【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鴿子型顧客鴿子型顧客252。 友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥252。 他們做決策會(huì)較慢，需要 2次左右的接觸252。 聲音特征252。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化252。 行為特征252。 從容面對(duì)銷售人員所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，是個(gè)很好的傾聽者252。 他們會(huì)配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更好的引導(dǎo)他252。 他們的需求252。 希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事252。 希望能多參與一些團(tuán)體活動(dòng)，在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的夢(mèng)想鴿子型顧客鴿子型顧客? 如何與他們進(jìn)行有效的面談? 考慮到此類人購(gòu)買決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高? 盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力? 由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時(shí)間，不可以在溝通中顯得過于熱情，防止對(duì)方主動(dòng)撤退。 貓頭鷹型顧客252。 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?52。 不太愛講話，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻252。 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策252。 聲音特征252。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化252。 行為特征252。 不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會(huì) “嗯，嗯 ”，讓銷售人員無從下手252。 對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法，如果銷售人員很熱情的話，他們會(huì)覺得不適應(yīng)252。 他們的需求252。 希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在252。 他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害 貓頭鷹型顧客? 如何與他們進(jìn)行有效的面談? 在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無關(guān)的東西，不要過于熱情，循序漸進(jìn)? 他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑?，銷售人員需要提供更大的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷? 與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外? 銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對(duì)方留下是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象? 銷售人員需要具備包容心態(tài)，隨時(shí)尋找對(duì)方比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)來給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與引導(dǎo)? 對(duì)于他們，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等 提高門店銷售面談成功率最有效的方法是針對(duì)不同性格顧客的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類，摸透他們的特點(diǎn)與性格喜好，投其所好，有針對(duì)性的進(jìn)行游說。167。 銷售溝通不良的原因167。 不具有設(shè)身處地的同理心167。 總想改變顧客，而不是去理解顧客167。 只講道理，不講效果167。 只看表面，而不是去思考本質(zhì)167。 口是心非，心口不一167。 無法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別 —— 感性與理性什么叫做有效溝通？站在顧客的立場(chǎng)來講，只有兩個(gè)字，那就是：舒 服打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳 銷售行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，最終成交的關(guān)鍵很大部分都是顧客的感覺在起作用，顧客是否能感覺到需要我們所提供的產(chǎn)品？顧客都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購(gòu)買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是通過有效溝通來幫助顧客弄清楚為什么要買！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與普通銷售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過引導(dǎo)出顧客對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的。打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 聽 —— 聽是為了再次的問，從而決定如何說167。 自行掌握聽什么、不聽什么167。 面目輕松，不要打斷顧客，不要假設(shè)自己了解顧客167。 集中精力于顧客身上并采用復(fù)述的方式來有效回應(yīng)打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳聽起來您的意思好象是 ……您的意思是不是說 ……您似乎覺得 ……我對(duì)您剛才這番話的理解是 ……您的意思是您的計(jì)劃 ……復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，附加問題為客戶所表達(dá)含義的另一種闡述方式打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳? 有效提問 —— 提問的目的在于讓我們掌握主動(dòng)你們祈求，就給你們，尋找就是尋見，叩門門就為你打開。 ——《圣經(jīng)》打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 合理提問六法 —— 問出問題才有可能解決問題 提問過程中不要把自己繞進(jìn)去提問后要能耐得住寂寞 問對(duì)方了解的問題，讓其能夠回答你 具備親和力，做個(gè)好演員先問是的問題，然后說出結(jié)果提問要取得想要的信息打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 問 —— 掌握誘導(dǎo)性提問的流程（引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求）167。 現(xiàn)狀詢問 —— 確認(rèn)是否存在銷售的機(jī)會(huì)167。 “您用手機(jī)一般做什么用呢？ ”167。 困難詢問 —— 發(fā)掘客戶的需求167。 “您現(xiàn)在用的手機(jī)有什么問題呢？ ”167。 痛苦詢問 —— 擴(kuò)大傷口167。 “是系統(tǒng)不是很穩(wěn)定，還經(jīng)常死機(jī)，是嗎？”167。 解決詢問 —— 產(chǎn)品就是解藥（此時(shí)才推薦產(chǎn)品）167。 “針對(duì)您所提出來的要求，我們現(xiàn)在推出的這款手機(jī)應(yīng)該符合您的要求 …… 您看這樣是否消除掉您的顧慮了呢？ ”打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳 什么是顧客真正購(gòu)買的開始？什么是顧客真正購(gòu)買的開始？ 站在顧客的立場(chǎng)來講，只有兩個(gè)字，那就站在顧客的立場(chǎng)來講，只有兩個(gè)字，那就是產(chǎn)生了：是產(chǎn)生了： 痛痛 苦苦打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳? 誘導(dǎo)性提問流程（案例）? 業(yè)務(wù)員： “ 張先生，為了全面了解貴報(bào)社對(duì)筆記本電腦的需求情況，還請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一 下目前的狀況？ ”? 顧客： “ 是這樣，報(bào)社在 3年內(nèi)陸續(xù)買了 30臺(tái)不同品牌和型號(hào)的筆記本，主要是配給新聞中心的記者們來使用，記者們主要是處理稿件、網(wǎng)絡(luò)傳輸稿件等。 ”? 業(yè)務(wù)員： “ 那么記者在使用這些筆記本電腦后有什么反映和具體的意見呢？ ”? 顧客： “ 主要是速度問題，造成傳輸速度非常慢，尤其是那些新聞圖片，文件太大，經(jīng)常傳不過去。 ”? 業(yè)務(wù)員： “ 哦，您的意思是不是說因?yàn)榕渲玫?，傳輸速度變慢了，因此常常?huì)耽誤稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎？所以你需要新的電腦應(yīng)該能有效的支持大量資料尤其是新聞圖片的快速傳輸，對(duì)嗎？ ”? 顧客： “ 可以這么理解 ”誘導(dǎo)性提問流程（案例）業(yè)務(wù)員： “那么除了這一點(diǎn)，還有其他不如意的地方嗎？ ”顧客： “還有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽誤了稿件的時(shí)效性，希望可以有無線上網(wǎng)功能 ”業(yè)務(wù)員： “哦，您的意思是說，現(xiàn)在媒體競(jìng)爭(zhēng)很激烈，好的新聞稿子各個(gè)媒體都在尋找，由于上網(wǎng)不方便被其他媒體先發(fā)表了，那效果就要打個(gè)折扣了，也許所有努力就都付之東流了，是這樣嗎？ ”顧客： “確實(shí)是這樣！ ”……業(yè)務(wù)員： “好的，張先生，我來總結(jié)一下，您剛才提到對(duì)筆記本電腦的需求有如下幾條： …… 您看對(duì)嗎？ ”顧客： “完全正確，非常全面！ ”打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 說167。 有效贊美 —— 受顧客歡迎的最佳方式1