產(chǎn)品銷售培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-05 20:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 服務(wù)方面 ? 購買時間方面 ? 營銷員方面 ? 支付能力方面 客戶異議的成因 ? 顧客 ? 產(chǎn)品 ? 價格 價格過高 價格過低 討價還價 處理顧客異議 ? 處理顧客異議的態(tài)度 ? 處理顧客異議的一般程序 ? 方法 轉(zhuǎn)折處理法 轉(zhuǎn)化處理法 以優(yōu)補劣法 委婉處理法 冷處理法 反駁法 反問法 合并意見法 比較優(yōu)勢法 價格對比法 識別成交機會 ? 購買信號 表情 語言 行為 ? 購買信號的表現(xiàn)形式 創(chuàng)造成交機會 ? 營造有利的成交環(huán)境 ? 克服成交的心理障礙 職業(yè)自卑 擔心心理失敗 成交期望過高 建議成交 ? 請求成交 ? 局部成交法 ? 假定成交法 ? 選擇成交法 ? 限期成交法 ? 從眾成交法 ? 優(yōu)惠成交法 建議成交 ? 優(yōu)惠成交法 ? 最后成交法 ? 激將成交法 ? 讓步成交法 ? 饑餓成交法 締結(jié)契約的注意事項 ? 空白訂單 ? 不要直說 ? 別太興奮 ? 留住人情 ? 尋求引見 推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機。 “王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題 ”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁機的優(yōu)良性能，并進行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他： “操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果。 ”王先生點了點頭。馬麗乘機說： “您喜歡黃色還是綠色 ?”王先生挑了一個綠色的，交易很快完成了。 ? 問題： （ 1）馬麗用的是哪一種開場方式 ?還有哪些開場方式可以運用 ? （ 2）馬麗用的是哪種建議成交策略 ?試列舉其他的建議成交策略。 ? 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。 ? 小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說： “這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自巴黎著名的服裝設(shè)計師 A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出 ? 來的，價錢也十分合理，我們店講的
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