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正文內(nèi)容

某護理產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-03-27 13:25 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 外界因素的影響較小。 這類顧客在購買活動中往往沉默寡言,情感不外露,舉動不明顯,購買態(tài)度穩(wěn)重,不愿與銷售人員談些與商品無關(guān)的話題,也不 會對其他話題感興趣。 敏感型 這類顧客在個性心理因素上,表現(xiàn)為具有高度緊張的情緒,較感性,對于外界環(huán)境的細小變化能有所警覺,顯得性情怪癖,多愁善感。 在購買過程中,很難容忍旁人的意見,尤其是對銷售人員抱有不信任的態(tài)度,經(jīng)常會對銷售人員的介紹和宣傳產(chǎn)生反感甚至于以尖銳的反駁。銷售人員對待這類顧客時,要持慎重和包容的態(tài)度。 活潑型 活潑型即指那些能很快地適應(yīng)新的環(huán)境,但情感易變,興趣也很廣泛的顧客。 這類顧客在購買商品時,能很快地與人們接近,愿意交換商品意見,并富有幽默感,喜歡開玩笑,會在活潑、熱烈的氣氛中完成商品的購買,所以接受銷售人員的喜愛。 情緒型 強烈的興奮過程和較弱的抑制過程,使得這類顧客具有性格暴躁、易于激動的特征,在言談舉止中則會表現(xiàn)為狂妄自大,目中無人。 此類顧客選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的勁頭,在言語表情上顯 得傲氣十足,甚至用命令口氣提出要求,對商品品質(zhì)和銷售 人員的服務(wù)要求極高,對極小的事情都可能大發(fā)雷霆。 這類顧客雖然為數(shù)不多,但銷售人員也不能掉以輕心,碰到這類顧客時,最好多花一些時間和精力小心接待。 四、按顧客的性格區(qū)分 外向型 是指那些心理活動表現(xiàn)于外部,活躍、大方、開朗,喜歡交際,情感易于外露的顧客。他們對產(chǎn)品信息的刺激反應(yīng)迅速,興趣濃厚,追求時髦外觀,注重新穎奇特,常主動對自己喜愛的商品提出問題,征詢意見,較容易和銷售人員交流信息,能較快地適應(yīng)各種購買環(huán)境,并通過購買活動獲得心理上的滿足。 內(nèi)向型 這類顧客的特征是沉著、冷靜、穩(wěn)重、謹慎,講求實惠,善于思考。通常表現(xiàn)為遲緩,呆板畏縮,反應(yīng)不夠靈敏,他們注重傳統(tǒng)習(xí)慣,對時尚流行的商品缺乏興趣,購買商品時不輕易接受他人的意見,不善于與人交往。喜歡自己體驗觀察,自己分析判斷。 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推薦產(chǎn)品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 第三步:推薦合適的產(chǎn)品 在了解顧客需要后,就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要 根據(jù)需求確定產(chǎn)品 推薦你所確定的產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品 ? 1. 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要 ? 2. 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處 ? 3. 強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果 推薦過程一 ? 運用法則 ? 特性():指產(chǎn)品本身所具有的, ? 如成分和特征 ? 優(yōu)點():由產(chǎn)品成份或特性產(chǎn)生的 ? 功效 ? 好處():產(chǎn)品的功效能帶給顧客的好處 推薦過程二 ? 根據(jù)顧客的需要,結(jié)合法則,運用專業(yè)的語言,推銷產(chǎn)品的好處 。 ? 展示并示范產(chǎn)品,盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品; ? 感受產(chǎn)品的價值,并產(chǎn)生信賴感 。 ? 如需要,出示有關(guān)證明。 推銷中-克服異議 反駁處理法 根據(jù)明顯事實理由直接肯定 但是處理法 間接否定,用“是或但是”。 詢問處理法 針對有關(guān)異議提出詢問, 以獲得更多的顧客信息加以轉(zhuǎn)化 補償處理法 只承認顧客提出真實的有效異議, 及時提出利益,有效補償顧客異議 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推薦產(chǎn)品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 第四步:連帶銷售 售中連帶 售后連帶 售中連帶 ? 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品,您將賣給他最多一件產(chǎn)品 ? 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品,您就有可能賣給他兩件以上的產(chǎn)品 售后連帶 顧客確定購買后(開票時或付款時) 銷售五步驟 步驟一:迎接顧客 步驟二:了解需要 步驟三:推薦產(chǎn)品 步驟四:連帶銷售 步驟五:完成銷售 第五步:完成銷售 掌握時機 促成交易 購買訊
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