壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 20:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成功銷售九大法寶 ? 法 —— 規(guī)律 寶 —— 珍貴 ? ?只要掌握了這九大法寶之一， 我就能成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員， 掌握了三個(gè)， 就能成為優(yōu)秀， 超過(guò) 4個(gè)，我肯定是?明星?了， 超過(guò) 6個(gè)的話，我必然是高手中的高手 …… ? ?只會(huì)用自己的經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作，無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。 法寶 1：我身在市場(chǎng)，我的工作是銷售。 要點(diǎn) 31—— 職業(yè)性 我的天職是銷售！ ? 營(yíng)銷高手從來(lái)都懂得淡化一切與銷售無(wú)關(guān)或與自身發(fā)展無(wú)關(guān)的事情（實(shí)例：兩種不同的業(yè)務(wù)員）。 ? 人生盡銷售。 ? 不要忘記入行之初對(duì)自己的承諾 …… 法寶 1：我身在市場(chǎng)，我的工作是銷售。 要點(diǎn) 32—— 銷售觀 銷售一定是我和客戶之間的事情 —— 不去面見(jiàn)客戶，一切都沒(méi)有意義！ ? ? 開(kāi)關(guān) ? 原理與 ? 抽水機(jī) ? 法則 ? 很多時(shí)候 ， 客戶的拒絕是我們自己假設(shè)的 。 （ 實(shí)例及 ? 一切反對(duì)派都是紙老虎 ? ） ? 很多時(shí)候 ， 客戶購(gòu)買(mǎi)的理由就是你經(jīng)常出現(xiàn)在他面前 。 （ 實(shí)例 ） ? 水平再高的人不經(jīng)常拜訪照樣沒(méi)單 ！ （ 自己實(shí)例 ） 法寶 1：我身在市場(chǎng)，我的工作是銷售。 要點(diǎn) 33—— 商品觀 提高自己的市場(chǎng)化程度 —— 我就是商品！ ? 成長(zhǎng)與成功的 ? 二八定律 ? ? 沒(méi)有用的東西不叫商品 ， 我能讓客戶認(rèn)識(shí)到我的價(jià)值嗎 ？ ? 立于不敗之地的產(chǎn)品是不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 ， 經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變了 ， 公司發(fā)展了 ， 客戶也提升了 ， 我有沒(méi)有提升 ？ 競(jìng)爭(zhēng)力 法寶 1的核心含義 —— 三個(gè)我必須提高的方向 ——?成功金三角? 結(jié)案力（行動(dòng)力） 學(xué)習(xí)力 定位力 法寶 2：我要找到我的目標(biāo)客戶。 問(wèn)題：準(zhǔn)客戶與客戶的最大區(qū)別是什么？ ?不可能簽單的客戶就不是準(zhǔn)客戶 …… ?那么?他為什么不簽單？? —— 需求？購(gòu)買(mǎi)力？ …… —— 他簽單了！ 法寶 2：我要找到我的目標(biāo)客戶。 注意力 信任程度 購(gòu)買(mǎi)力 需求 ?注意力：他認(rèn)識(shí)我嗎？ —— 實(shí)例：?蹲?出來(lái)的單子 目標(biāo)客戶尋找口訣 老客戶最好 還有轉(zhuǎn)介紹 親朋好友們 都要找一找 有錢(qián)當(dāng)然好 最好是閑錢(qián) 想讓別人買(mǎi) 自己先投保 三百六十行 行行琢磨到 出力不討好 地點(diǎn)沒(méi)選好 年齡別太小 寧可有點(diǎn)老 不怕不了解 就怕隨風(fēng)倒 ?地點(diǎn) —— ?窩?式開(kāi)發(fā) —— 小區(qū)擺咨詢 —— 10個(gè)人投保的難易比較 法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。 客戶需求三原則 ? 原則一：客戶需求 優(yōu)先 原則： 兩個(gè)含義： 了解客戶需求先于產(chǎn)品呈現(xiàn)。 賣客戶喜歡的產(chǎn)品，而不是自己喜歡的產(chǎn)品。 （實(shí)例） 法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。 客戶需求三原則 ? 原則二：客戶需求 全面 原則 兩個(gè)層面： 外圍需求 投保需求 投什么保險(xiǎn)？ 安全感、受尊重 …… 沒(méi)有外圍需求的滿足，不可能達(dá)成投保需求的滿足 法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。 客戶需求三原則 ? 原則三：客戶需求 變化 原則： 至少兩個(gè)層面： 時(shí)點(diǎn)需求 —— 基于當(dāng)前狀況的投保需求； 終身需求 —— 隨著具體狀況的變化，而發(fā)生了新的需求。 功用：專業(yè)性的體現(xiàn)、回訪的意義、保單檢視、客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)等 …… 法寶 4：我推介的是服務(wù)。 要點(diǎn) 31—— 服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單賣，專業(yè)服務(wù)用專案！ 太平洋壽險(xiǎn)為什么宣導(dǎo) ? 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單買(mǎi) ， 專業(yè)服務(wù)用專案? ？ ? 對(duì)了 ， 我想特別向您說(shuō)明的是 ， 正象我現(xiàn)在做的 ， 我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務(wù) 。 ? 為什么呢 ？ 打個(gè)比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報(bào)不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 現(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務(wù) ， 把各種儲(chǔ)蓄方式組
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