 我之前在爭(zhēng)取約見的過程中，．從來沒有問過“您覺得怎么樣”這種話。從我的經(jīng)驗(yàn)來看，對(duì)方會(huì)陷入沉默“我什么時(shí)候方便去拜訪您”這也是個(gè)拙劣的問法。人的腦子是個(gè)有意思的東西，對(duì)于聽到的問題，會(huì)產(chǎn)生自然反應(yīng)。當(dāng)聽到別人問：“我什么時(shí)候方便去拜訪您”時(shí)，腦子里就會(huì)形成下面這種反應(yīng)：“他過來好還是不好呢？是說“可以”還是說‘不’呢？”這樣一來，很容易就會(huì)說“不”了。不要提那種讓對(duì)方輕易就能說“不”的問題。保險(xiǎn)電話銷售技巧 約見面，避免客戶說“不”的談話技巧！那么，該怎么說才能在談 約見的時(shí)候，避免客戶說不 呢？ 就是要清楚地說出請(qǐng)聽我介紹這樣的話，這是吉野式方法。 當(dāng)然好聽了！不聽就是您的損失！別人都聽了！ 帶著這樣的意識(shí)，用堅(jiān)定的語氣說出你的要求，接下來就會(huì)發(fā)生 有意思的事情。 首先就是突然聽到你 那么，該怎么說才能在談約見的時(shí)候，避免客戶說“不”呢？就是要清楚地說出“請(qǐng)聽我介紹”這樣的話，這是吉野式方法?！爱?dāng)然好聽了！不聽就是您的損失！別人都聽了！”帶著這樣的意識(shí)，用堅(jiān)定的語氣說出你的要求，接下來就會(huì)發(fā)生有意思的事情。首先就是突然聽到你這么說，總經(jīng)理雖然會(huì)瞬間無語，但是卻會(huì)帶著不確定的語氣把“不”吞回去。沒說“不”就等于“是”然后順其自然的提出見面時(shí)間。保險(xiǎn)電話銷售技巧 約見成功的人和不成功的人差異何在？我在公司里雖有總經(jīng)理辦公室，可我卻不喜歡進(jìn)入像魚缸一樣的 密室，而是喜歡經(jīng)常呆在電話銷售的辦公區(qū)。 有意思的是，是獲得約見的人還是不能獲得約見的人，你在旁邊 聽一聽就能判斷。差別在哪？是話語的不同。 不能獲得約見的人和客戶說話時(shí)使用的是疑問句 我在公司里雖有總經(jīng)理辦公室，可我卻不喜歡進(jìn)入像魚缸一樣的密室，而是喜歡經(jīng)常呆在電話銷售的辦公區(qū)。有意思的是，是獲得約見的人還是不能獲得約見的人，你在旁邊聽一聽就能判斷。差別在哪？是話語的不同。 不能獲得約見的人和客戶說話時(shí)使用的是“疑問句”?！澳X得怎么樣？”“做……可以嗎?”“……怎么樣?”說過這樣的話后，通常他們會(huì)被對(duì)方拒絕而掛斷電話。發(fā)現(xiàn)這樣的人以后，我或者其他管理人員會(huì)立刻跑到他跟前說“，剛才你用了疑問句式啦”來提醒他注意。 使用疑問句式往往是本人以前的說話習(xí)慣致使無意識(shí)中這么做了。本人也會(huì)慌忙改正：“啊，是嗎？我會(huì)注意的?！笔褂靡蓡柧涫降娜?，資料送出的越少，獲得約見的次數(shù)也越少。 所以發(fā)現(xiàn)不對(duì)后，要立刻改正。那么，能夠獲得約見的人會(huì)怎么說呢？是用了肯定句式。請(qǐng)您聽我介紹！”“請(qǐng)您給我O分鐘時(shí)間！”句尾帶著肯定的語氣就顯得很有自信。不會(huì)令對(duì)方厭煩，反而會(huì)感到有氣勢(shì)。放棄疑問句式，采用肯定語氣的說法，可以無形中打消對(duì)方的疑慮，促使對(duì)方主動(dòng)。 僅僅是這一點(diǎn)，就可以提高三成的成功率。 可是，實(shí)際上，無論用多么肯定的語氣來表達(dá)，還是會(huì)遭到一些拒絕的。如果仍然拒絕就算了。這樣的人有自己的原因和情況，我們沒有必要費(fèi)盡心思跟這樣的人爭(zhēng)取約見。我們的目的不是僅僅獲得約見，得到訂單才是最終目標(biāo)。所以“能否獲得約見=對(duì)方是否有意向”，有這樣的判斷標(biāo)準(zhǔn)就可以了。拋棄那種“不漏過一個(gè)地預(yù)約、不放過一個(gè)地拜訪”找出有意向的客戶，與客戶盡可能多的約見，完整地介紹產(chǎn)品的想法。電話銷售技巧 當(dāng)被問及“要占用多長時(shí)間”時(shí)的應(yīng)對(duì)方法不單是公司的總經(jīng)理，有決定權(quán)的人都是很忙的。我從沒見過那種完全放權(quán)、自己做閑職的人。并不是說忙=厲害，但是偉大的人=忙碌的人這種關(guān)系依然是成立的。 最好是跟那些有決定權(quán)的人約見。這樣一來，做好時(shí)間安排還是有必要的。但是，說話時(shí)不要用下面的方 不單是公司的總經(jīng)理，有決定權(quán)的人都是很忙的。我從沒見過那種完全放權(quán)、自己做閑職的人。并不是說忙=厲害”，但是“偉大的人=忙碌的人”這種關(guān)系依然是成立的。 最好是跟那些有決定權(quán)的人約見。這樣一來，做好時(shí)間安排還是必要的。 但是，說話時(shí)不要用下面的方式：“5分鐘、10分鐘都可以，請(qǐng)您給我時(shí)間?！薄澳悄芙o我5分鐘、10分鐘時(shí)間就太好了?！边@就是社會(huì)心理學(xué)中所謂的“foot in the door”（得寸進(jìn)尺）。就是說對(duì)方把門打開了一點(diǎn)點(diǎn)，我們把腳伸進(jìn)去，然后啪的一下把門推開，這個(gè)詞就是從這而來。這是營銷業(yè)中知名的方法，被長久采用。對(duì)方答應(yīng)了一個(gè)小小的要求，只要再攻下去，就盡在掌握了?？墒?，這個(gè)方法最近不再通用了。因?yàn)?，?0世紀(jì)80年代開始就有很多做銷售的人使用了這種方法，客戶們已經(jīng)認(rèn)為這是一種欺騙行為。說謊被戳穿的方法是一種丑陋的方式。 實(shí)際上，對(duì)于登門拜訪的銷售人員來說，他們只會(huì)要求給5分鐘、10分鐘嗎？顯然并非如此?；ㄥX乘車到了客戶那里，少則30分鐘，多則幾個(gè)小時(shí)才能到達(dá)，這都是常事，好不容易見了面，誰會(huì)只要求5分鐘、1 0分鐘就滿足了呢？ 爭(zhēng)取約見時(shí)，銷售人員常常會(huì)被對(duì)方問到“需要多長時(shí)間”。如果回答不上來，對(duì)方會(huì)覺得我們對(duì)要介紹的內(nèi)容缺少思考。 所以，必須要提前準(zhǔn)備好確鑿的回應(yīng)內(nèi)容。針對(duì)有法人代表的公司，我是這樣說的“您給我15分鐘左右時(shí)間。” 說是15分鐘左右，實(shí)際上客戶基本都會(huì)給我30分鐘左右進(jìn)行介紹。這么說也是要立足于每個(gè)人管理時(shí)間的方法。多數(shù)人都會(huì)在筆記本上以小時(shí)為單位來管理時(shí)間。更細(xì)心的人會(huì)以30分鐘為單位。當(dāng)我要求“給我15分鐘左右”時(shí)，就能得到對(duì)方30分鐘的時(shí)間。 此外，聽完介紹，如果有興趣，就會(huì)深入提問題，然后回答問題，15分鐘一般都會(huì)延長至30分鐘。就算是再忙的人15分鐘也是有的。如果有人說“15分鐘也沒有”，怎們解釋呢，那就說明不是對(duì)方?jīng)]有時(shí)間，而是我們提供的產(chǎn)品對(duì)方“沒有興趣”。對(duì)于這樣的人我認(rèn)為要“主動(dòng)拒絕”，我會(huì)覺得“謝謝您能清楚的告訴我您沒有興趣，我就不用過去了（白跑一趟）。您幫了我的忙”電話銷售技巧 怎樣讓您的客戶，聽取長時(shí)間的介紹？我經(jīng)常能聽到有人提出這樣的問題。 一旦我開始介紹，無論如何15分鐘也是說不完的。正因?yàn)槿绱耍?只要去了客戶那里，最少也要1個(gè)半小時(shí)。最好是介紹2個(gè)小時(shí)。如 果對(duì)方問需要多長時(shí)間，該如何回答才好呢？ 我會(huì)視情況而定。我做過幼兒英語教材的銷售，那時(shí)候 我經(jīng)常能聽到有人提出這樣的問題?！耙坏┪议_始介紹，無論如何15分鐘也是說不完的。正因?yàn)槿绱?，只要去了客戶那里，最少也?個(gè)半小時(shí)。最好是介紹2個(gè)小時(shí)。如果對(duì)方問需要多長時(shí)間，該如何回答才好呢？” 我會(huì)視情況而定。我做過幼兒英語教材的銷售，那時(shí)候的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)是介紹產(chǎn)品最少花90分鐘，談到能簽合同需要2個(gè)半小時(shí)。所以，要說實(shí)話的話，我會(huì)說“請(qǐng)您給我2小時(shí)”。如果這樣，大多數(shù)的人都會(huì)覺得“?。∫ㄟ@么長時(shí)間，那就算了吧！”在當(dāng)時(shí)，客戶問需要花多長時(shí)間是一件危險(xiǎn)的事，但是反過來這也是一個(gè)讓客戶給我們時(shí)間的機(jī)會(huì)。仔細(xì)思考之后，我想到了一個(gè)好詞，那就是“不到1小時(shí)”。就是說，要這樣回答：嘲，“大概不剄1小時(shí)，您能答應(yīng)就太好了?！比绻f“不到1小時(shí)”，人們差不多都會(huì)覺得是“50分鐘到1小時(shí)10分鐘”。有了這樣的心理鋪墊，聽1個(gè)半小時(shí)的介紹對(duì)客戶來說并不為難。 于是，作為一種談話方式，我準(zhǔn)備了這樣的臺(tái)詞： “大概不到1小時(shí)，您能答應(yīng)就太好了。不過到時(shí)候，會(huì)提供小朋友試用教材，有可能孩子們會(huì)喜歡就玩起來了，我不可能阻止他們，所以也會(huì)有稍微超時(shí)的可能，請(qǐng)您理解?！边@樣一來，很多客戶都會(huì)留給我2個(gè)小時(shí)的時(shí)間。如果產(chǎn)品對(duì)象不是兒童，也可以照下面的方式來說： 只要在對(duì)方給予的時(shí)間內(nèi)完整地介紹產(chǎn)品，就能從容不迫并得到好的結(jié)果。電話銷售技巧 列舉銷售約見說話的禁句,你曾這樣說過嗎？