【正文】 了解并記憶深刻（2） 產(chǎn)品演示的6大原則：固定程序原則；熟練專業(yè)原則；客戶參與原則；針對需求原則；突出優(yōu)點原則；萬無一失原則（3） 其他體驗：感官體驗、思維體驗、情感體驗、服務(wù)體驗、品牌體驗（4） 演示時要善于穿插運用第三者的例子例如，在家具、建材行業(yè)，銷售人員應(yīng)該向顧客做如下演示：展示材料的樣塊，通過樣塊橫斷面露出的材料對比來證明基材厚度、基材密度等方面的品質(zhì)；讓顧客對產(chǎn)品樣品進(jìn)行破環(huán)性試驗，如水泡、火燒、手撕、敲打、踩踏等方式證明產(chǎn)品的某方面的物理性能；邀請顧客或顧客代表參觀自己的生產(chǎn)線或觀看宣傳光盤，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)；給顧客展示樣板工程的照片或邀請顧客到已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的顧客那里參觀；出示權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的環(huán)保認(rèn)證并提供證書查詢真?zhèn)蔚木W(wǎng)址用以證明產(chǎn)品的安全性；在演示過程中，應(yīng)該鼓勵顧客參與，讓他們在看的同時也去聽、聞、觸摸。question 引申出更多問題的問題Needpayoffquestionquestion客戶將所要說的話藏在心里；客戶更加思考你的不足；客戶感到壓力增大（2） 聆聽的5個階段和3個層次聆聽的5個階段：聽而不聞—假裝的聽—選擇的聽—全神貫注的聽—設(shè)身處地的聆聽聆聽的3個層次：聽別人說出來的——聽別人想說而說不出來的——聽別人不想說出來的（3） 超級聆聽技巧對客戶的話題表示感興趣，用愉快的神態(tài)傾聽；如有不懂之處，反問確認(rèn)；善于在恰當(dāng)?shù)臅r候提問，催促下文，以表示自己很感興趣；用自然流露的肢體語言（眼神、表情、動作）向?qū)Ψ奖硎灸阍谟眯穆?；不要中途打斷或打岔；?） 提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實需求（判斷需求不要想當(dāng)然）（5） 提問的技巧兩名教士分別向上司請求說：“在祈禱時可以抽煙嗎？”和“我在抽煙時可以祈禱嗎？”得到的回答會截然不同。消除客戶的緊張和警覺； 面談第二步：盡快建立信任銷售員和客戶的四個層次的信任關(guān)系低———————————————→高　　局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴 （1）要點：快速建立信任的10種方法對客戶發(fā)自內(nèi)心的贊美有教養(yǎng)、有禮貌專業(yè)的形象和談吐真誠的微笑善于傾聽誠實而穩(wěn)重的處事原則處處以客戶為中心適當(dāng)?shù)挠哪猩虅?wù)贈品能迅速建立信任通過熟人引薦心理學(xué)家威廉詹姆斯——“人性中最本質(zhì)的愿望就是希望得到贊美”，人人都需要贊美。 　　 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 　　 一定要說明來意極力創(chuàng)造良好的面談氣氛以客戶為中心 典型開場白的內(nèi)容：你是誰? 你是代表哪家公司? 你的來意? 為什么他們要花時間聽你談話?下列情況要停止面談：客戶忙碌時；乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。 　　遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。同時保證避免自己的口氣吹到對方。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。 　　商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。 　　站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 　　握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。三、職業(yè)禮儀的要點 　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 筆記用具：準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。 　　鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 　　西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 。 　　手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時感覺。 　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。二、預(yù)約的四大原則消除抵觸原則迂回原則以客戶為中心原則成功見面原則：兩分法的提問方式三、預(yù)約的幾種常用方法電話預(yù)約登門預(yù)約 中間人引薦預(yù)約書信（傳真）預(yù)約其中以中間人引薦預(yù)約成功率最高！第七課：銷售第五步——面談一、面談準(zhǔn)備的要點：（1）、推銷工具的準(zhǔn)備名片、樣本、業(yè)績表、客戶推薦書、產(chǎn)品圖片、剪報、樣品、圖表、演示工具等（2）、心理的準(zhǔn)備想象成功，放松心情?。?）、著裝和儀容的準(zhǔn)備男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過于滄桑、落魄、怪異男銷售員儀容重在“雅”：裝容配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時尚而不過度前衛(wèi)；切忌過于性感、暴露、低俗、妖艷二、穿著打扮的要點 　　頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 　根據(jù)“MAN”原則，我們再結(jié)合公司產(chǎn)品自身的定位、現(xiàn)階段客戶結(jié)構(gòu)和公司認(rèn)為可以拓展的新客戶類別，就可以建立一個“潛在客戶漏斗模型”，然后在把所有的銷售線索都從潛在客戶漏斗中過濾，最終獲得潛在客戶名單。 　　N： NEED，代表“需求”。 　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。三、遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)從銷售線索中遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)：“MAN”原則——我們要找的是一個男人購買決定權(quán)、客戶的需求、客戶的購買力是有目的的尋找潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)　　M： MONEY，代表“金錢”。（10）、利用行業(yè)中介組織，比如各種協(xié)會等舉辦的各種會議、活動結(jié)識更多的潛在客戶。我們可以利用的工具有：在搜索引擎上注冊關(guān)鍵詞；建立并努力推廣自己的網(wǎng)頁或通過互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺發(fā)布信息；通過短信群發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)布供應(yīng)信息；自己印制簡單的宣傳資料并在合適的場所發(fā)放；在潛在客戶可能出現(xiàn)的地方放置自己的名片或宣傳冊。（9）、發(fā)布信息，讓潛在客戶聯(lián)系你。比如，裝飾公司的客戶信息往往是從房地產(chǎn)公司的售樓部門得到。寧可錯殺一千，不可放過一人。（5）、不吝惜花費在建立信息網(wǎng)上所花費的時間和精力，而不是每天只去拜訪直接客戶。（2）、訂閱專業(yè)的報紙和雜志、簡報、出版物，隨時關(guān)注行業(yè)動態(tài)和客戶信息，定期參加各種業(yè)內(nèi)座談會，你不僅僅會從這些來源得到潛在買主，而且還有可能找到極好的主意，發(fā)現(xiàn)新的趨向，你可借用這些點子幫助你的一些客戶提高他們的利潤和生產(chǎn)效率?？梢?，潛在客戶的數(shù)量越大，你銷售成功的機(jī)率就越大銷售員進(jìn)入公司所要做的第一件事情就是尋找潛在客戶；要獲得潛在客戶，你必須先找到銷售線索；下面我們就介紹幾種從這個信息爆炸的時代獲得有價值信息（銷售線索）和建立信息源的方法：二、獲得銷售線索的10種武器（1）、利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)工具和搜索引擎，經(jīng)常抽時間在網(wǎng)絡(luò)上搜集客戶的資料和新聞。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。Σ=Qf（G, S）Σ：生產(chǎn)線產(chǎn)量——持續(xù)的定單數(shù)量Q：投入原料數(shù)量——潛在客戶數(shù)量f（G, S）:產(chǎn)品成品率，是G 和S的函數(shù)G：流水線設(shè)備水平——產(chǎn)品及公司的競爭力（包括公司核心價值觀、文化、戰(zhàn)略、管理、銷售政策、團(tuán)隊凝聚力、產(chǎn)品質(zhì)量、競爭力等）S：流水線的工藝水平——推銷員的銷售技巧，包括心態(tài)、勤奮程度【奧程良治定律】：日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個人之中，就會有一個人買車。不斷學(xué)習(xí)。與公司保持共識，信任公司的產(chǎn)品與服務(wù)。執(zhí)著。明確的目標(biāo)與計劃。洞察與應(yīng)變能力。強(qiáng)烈的求知欲。樂觀與自我調(diào)節(jié)能力。熱情。勤奮、踏實、敬業(yè)。自我肯定的態(tài)度。我們將銷售員的技能、知識和態(tài)度統(tǒng)稱為能力素質(zhì)，成功=（知識+技能）*態(tài)度，優(yōu)秀銷售代表的能力素質(zhì)模型如下： 銷售知識模型：作為一名職業(yè)銷售代表，你需要了解的知識主要有：產(chǎn)品知識、客戶知識、市場競爭知識、行業(yè)知識、商業(yè)知識（包括物流、結(jié)算、合同及合同法、售后、商務(wù)禮儀、商務(wù)旅行、招投標(biāo)、報價等）、公司基本情況（公司歷史、現(xiàn)狀、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理制度等） 銷售技能模型：報價技巧、電話溝通技巧、尋找潛在客戶技巧、銷售面談技巧、說服技巧、異議處理技巧、產(chǎn)品演示技巧、談判技巧、成交