數(shù)碼產品銷售技巧(編輯修改稿)
2024-10-28 12:07 本頁面
【文章內容簡介】 顧客是我的朋友。 對于情緒干擾，當你遇到一些對情緒影響很大的事情的時候，你必須第一：進行自我調整，暫時忘記心中的不快；第二：眼睛看著顧客，強迫自己聆聽。,35,努力抓住有效信息,在聆聽中你要分析的重要信息： 顧客說的是真話嗎？ 顧客需要的是否真的適合他們？ 我們能滿足顧客嗎？,2024/10/23,36,聆聽反饋的語言方式： 表示理解顧客的語言。 重復對方的話。 把你的理解加入到你的話中。 提出試探性問題。,聆聽的反饋,2024/10/23,37,聆聽反饋的非語言方式：,聆聽的反饋,38,聆聽的注意事項,不可趁他人說話喘氣時，立即插話 不可在和別人談話時，擺弄自己的頭發(fā)、領帶或飾品 不可一邊做自己的事情，一邊聽別人說話 不可多次看表 不可當別人說話時，注意力卻集中在說話者的外表上,產品介紹,39,顧客產生購買欲望后,不一定會立即購買產品。大多數(shù)時候還需要比較和權衡。只有對產品充分信賴，才會做出決定。在這個過程中，營業(yè)人員必須做好產品介紹工作。,FABE法則,2024/10/23,40,FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。從而可順利實現(xiàn)產品的銷售訴求。,F—— Features （特點） A——advantage （優(yōu)點） B——benefit （利益） E——Evidence （佐證）,標準句式:因為F，所以A，對您而言B……，加上產品演示E……,產品介紹的要點,2024/10/23,41,神態(tài)溫和，關注顧客，切忌急躁。 實事求是，著眼于產品的特點給顧客帶來的益處。 清晰簡潔，使用和顧客技術水平相對應的產品說明，避免說得太快。 主次分明，“先價值，后價格”，避免過早主動提到售后服務。 充滿激情，熱愛自己銷售的產品。,42,產品的展示,基本要求,43,產品的展示,要點,44,產品的展示,注意事項,異議處理,45,46,什么是異議,異議——不同的意見。 異議是銷售過程中不可或缺，無法逾越的一道坎，銷售高手將其視為成交的契機，而銷售低手卻象看待瘟疫一樣的逃之夭夭。,顧客完全沒有異議，分成兩種情況， 第一種情況，由于你前期的準備工作，顧客需求了解工作，產品介紹工作做的非常到位，最后，成交＝水到渠成瓜熟蒂落。 第二種情況就是，顧客完全不想購買，于是也就決定不提任何異議，以免傷害業(yè)務員的感情和自尊。,47,顧客為什么會有異議,48,異議處理的方法——預先解決法,要求我們能有一雙善于發(fā)現(xiàn)顧客異議的眼睛，并且搶在顧客提出異議之前把這個異議解除掉，讓自己處于主動的局面。而且，我們要不露聲色，踏雪無痕的將顧客心里的異議解除掉。 把可能的異議主動提出來； 例如：“先生，很多顧客都在使用我們的產品，對我們的質量和服務無可挑剔，雖
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