意大利產(chǎn)品銷售管理技巧培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-01-22 11:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 歡，還是今天拿吧。 顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問 實(shí)戰(zhàn)策略：做認(rèn)同性心理鋪墊，導(dǎo)購可以先認(rèn)同一下顧客并適度贊美顧客，讓顧客有個好心情來聆聽我們的話；給信心絕不給承諾，提供足夠確鑿的事實(shí)說明，但不要明確說明是否會出現(xiàn)那些自然性問題以免斷了自己的后路；弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾，學(xué)會揚(yáng)長避短，避重就輕，即使的轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上；成交之后再給說明，介紹如何保養(yǎng)、維護(hù)。 應(yīng)對術(shù)語：先生，您對買 … 還挺在行的，每個問題都問到了點(diǎn)子上了，先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，先生，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個牌子五年了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正常使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔(dān)心。 這個牌子不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎 實(shí)戰(zhàn)策略：我們首先要放下架子，要敢于并善于承認(rèn)自己的瑕疵。求得顧客認(rèn)同和好感，比如我們可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹我們的品牌。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段。 應(yīng)對術(shù)語：哦，真是可惜，這都是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 …. （簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）先生，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，接著引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上。 賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo) 實(shí)戰(zhàn)策略：任何事情都有兩面性，老款有老款的缺點(diǎn)，但老款產(chǎn)品也有其自身的優(yōu)勢，比如：質(zhì)量穩(wěn)重、款式經(jīng)典、技術(shù)成熟、價格實(shí)惠等。作為導(dǎo)購人員要學(xué)會從不同的角度來尋找自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)并轉(zhuǎn)化為銷售的亮點(diǎn)來凸顯給顧客，從而為顧客提供購買的理由，引導(dǎo)顧客積極成交。 應(yīng)對術(shù)語 :您真是內(nèi)行，一眼就看出來它是去年的款。不過正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費(fèi)，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是 ….. ，先生，光看是看不出效果來的，您可以親自感覺一下。 隔壁哪家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢 實(shí)戰(zhàn)策略：導(dǎo)購員千萬不要極力貶低競爭品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn)，對競爭品牌要一筆帶過，對自己貨品的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)詳細(xì)說明，并將自己品牌的優(yōu)點(diǎn)與顧客的個人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。 應(yīng)對術(shù)語：其實(shí)我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，只要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實(shí)就是適合不適合您自己的問題，我們品牌的特點(diǎn)是 …… 我認(rèn)為它特別適合您的是…… 客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說 :你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀 實(shí)戰(zhàn)策略：導(dǎo)購首先應(yīng)該真誠地感謝顧客給我們提出的建議與意見，將顧客的角色由一個批評者轉(zhuǎn)變成我們的建議者和朋友，同時迅速地將話題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到讓顧客體驗(yàn)貨品上去，畢竟瑕疵的存在對我們是不利的，所以一味在此糾纏是不明智的。 應(yīng)對術(shù)語：由于我們的工作疏忽，出貨時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會立即做出調(diào)整，謝謝您告訴我這個情況，我現(xiàn)在就幫您換一件吧！來，這邊請 ……( 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其它貨品 ) 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已 實(shí)戰(zhàn)策略：顧客只有先接受你這個人后，才會更容易接受你的觀點(diǎn)！所以作為導(dǎo)購如果一開始就想方設(shè)法改善與顧客的關(guān)系，而不是拼命地抵抗和說服，往往更有利于問題的解決。認(rèn)同和贊美是快速改善我們與顧客關(guān)系的利器，導(dǎo)購人員在處理顧客問題時一定要強(qiáng)迫自己形成認(rèn)同與贊美顧客的習(xí)慣。 應(yīng)對術(shù)語：先生，您對 … 行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是與德國 JERAY合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了該德國品牌的影響，這一點(diǎn)您只要自己仔細(xì)感受我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是 …… 第三部分 ? 當(dāng)顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦 ***牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了 實(shí)戰(zhàn)策略：研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的 150%。這告訴我們，顧客在相似品牌之間進(jìn)行價格比較的時候，更多考慮的并非是那幾十塊錢的差價，關(guān)鍵是這個差價是否值得真正付出。其實(shí)只要商品品質(zhì)好，相當(dāng)多數(shù)的顧客還是寧愿多花點(diǎn)錢的。所以，作為導(dǎo)購不要因?yàn)樽约旱钠放票雀偁幤放苾r格貴就自暴自棄，每個品牌或產(chǎn)品都會有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵在于我們要找到它的優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出來。 應(yīng)對術(shù)語：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較，雖然我們在價格上確實(shí)比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有 …….( 闡述差異性利益點(diǎn) )，先生，光我說好也不行，來，您體驗(yàn)一下就知道了 …… 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了 實(shí)戰(zhàn)策略：回頭客是最有現(xiàn)實(shí)成交價值的顧客，有研究表明，回頭客的購買率為 70%，所以，對待回頭客，我們要處理得當(dāng)。首先，再給面子的前提下強(qiáng)化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前
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