【文章內(nèi)容簡介】 有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 　根據(jù)“MAN”原則，我們再結(jié)合公司產(chǎn)品自身的定位、現(xiàn)階段客戶結(jié)構(gòu)和公司認為可以拓展的新客戶類別，就可以建立一個“潛在客戶漏斗模型”，然后在把所有的銷售線索都從潛在客戶漏斗中過濾，最終獲得潛在客戶名單。第四課：銷售第二步——搜集客戶信息知己知彼，百戰(zhàn)不殆——《孫子兵法》每一次重要的面談都要實現(xiàn)進行計劃和準備，而搜集信息是最重要的一步；一、面談前必須搜集的信息（1）、客戶的組織結(jié)構(gòu)圖（2）、客戶的決策流程圖（3）、客戶的設(shè)備和合作伙伴現(xiàn)狀（4）、客戶組織的歷史、價值觀，目前和未來的目標（5）、客戶為實現(xiàn)組織目標所面臨的問題和困難（6）、參與客戶采購的五種人：決策者——資金掌控者使用者——產(chǎn)品最終用戶影響者——左右決策者的行為者管理者——組織采購行為的部門的領(lǐng)導(dǎo)操作者——實際操作層（7）、所有面談對象的簡單個人狀況（8）、客戶內(nèi)部政治（9）、客戶的實際購買力和支付能力（10）、客戶的決策慣例二、搜集客戶信息的方式（1）、訪問客戶網(wǎng)站（2）、瀏覽與客戶有關(guān)的新聞（3）、與非面談對象聊天（4）、向銷售其他產(chǎn)品的銷售員了解（5）、預(yù)約時通過電話了解（6）、瀏覽客戶的各種內(nèi)部雜志、期刊、板報、宣傳欄等；（7）、通過客戶組織內(nèi)部的內(nèi)線了解三、搜集客戶信息的原則（1）、關(guān)鍵信息要反復(fù)核實（2）、最忌諱想當(dāng)然，凡事多問一個為什么（3）、最好能在客戶組織內(nèi)部找到你的一個內(nèi)應(yīng)（4）、對互相矛盾的信息應(yīng)運用邏輯推理加以分辨第五課：銷售第三步——制定拜訪計劃一、為什么要制定拜訪計劃（1）、優(yōu)秀銷售員的每一次拜訪都要實現(xiàn)一定的目的，目的的實現(xiàn)必源于計劃；（2）、是銷售員而不應(yīng)該是客戶在控制銷售進程；優(yōu)秀的銷售員是導(dǎo)演、客戶是演員、拜訪計劃就是劇本（3）、大客戶銷售不允許出現(xiàn)哪怕是小小的一個失誤的性質(zhì)決定了我們必須對所有可能發(fā)生的情況進行預(yù)測和事先準備，而預(yù)測和事先準備就是銷售計劃的一部分；二、拜訪計劃的主要內(nèi)容（1）、拜訪所要實現(xiàn)的目的：底線和理想目標（2）、有效切入點：客戶所有可能的需求和最關(guān)鍵的需求（3）、客戶最有可能提出的異議和處理辦法（4）、開場白和退場白（5）、客戶愿意合作、客戶拒絕合作兩種情況下的面談推進計劃（6）、如何應(yīng)對競爭對手的優(yōu)勢，我方產(chǎn)品的主要賣點如何貼近客戶需求第六課：銷售第四步——預(yù)約職業(yè)推銷員是按照預(yù)約日程工作的！一、預(yù)約的目的（1） 初步了解客戶信息，并作為篩選潛在客戶的最后一關(guān)；（2） 合理安排自己的行程和路線，提高工作效率；（3） 尊重客戶；（4） 消除初次見面的陌生感，使客戶有心理準備，創(chuàng)造融洽的面談氣氛；（5） 避免被看門人（門衛(wèi)、秘書）阻攔。二、預(yù)約的四大原則消除抵觸原則迂回原則以客戶為中心原則成功見面原則：兩分法的提問方式三、預(yù)約的幾種常用方法電話預(yù)約登門預(yù)約 中間人引薦預(yù)約書信（傳真）預(yù)約其中以中間人引薦預(yù)約成功率最高！第七課：銷售第五步——面談一、面談準備的要點：（1）、推銷工具的準備名片、樣本、業(yè)績表、客戶推薦書、產(chǎn)品圖片、剪報、樣品、圖表、演示工具等（2）、心理的準備想象成功，放松心情?。?）、著裝和儀容的準備男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過于滄桑、落魄、怪異男銷售員儀容重在“雅”：裝容配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時尚而不過度前衛(wèi)；切忌過于性感、暴露、低俗、妖艷二、穿著打扮的要點 　　頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。 　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 　　胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 　　手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時感覺。 　　襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 　　西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等 。記住西裝需要及時熨整齊。 　　鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當(dāng)您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 　　名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。三、職業(yè)禮儀的要點 　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。 　　握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。 　　站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 　　站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 　　椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。 　　商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 　　視線的落點：平常面對面交談，當(dāng)雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。 　　遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。四、面談第一步：開場白要點：介紹自己及公司時要簡明扼要。一定要說明來意極力創(chuàng)造良好的面談氣氛以客戶為中心 典型開場白的內(nèi)容：你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話?下列情況要停止面談：客戶忙碌時；客戶情緒不佳時；客戶財政能力緊張時三種購買氛圍的概念：我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。 　　 積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 　　 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。 　　 消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。 面談第二步：盡快建立信任銷售員和客戶的四個層次的信任關(guān)系低———————————————→高　　局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴 （1）要點：快速建立信任的10種方法對客戶發(fā)自內(nèi)心的贊美有教養(yǎng)、有禮貌專業(yè)的形象和談吐真誠的微笑善于傾聽誠實而穩(wěn)重的處事原則處處以客戶為中心適當(dāng)?shù)挠哪猩虅?wù)贈品能迅速建立信任通過熟人引薦心理學(xué)家威廉詹姆斯——“人性中最本質(zhì)的愿望就是希望得到贊美”，人人都需要贊美。（2）贊美的5個原則贊美要發(fā)自內(nèi)心；贊美要具體到點；贊美要實事求是；贊美要適度；贊美要有新意 面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán) 成功銷售人員的突出技能—