諾基亞產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)--培訓(xùn)主文件(編輯修改稿)
2025-02-14 02:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 fidential ? 開放式問題的使用 ? 5W + 1H Who: 誰？ —— 您是為誰買手機(jī)呢？ What: 什么？ —— 您平時(shí)都用 XX手機(jī)做 XX呢？ Why: 為什么？ —— 您為什么想要換一部手機(jī)呢？ Where:哪？ —— 您通常都去哪里出差呢？ When: 何時(shí)？ —— 您什么時(shí)候會(huì)用到手機(jī)的 XX功能呢？ How: 怎樣？ —— 您現(xiàn)在所用的手機(jī)感覺怎么樣呢？ 開放式問題 零售銷售第二步：探詢 零售銷售第二步：探詢 ? 在零售中，如何快速向顧客提出有效的開放式問題？ ? 問題的數(shù)量不宜太多，一般 4~5個(gè) ? 從幾個(gè) 固定 的探詢角度開始提問 ? 問題清晰、 易于理解 ，為避免歧義和誤解，必要時(shí)可給顧客一些提示 ? 使用 本地化 和 顧客化 的溝通方式進(jìn)行探詢 29 Company Confidential 開放式提問的技巧 30 Company Confidential ? 傾聽的重要性 ? 提問之后認(rèn)真傾聽顧客的回答，能準(zhǔn)確的判斷顧客的需求 ? 你會(huì)傾聽嗎？ ? 用耳朵去聽 ? 用眼睛去看 ? 用心去體會(huì) ? 更重要的是：尊重對(duì)方 用耳朵聽 用眼睛看 用心體會(huì) 尊重對(duì)方 傾聽 零售銷售第二步：探詢 31 Company Confidential ? 傾聽的技巧： ? 面對(duì)顧客并保持 目光接觸 ? 保持開放心態(tài)， 不主觀判斷或評(píng)判 ? 傾聽顧客的表述， 體會(huì) 客戶的情緒和感受 ? 為了表達(dá)傾聽，給出 “ 是 ” 、 “ 對(duì) ” 等簡(jiǎn)單的 回應(yīng) ? 等待顧客停頓時(shí)再為了確保信息的清晰而提出問題進(jìn)行 確認(rèn) ? 不要打斷 客戶來提出你的解決方案 傾聽 零售銷售第二步：探詢 32 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 創(chuàng)造體驗(yàn)的目的 ? 使顧客了解手機(jī) 獨(dú)特性 的功能與其需求 直接相關(guān) ，從而產(chǎn)生 美好的聯(lián)想及體會(huì)，為最終決定購買奠定基礎(chǔ) 創(chuàng)造體驗(yàn)的目的 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) 33 Company Confidential 存在的問題 你知道嗎？ 買車你可以親自試駕 買音響你可以親自試聽 買家具你可以親自坐上去試用 甚至在家樂福、沃爾瑪買食品你可以免費(fèi)品嘗 … 為什么我們不讓顧客親自體驗(yàn)我們的產(chǎn)品？ 諾基亞歐洲真機(jī)演示零售調(diào)查結(jié)果表明：在顧客試用真機(jī)的情況下銷售額會(huì)提高 50%~150%！ 34 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 如何創(chuàng)造體驗(yàn) ? 要使體驗(yàn)具有 相關(guān)性 和 獨(dú)特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 如何創(chuàng)造體驗(yàn) 35 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 如何創(chuàng)造體驗(yàn) 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個(gè)經(jīng)常出差的商務(wù)人士 … 如何創(chuàng)造體驗(yàn) 如果我們告訴他諾基亞手機(jī)里預(yù)裝了貪吃蛇游戲 … 顧客的感覺將是 …? 36 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 如何創(chuàng)造體驗(yàn) ? 要使體驗(yàn)具有 相關(guān)性 和 獨(dú)特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個(gè)經(jīng)常出差的商務(wù)人士 … 如何創(chuàng)造體驗(yàn) 如果我們告訴他諾基亞手機(jī)可以發(fā)送短信，即使他在開會(huì)的時(shí)候也能和同事保持溝通 … 顧客的感覺將是 …? 37 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 如何創(chuàng)造體驗(yàn) ? 要使體驗(yàn)具有 相關(guān)性 和 獨(dú)特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個(gè)經(jīng)常出差的商務(wù)人士 … 如何創(chuàng)造體驗(yàn) 如果我們告訴他通過諾基亞 XpressMusic手機(jī)獨(dú)有的 DSP+芯片可以聆聽 HiFi級(jí)的音樂效果 … 顧客的感覺將是 …? 38 Company Confidential 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) ? 如何創(chuàng)造體驗(yàn) ? 要使體驗(yàn)具有 相關(guān)性 和 獨(dú)特性 ，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個(gè)經(jīng)常出差的商務(wù)人士 … 如何創(chuàng)造體驗(yàn) 如果我們告訴他諾基亞新款手機(jī)內(nèi)置 GPS和地圖 ，這將使得其無論出差何地，都不會(huì)再感到陌生，出行更輕松 … 顧客的感覺將是 …?。?！ ? 零售銷售第三步： 創(chuàng)造體驗(yàn) 39 Company Confidential
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