產品銷售管理知識培訓資料(編輯修改稿)
2025-02-05 00:41 本頁面
【文章內容簡介】 產品適合于哪些領域？誰會是我們的客戶？ ?我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？ 理想業(yè)務員 ?善于自我管理 ?創(chuàng)造性目標 ? 經常性的反饋 P G M 漸進目標管理：即從一個（季度）目標到另一個目標，最后在年末達到最終目標，如“增加十五個新顧客”。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標，如“使稅前利潤提高 15%到 20%”。 湯姆的目標（？） ?對公司所有產品進行推介 ,不需任何協(xié)助。 ? 現(xiàn)實目標： 90天；理想目標： 60天。 ?與自己銷售區(qū)域內的所有顧客接觸，了解其滿意度。 ? 現(xiàn)實目標： 90天；理想目標： 60天。 ?增加銷售額，從 50萬提高到 100萬以上。 ? 現(xiàn)實目標： 100萬；理想目標： 130萬。 湯姆的目標（！） ?增加銷售額，從目前的 60萬增至 100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加 40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產生一條銷售線索，就須拜訪 160次。 ? 現(xiàn)實目標： 100萬；理想目標： 150萬。 ?把銷售經理的推薦信發(fā)給所有顧客。 ? 現(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份 ?限期向銷售經理和應用部經理展示設備。 ? 現(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份。 制定目標時該問的問題 ?你想在年底有何成果？所有季度目標都應服務于年終目標。 ?要取得這些成果有哪些障礙？ ?你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標 ? 能揚長避短？ ?如果本季度比上季度無所進展，對實現(xiàn)最終目標有何影響？ ?在上季度完成的目標中，哪些是漸進式的？ ?你是如何取得這些進展的？ ?對上季度沒能完成的目標，你有無別的方法可以使之實現(xiàn)？ “銷售精英”原則 ?自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念 ?長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 ?講話的熱情：溝通以取得成果 ?覆水難收：做出高質貢獻 ?與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關系 ?艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神 ?生存并成功：尋找更有力的自我 開發(fā)客戶的技巧 ?每天安排一小時 ?盡可能多打電話。 ?電話要簡短。 ?在打電話之前準備一個名單。 ?專注工作。 ?避開電話高峰時間（ 9： 00—17： 00） ?變換致電時間 ?客戶資料整整有條 ?開始之前先要預見結果 ?不要停歇 案例 ：賣藥（一） 某醫(yī)藥公司生產了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認為目前的銷量只達到了其潛在銷售量的一小部分。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能
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