意大利產品銷售管理技巧培訓教程(編輯修改稿)
2025-01-22 11:22 本頁面
【文章內容簡介】 歡，還是今天拿吧。 顧客是一位準專業(yè)人員，就產品向我們有針對性地發(fā)問 實戰(zhàn)策略：做認同性心理鋪墊，導購可以先認同一下顧客并適度贊美顧客，讓顧客有個好心情來聆聽我們的話；給信心絕不給承諾，提供足夠確鑿的事實說明，但不要明確說明是否會出現那些自然性問題以免斷了自己的后路；弱化問題并轉移矛盾，學會揚長避短，避重就輕，即使的轉移到產品上；成交之后再給說明，介紹如何保養(yǎng)、維護。 應對術語：先生，您對買 … 還挺在行的，每個問題都問到了點子上了，先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，先生，我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子五年了，到現在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正常使用，出現您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔心。 這個牌子不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎 實戰(zhàn)策略：我們首先要放下架子，要敢于并善于承認自己的瑕疵。求得顧客認同和好感，比如我們可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹我們的品牌。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉入產品推薦階段。 應對術語：哦，真是可惜，這都是我們的錯。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產品的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 …. （簡單自信地介紹產品的賣點）先生，本店最近有幾款產品在做活動，并且也賣得非常火，您可以先了解一下，接著引導顧客體驗產品上。 賣場在清理老款產品的庫存時，導購應該如何做消費引導 實戰(zhàn)策略：任何事情都有兩面性，老款有老款的缺點，但老款產品也有其自身的優(yōu)勢，比如：質量穩(wěn)重、款式經典、技術成熟、價格實惠等。作為導購人員要學會從不同的角度來尋找自己產品的賣點并轉化為銷售的亮點來凸顯給顧客，從而為顧客提供購買的理由，引導顧客積極成交。 應對術語 :您真是內行，一眼就看出來它是去年的款。不過正因為它是去年的款，所以現在買才更劃算，而且您也知道，現在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產品的優(yōu)點是 ….. ，先生，光看是看不出效果來的，您可以親自感覺一下。 隔壁哪家也有類似的產品，到底哪家好呢 實戰(zhàn)策略：導購員千萬不要極力貶低競爭品牌。我們可以強調各自的特點，對競爭品牌要一筆帶過，對自己貨品的優(yōu)點應詳細說明，并將自己品牌的優(yōu)點與顧客的個人需求結合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。 應對術語：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，只要還是要看您喜歡的風格、款式，其實就是適合不適合您自己的問題，我們品牌的特點是 …… 我認為它特別適合您的是…… 客戶對產品細細觀察后說 :你們的產品做工好粗糙呀 實戰(zhàn)策略：導購首先應該真誠地感謝顧客給我們提出的建議與意見，將顧客的角色由一個批評者轉變成我們的建議者和朋友，同時迅速地將話題的焦點轉移到讓顧客體驗貨品上去，畢竟瑕疵的存在對我們是不利的，所以一味在此糾纏是不明智的。 應對術語：由于我們的工作疏忽，出貨時沒有發(fā)現這個細節(jié)，真是給您添麻煩了！我會立即做出調整，謝謝您告訴我這個情況，我現在就幫您換一件吧！來，這邊請 ……( 引導顧客體驗其它貨品 ) 據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已 實戰(zhàn)策略：顧客只有先接受你這個人后，才會更容易接受你的觀點！所以作為導購如果一開始就想方設法改善與顧客的關系，而不是拼命地抵抗和說服，往往更有利于問題的解決。認同和贊美是快速改善我們與顧客關系的利器，導購人員在處理顧客問題時一定要強迫自己形成認同與贊美顧客的習慣。 應對術語：先生，您對 … 行業(yè)真是非常了解啊，確實就像您所說的一樣，現在有些品牌的做法是很容易讓人產生誤解。但是我們確實是與德國 JERAY合資的品牌，所以不管是在款式設計上，還是在品牌理念、經營管理上都受到了該德國品牌的影響，這一點您只要自己仔細感受我們的產品功能、設計風格及門店服務就知道了，我們品牌的特點是 …… 第三部分 ? 當顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦 ***牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了 實戰(zhàn)策略：研究表明，顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預算的 150%。這告訴我們，顧客在相似品牌之間進行價格比較的時候，更多考慮的并非是那幾十塊錢的差價，關鍵是這個差價是否值得真正付出。其實只要商品品質好，相當多數的顧客還是寧愿多花點錢的。所以，作為導購不要因為自己的品牌比競爭品牌價格貴就自暴自棄，每個品牌或產品都會有自己的優(yōu)點，關鍵在于我們要找到它的優(yōu)點并恰當的表現出來。 應對術語：是這樣，我們的產品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較，雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有 …….( 闡述差異性利益點 )，先生，光我說好也不行，來，您體驗一下就知道了 …… 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了 實戰(zhàn)策略：回頭客是最有現實成交價值的顧客，有研究表明，回頭客的購買率為 70%，所以，對待回頭客，我們要處理得當。首先，再給面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前
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