產(chǎn)品銷售ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 22:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不能討回，就會損害己方的利益； 在四期討回時有一定的風(fēng)險性，因此處理不當(dāng)，會導(dǎo)致洽談的破裂； 適用情況： 一般用于陷入僵局或危難性的洽談； 采取其他可能的讓步策略 ? 予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步 ——通過給予對方期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足 ? 互惠互利讓步 （實現(xiàn)方式） 以本方的讓步換取對方在某一問題上的讓步策略 ? 橫向式商議 √ ? 縱向深入式商談 ? 已方絲毫無損的讓步 分析談判僵局種類 ? 從狹義談判上的分類 ? 初期僵局、中期僵局、后期僵局 ? 中期僵局 常常具有些消彼長、反反復(fù)復(fù)的特點 ? 從廣義談判上的分類 ? 協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局 ? 從談判內(nèi)容上的分類 確定談判僵局成因 ? 立場觀點的爭執(zhí) ? 產(chǎn)生僵局的首要原因 最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，是形成僵局的主要原因 ? 有意無意的強迫 ? 人員素質(zhì)的低下 ? 信息溝通的障礙 ? 合理要求的差距 制定突破談判僵局的策略 ? 從客觀角度來關(guān)注利益 ? 從不同的方案中尋找替代 ? 從對方的無理要求中據(jù)理力爭 ? 站在對方的角度看問題 ? 從對方的漏洞中借題發(fā)揮 ? 當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪 ? 有效的退讓也是瀟灑一策 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 吊筑高臺策略 ? 拋放低球策略 ? 紅臉白臉策略 ? 趁隙擊虛策略 ? 疲勞轟炸策略 ? 走馬換將策略 ? 渾水摸魚策略 ? 以退為進策略 ? 故布疑陣策略 ? 以軟化硬策略 ? 步步為營策略 ? 最后通牒策略 ? 聲東擊西策略 ? 欲擒故縱策略 ? 反客為主策略 ? 大智若愚策略 ? 投石問路策略 ? 化整為零策略 ? 折中調(diào)和策略 ? 旁敲側(cè)擊策略 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 吊筑高臺策略 ? 賣方提出一個 高于已方實際要求的談判起點 來與對手討價還價 ， 最后再做出讓步，達成協(xié)議的談判策略。 ? 運用此策略時， 喊價要狠，讓步要慢 。一開始就 削弱對方的信心 ，并可 考驗對方實力 ， 確定對方立場 。 ? 【 案例 】 1984年美國洛杉磯第 23屆夏季奧運會 ? 拋放低球策略 ? 先提出一個 低于已方實際要求的談判起點 ，以讓利來 吸引對方 ，先 擊敗競爭對手 ，再與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。 ? 【 案例 】 出國房主賣房 ? 紅臉白臉策略 ? 白臉是強硬派，紅臉是溫和派；白臉是放炮人物，紅臉是收場人物 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 紅臉白臉策略 ? 白臉是 強硬派 ，紅臉是 溫和派 ；白臉是 放炮 人物，紅臉是 收場 人物 ? 紅臉由主談人來充當(dāng)，白臉由助手來充當(dāng) ? 扮相應(yīng)符合本人性格特征。紅臉 ——思路寬廣、言語平緩、處事圓潤、經(jīng)驗豐富；白臉 ——反映迅速、抓住時機、力主進攻、言辭尖銳 ? 兩種角色要相互配合好； ? 一人同時扮演要機動靈活 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 趁隙擊虛策略 ? 捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變對方的疏忽主我方的利益，從而在談判中處于有利地位。 ? 走馬換將策略 ? 談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。 ? 目的 ：偵探對手虛實、耗費對方精力、削弱對手精力和議價能力，為自己留有回旋余地，進退有序，掌握談判主動權(quán)。補救已方的失誤。 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 渾水摸魚策略 ? 在談判中故意攪亂正常的談判秩序， 將許多問題一古腦兒地攤到桌面上 ，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的。 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 防御渾水摸魚策略的方法： ? 堅持事情必須逐項討論 ? 堅持自己的意見，防止被牽著鼻子走 ? 拒絕節(jié)外生枝的討論，對于不清楚的問題要敢于說不了解情況 ? 有勇氣挑戰(zhàn)對方拿出的一大堆資料，仔細(xì)研究 ? 攻其不備 ? 將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，保護充沛精力 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 以退為進策略 ? 在談判中以做出實際的退讓為條件，達到進一步進的目的。 ? 縱觀全局、通盤考慮，不計一時之得失 ? 故布疑陣策略 ? 談判一方利用向?qū)Ψ叫孤兑逊教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從上謀利的一種方法。 ? 故意遺失備忘錄、便條或文件夾，讓第三者打虛假電話 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 以軟化硬策略 ? 在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀猿植幌嘧寱r，采取軟的手段來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種方法。 ? 步步為營策略 ? 在談判中談判者試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進尺之功效。 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 最后通牒策略 ? 談判的一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達成協(xié)議的一種方法。 ? 聲東擊西策略 ? 在談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 正常運用常見談判策略 (20條 ) ? 欲擒故縱策略 ? 談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先 “縱 ”后“擒 ”的目的。 ? 縱是手段，
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