營銷壽險產(chǎn)品銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 02:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 珍貴 ? ?只要掌握了這九大法寶之一， 我就能成為一個標準業(yè)務員， 掌握了三個， 就能成為優(yōu)秀， 超過 4個，我肯定是?明星?了， 超過 6個的話，我必然是高手中的高手 …… ? ?只會用自己的經(jīng)驗改進工作，無異于浪費時間。 法寶 1：我身在市場，我的工作是銷售。 要點 31—— 職業(yè)性 我的天職是銷售！ ? 營銷高手從來都懂得淡化一切與銷售無關(guān)或與自身發(fā)展無關(guān)的事情（實例：兩種不同的業(yè)務員）。 ? 人生盡銷售。 ? 不要忘記入行之初對自己的承諾 …… 法寶 1：我身在市場，我的工作是銷售。 要點 32—— 銷售觀 銷售一定是我和客戶之間的事情 —— 不去面見客戶，一切都沒有意義！ ? ? 開關(guān) ? 原理與 ? 抽水機 ? 法則 ? 很多時候 ， 客戶的拒絕是我們自己假設的 。 （ 實例及 ? 一切反對派都是紙老虎 ? ） ? 很多時候 ， 客戶購買的理由就是你經(jīng)常出現(xiàn)在他面前 。 （ 實例 ） ? 水平再高的人不經(jīng)常拜訪照樣沒單 ！ （ 自己實例 ） 法寶 1：我身在市場，我的工作是銷售。 要點 33—— 商品觀 提高自己的市場化程度 —— 我就是商品！ ? 成長與成功的 ? 二八定律 ? ? 沒有用的東西不叫商品 ， 我能讓客戶認識到我的價值嗎 ？ ? 立于不敗之地的產(chǎn)品是不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 ， 經(jīng)濟大環(huán)境變了 ， 公司發(fā)展了 ， 客戶也提升了 ， 我有沒有提升 ？ 競爭力 法寶 1的核心含義 —— 三個我必須提高的方向 ——?成功金三角? 結(jié)案力（行動力） 學習力 定位力 法寶 2：我要找到我的目標客戶。 問題：準客戶與客戶的最大區(qū)別是什么？ ?不可能簽單的客戶就不是準客戶 …… ?那么?他為什么不簽單？? —— 需求？購買力？ …… —— 他簽單了！ 法寶 2：我要找到我的目標客戶。 注意力 信任程度 購買力 需求 ?注意力：他認識我嗎？ —— 實例：?蹲?出來的單子 目標客戶尋找口訣 老客戶最好 還有轉(zhuǎn)介紹 親朋好友們 都要找一找 有錢當然好 最好是閑錢 想讓別人買 自己先投保 三百六十行 行行琢磨到 出力不討好 地點沒選好 年齡別太小 寧可有點老 不怕不了解 就怕隨風倒 ?地點 —— ?窩?式開發(fā) —— 小區(qū)擺咨詢 —— 10個人投保的難易比較 法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。 客戶需求三原則 ? 原則一：客戶需求 優(yōu)先 原則： 兩個含義： 了解客戶需求先于產(chǎn)品呈現(xiàn)。 賣客戶喜歡的產(chǎn)品，而不是自己喜歡的產(chǎn)品。 （實例） 法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。 客戶需求三原則 ? 原則二：客戶需求 全面 原則 兩個層面： 外圍需求 投保需求 投什么保險？ 安全感、受尊重 …… 沒有外圍需求的滿足，不可能達成投保需求的滿足 法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。 客戶需求三原則 ? 原則三：客戶需求 變化 原則： 至少兩個層面： 時點需求 —— 基于當前狀況的投保需求； 終身需求 —— 隨著具體狀況的變化，而發(fā)生了新的需求。 功用：專業(yè)性的體現(xiàn)、回訪的意義、保單檢視、客戶忠誠度的培養(yǎng)等 …… 法寶 4：我推介的是服務。 要點 31—— 服務觀念轉(zhuǎn)變 保險不能簡單賣，專業(yè)服務用專案！ 太平洋壽險為什么宣導 ? 保險不能簡單買 ， 專業(yè)服務用專案? ？ ? 對了 ， 我想特別向您說明的是 ， 正象我現(xiàn)在做的 ， 我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務 。 ? 為什么呢 ？ 打個比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 現(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務 ， 把各種儲蓄方式組合成科學合理的儲蓄專案就能避免這兩種損失 。 保險也是金融理財服務 ， 而且要更
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