某護(hù)理產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 外界因素的影響較小。 這類顧客在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度穩(wěn)重，不愿與銷售人員談些與商品無關(guān)的話題，也不 會對其他話題感興趣。 敏感型 這類顧客在個性心理因素上，表現(xiàn)為具有高度緊張的情緒，較感性，對于外界環(huán)境的細(xì)小變化能有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感。 在購買過程中，很難容忍旁人的意見，尤其是對銷售人員抱有不信任的態(tài)度，經(jīng)常會對銷售人員的介紹和宣傳產(chǎn)生反感甚至于以尖銳的反駁。銷售人員對待這類顧客時，要持慎重和包容的態(tài)度。 活潑型 活潑型即指那些能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，但情感易變，興趣也很廣泛的顧客。 這類顧客在購買商品時，能很快地與人們接近，愿意交換商品意見，并富有幽默感，喜歡開玩笑，會在活潑、熱烈的氣氛中完成商品的購買，所以接受銷售人員的喜愛。 情緒型 強(qiáng)烈的興奮過程和較弱的抑制過程，使得這類顧客具有性格暴躁、易于激動的特征，在言談舉止中則會表現(xiàn)為狂妄自大，目中無人。 此類顧客選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的勁頭，在言語表情上顯 得傲氣十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質(zhì)和銷售 人員的服務(wù)要求極高，對極小的事情都可能大發(fā)雷霆。 這類顧客雖然為數(shù)不多，但銷售人員也不能掉以輕心，碰到這類顧客時，最好多花一些時間和精力小心接待。 四、按顧客的性格區(qū)分 外向型 是指那些心理活動表現(xiàn)于外部，活躍、大方、開朗，喜歡交際，情感易于外露的顧客。他們對產(chǎn)品信息的刺激反應(yīng)迅速，興趣濃厚，追求時髦外觀，注重新穎奇特，常主動對自己喜愛的商品提出問題，征詢意見，較容易和銷售人員交流信息，能較快地適應(yīng)各種購買環(huán)境，并通過購買活動獲得心理上的滿足。 內(nèi)向型 這類顧客的特征是沉著、冷靜、穩(wěn)重、謹(jǐn)慎，講求實(shí)惠，善于思考。通常表現(xiàn)為遲緩，呆板畏縮，反應(yīng)不夠靈敏，他們注重傳統(tǒng)習(xí)慣，對時尚流行的商品缺乏興趣，購買商品時不輕易接受他人的意見，不善于與人交往。喜歡自己體驗(yàn)觀察，自己分析判斷。 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推薦產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 第三步：推薦合適的產(chǎn)品 在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要 根據(jù)需求確定產(chǎn)品 推薦你所確定的產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品 ? 1. 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要 ? 2. 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處 ? 3. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果 推薦過程一 ? 運(yùn)用法則 ? 特性（）：指產(chǎn)品本身所具有的， ? 如成分和特征 ? 優(yōu)點(diǎn)（）：由產(chǎn)品成份或特性產(chǎn)生的 ? 功效 ? 好處（）：產(chǎn)品的功效能帶給顧客的好處 推薦過程二 ? 根據(jù)顧客的需要，結(jié)合法則，運(yùn)用專業(yè)的語言，推銷產(chǎn)品的好處 。 ? 展示并示范產(chǎn)品，盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品； ? 感受產(chǎn)品的價值，并產(chǎn)生信賴感 。 ? 如需要，出示有關(guān)證明。 推銷中－克服異議 反駁處理法 根據(jù)明顯事實(shí)理由直接肯定 但是處理法 間接否定，用“是或但是”。 詢問處理法 針對有關(guān)異議提出詢問， 以獲得更多的顧客信息加以轉(zhuǎn)化 補(bǔ)償處理法 只承認(rèn)顧客提出真實(shí)的有效異議， 及時提出利益，有效補(bǔ)償顧客異議 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推薦產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 第四步：連帶銷售 售中連帶 售后連帶 售中連帶 ? 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給他最多一件產(chǎn)品 ? 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給他兩件以上的產(chǎn)品 售后連帶 顧客確定購買后（開票時或付款時） 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推薦產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 第五步：完成銷售 掌握時機(jī) 促成交易 購買訊
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