【正文】 省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級管理機構(gòu)，并開始參與國家各大部委的投標，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項目。當年第三季度，我們向北方地區(qū)的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務(wù)。我們在開始的時間里營銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節(jié)約大量的旅行時間和費用；其次優(yōu)先向重復采購的大客戶進行推銷，使得初期銷售投入可以繼續(xù)得到回報；另外將低于五萬美元的小定單交給內(nèi)部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上；最后我們非常謹慎對待超過五十萬美元的大定單。第二節(jié) 客戶群分析案例6：增長銷售隊伍剛建立起來，每個季度的銷售額要增加百分之三十到百分之五十。如果航空公司成立大客戶部，向大型機構(gòu)提供大客戶應(yīng)該享受的服務(wù)和優(yōu)惠，這家航空公司一定可以在市場中勝出。對于大客戶，廠家組織專業(yè)的銷售隊伍直接與客戶建立采購聯(lián)系，有時客戶需要完整的解決方案，一家承包商或者集成商直接對客戶負責，但廠家也需要直接與客戶見面，最終選擇廠家的權(quán)利還是在客戶手中。對于消費品，廠家采用分銷模式進行銷售，廠家下面往往有總代理或者批發(fā)商，總代理和批發(fā)商銷售給區(qū)域性的代理或者二級批發(fā)商，然后產(chǎn)品才能進入商場，零售店與消費者見面?？墒倾y行的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，電信局的電話交換機，航空公司的飛機就不能有半點含糊。服務(wù)要求不同。 消費者只是需要的時候才去采購，他們希望家旁邊的便利店就可以買到，這時銷售代表往往是商店或者營業(yè)廳人員，他們在固定的地點等待客戶來購買。大客戶對產(chǎn)品和方案要求嚴格，他們本身就有設(shè)計和維護的專家，他們需要和廠家的銷售代表面對面的討論方案。例如，保潔公司請一些女孩子在電視上甩一甩秀發(fā)來給洗發(fā)水做廣告，消費者見到廣告就想去試一下。廣告宣傳方式不同。 IBM有上千個銷售代表，每個銷售代表平均一年出差十次，一年就要采購兩萬張機票，IBM需要花費大約兩千萬元購買機票。大客戶則根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，會有很多的采購。采購金額不同。 根據(jù)購買者的不同，每個公司開始運營之前都要設(shè)置不同的銷售系統(tǒng)。消費者市場的客戶是家庭或者客人；商業(yè)市場的購買者是機構(gòu)，例如企業(yè)、政府、軍隊等各種團體。我們來看看這兩類市場有何不同：航空公司之間依賴價格進行競爭而沒有考慮客戶的真正需求。因此只好長期對航空市場用行政手段來控制價格。作為民航總局而言，想放開價格又怕航空公司之間的惡性競爭，重返1998年的混亂局面。但一晃三年了，禁折令仍在生效。在這種情況之下，民航總局在1999年出臺了禁折令。網(wǎng)友三： 1998年的民航業(yè)處于一片混亂之中。 無利不對，利太高也不對，利只能一點一點積累。網(wǎng)友二：公款消費的旺盛促使機票價格的提高，高價遠離了基本的工薪階層。 到那時，中國的民航企也才有希望，中國的民族產(chǎn)業(yè)才有希望。問題的癥結(jié)在于政企不分。關(guān)于機票禁折令，在網(wǎng)上有各種各樣的觀點： 一方面，民航總局為了防止虧損而禁止打折，另一方面航空公司為了票源又網(wǎng)開一面。因此，銷售經(jīng)驗對于銷售代表以后的提升和發(fā)展有很大的益處。如果非銷售部門的管理層的提升是從部門內(nèi)部進行的，這種內(nèi)部的提拔和循環(huán)將會造成部門之間的不同理念，這種不同的理念將造成未來部門之間的沖突?！　′N售代表最有機會提升。在企業(yè)中，收入最高的人往往是銷售代表，甚至超過公司的總經(jīng)理。常有銷售代表一個季度可以拿到十幾萬元的薪水和工資。銷售代表的薪水最高。如果有一個大定單進來，贏得定單的銷售代表就重敲一下，整個公司都回蕩起鑼聲?！　′N售代表是公司的英雄。如果后援保障系統(tǒng)不力，銷售代表就可能在前線遭遇兇險。企業(yè)之間的競爭就象兩國交兵，銷售代表就象前線的戰(zhàn)士，其他部門就象國內(nèi)的后援系統(tǒng)。銷售代表的業(yè)績是最容易衡量的，只要看銷售額以及利潤情況就可以了。不僅如此，很多公司的銷售代表都可以直接調(diào)動工程師向客戶提供服務(wù)。別人的錯誤帶來的損失要由銷售代表來承擔，看起來有些不合理，但這就是現(xiàn)實。如果客戶不高興，他們就要解決客戶的問題，否則客戶會停止采購。在大多數(shù)公司，只要銷售代表能夠拿到定單，銷售主管幾乎能為銷售代表做任何事（當然是指合法不損害公司利益并在職責范圍內(nèi)的事情。銷售代表因為有了客戶這個尚方寶劍可以號令公司的其他部門，他們只要說：“客戶希望我們怎樣怎樣”，就沒有人可以用其他的理由與其爭論。企業(yè)的每個人的薪水都是客戶付的，客戶可以說是企業(yè)每個人的衣食父母。　　銷售代表還是公司最重要的人物。如果產(chǎn)品銷售增長了，公司就會擴大生產(chǎn)規(guī)模，擴大產(chǎn)品線，其他的部門就會隨著銷售的增加而擴展。財務(wù)部門、人事部門、市場部門更要圍繞銷售進行?！　≡诎咐锌梢钥吹剑N售是企業(yè)的火車頭。戴爾的銷售代表與客戶有直接的關(guān)系，他們聽取客戶的意見并把這些意見反饋給研發(fā)部門，研發(fā)部門以客戶需求為導向來設(shè)計產(chǎn)品?！　∫钥蛻魹閷虻难芯亢烷_發(fā)體系。只要客戶采購了戴爾電腦，以上的所有服務(wù)都是免費的?？蛻粲龅焦收蠒r，可以通過免費的800電話向技術(shù)支持的工程師咨詢?？蛻羰盏诫娔X的第二天，技術(shù)工程師親自上門安裝，任何開箱時的質(zhì)量問題都在第一時間得到解決。這樣，既造成成本的增加也造成質(zhì)量的下降。然后，戴爾可以按照客戶的要求將電腦運輸?shù)娇蛻糁付ǖ娜魏蔚攸c。產(chǎn)品銷售出去后，銷售代表將客戶的定單傳給生產(chǎn)線，工人按照客戶的定單進行生產(chǎn)并進行檢測。對于重要客戶，戴爾還免費向客戶提供優(yōu)選網(wǎng)站，客戶可以得到特殊的折扣并直接在網(wǎng)上下定單，查閱生產(chǎn)狀況、運輸狀況、維修記錄和采購記錄。由于戴爾與客戶之間沒有中間商，戴爾直接控制著與客戶的關(guān)系。銷售代表建立與客戶直接的關(guān)系，固定的銷售代表負責固定的客戶，專業(yè)的銷售團隊負責一個固定的區(qū)域或者一個固定的行業(yè)。戴爾直銷模式的奧秘是：　　直接的客戶關(guān)系。中國企業(yè)最需要提高的環(huán)節(jié)是什么？是現(xiàn)代化的企業(yè)營銷。發(fā)展經(jīng)濟的主要力量是什么？是企業(yè)。與銷售代表的五項基本素質(zhì)和能力一起構(gòu)成了銷售代表的綜合能力。對客戶的高層進行銷售的關(guān)鍵有三個方面：第一是如何接觸高層客戶；第二是如何說明自己的產(chǎn)品或者服務(wù)對高層客戶的經(jīng)營目標有什么幫助；第三是如何與高層客戶保持長期的互信的關(guān)系?！　「邔涌蛻翡N售是最難于掌握的銷售能力。在銷售中也是一樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設(shè)計階段引導客戶的采購指標到自己有利的方向，這樣銷售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無還手之力?！　⒖蛻舻牟少徶笜艘龑У接欣姆较蚓褪穷檰栃弯N售能力?？蛻粼诓少彯a(chǎn)品后將獲得更大的投資回報，因此銷售代表是幫助客戶實現(xiàn)夢想的人，而不是掏客戶腰包的人。銷售代表要賣出產(chǎn)品并獲取利潤，客戶要購買并降低采購價格，看起來很矛盾。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。銷售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時間內(nèi)接觸大量的客戶，而且精心設(shè)計的內(nèi)容和演示往往會收到比面談更好的效果?！　〕晒Φ匿N售代表不僅僅能夠在一對一銷售時說服客戶，而且善于影響客戶整個機構(gòu)的決定。但是王小姐自己卻手無縛雞之力，連一個街頭無賴都打不過。銷售代表在拜訪客戶時要隨機應(yīng)變，但僅僅了解這些技巧是遠遠不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習慣和本能。同時銷售代表應(yīng)該仔細傾聽客戶，決定下一步行動計劃?！　∶鎸γ驿N售是最常用的銷售手段，每一次面對面成功的銷售是贏取定單的基礎(chǔ)。銷售代表應(yīng)該了解銷售的八種場合以及在不同場合中應(yīng)該達到什么目的。銷售代表需要什么樣的能力呢？　　銷售能力　　既然銷售是一門科學，那么銷售代表就需要了解關(guān)于銷售的知識并具有應(yīng)用這些知識的能力。在幾乎所有的跨國公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗的人擔任。　　銷售是當今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門藝術(shù)也是一門科學，它涉及到心理學、組織行為學、技術(shù)知識和項目管理，現(xiàn)代的大學里的商業(yè)學科都包含了市場和銷售的學科，這是銷售的本質(zhì)是科學的一個明證。很多人理解的銷售是走后門、拉關(guān)系或者投其所好、買通客戶決策人?！　′N售是一門科學　　很不幸，清官在中國古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。但是后三年就不一樣了，質(zhì)量再好價格再公道也不能獲得定單，必須逢年過節(jié)給晏子送個紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國去留學，或者送給晏子一個傾國傾城的女秘書?！　∥覀兿胂笠幌拢僭O(shè)當?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊（晏子也兼任當?shù)氐能娛率啄X）生產(chǎn)刀槍劍戟。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。商人之間發(fā)生沖突時，誰給我的錢多，我就支持誰。所以，您一定從他們那里聽到了很多對我不利的話。三年里，百姓家境殷實，盜亂不生。因為我兩袖清風，所以也就不能用禮物和錢財來討好我的上級。晏子說：在我的第一個任期時，很好地對待百姓，如果當?shù)氐暮缽娔懜移蹓喊傩?，我就毫不留情地把他們抓起來。晏子沒有解釋，只是懇求齊王再給他三年的時間。三年以后，晏子結(jié)束了第一個任期，來拜見齊王。他來到齊國時，齊國國王挽留晏子幫助他治理國家。只有提高這三個決定業(yè)績的因素，才可以提高銷售業(yè)績。　　業(yè)績與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山?！　⊥ǔＴ诠菊衅镐N售代表的時候，公司認為一個應(yīng)聘者已經(jīng)具備上述五個素質(zhì)和基本技能時，才會聘用他作為該公司的銷售代表。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動計劃。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。例如客戶建一棟大樓需要采購建筑材料，對于不同的大樓應(yīng)該推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。通常，公司推出新產(chǎn)品的時候都會安排有關(guān)產(chǎn)品的培訓，銷售代表只要參加這些技術(shù)培訓就可以獲得新產(chǎn)品知識。銷售代表需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產(chǎn)品的特性、益處、與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術(shù)知識方面最基本的要求。一般來講，銷售代表對技術(shù)知識的掌握是分三個階段?！　〉谖屙検羌夹g(shù)知識。這樣，銷售代表漸漸地可以同客戶及在自己的公司里建立起信用。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。為了確保雙贏，銷售代表應(yīng)當與客戶、老板、其他部門同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場和優(yōu)先級。銷售代表應(yīng)該注意：第一、針對不同的人和情形，銷售代表可以從不同的角度闡述自己的觀點；第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級，銷售代表應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級分配時間和資源；第三、追求雙贏，銷售代表不僅僅要保護自己公司的利益，也應(yīng)該保護客戶的利益?！　′N售代表如果希望在這個行業(yè)獲得長期地發(fā)展和成功，銷售代表一定要做到：老老實實對客戶；老老實實對公司；老老實實對同事；老老實實對上級；老老實實對合作伙伴。正直和信用對銷售代表的長期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長期發(fā)展的基礎(chǔ)。公司很難在這方面提供完整的培訓，銷售代表應(yīng)該至少訂購一份本行業(yè)界的權(quán)威報紙來了解這些基本的商業(yè)知識。大多數(shù)公司通常會安排新員工培訓，這是銷售代表了解公司的最好時機，而且這些資料不會經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)銷售代表的需求。銷售代表首先要了解本公司的基本情況，因為客戶在做出采購決定時需要了解這些情況，例如研究和開發(fā)、生產(chǎn)、運輸和售后服務(wù)體系等。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。　　第二項是溝通技能。有成就的人首先了解自己的特點，對于自己不擅長的領(lǐng)域，往往可以通過別人彌補。每個人都有各自的缺點和長處，人們年輕時并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長之處，有志者會時常留意自己的弱點并設(shè)法彌補。下面五個素質(zhì)和技能是銷售代表必須具備的基本條件，但它們并非是銷售代表所專有的。技能模型不僅僅用于培訓，而且用于招聘、對員工的輔導以及員工升職的綜合評定。能力相對簡單一些，不同的職務(wù)需要不同的能力，根據(jù)職責對這些技能進行組合的結(jié)果就是技能模型。 　　相對于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。在商業(yè)競爭中很難評判積極的心態(tài)、強烈的信念和技能三者孰重孰輕。積極的心態(tài)、堅定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對于成功缺一不可。銷售代表收集了競爭對手的資料和價格，分析客戶的心理，制定正確的報價策略，做出高質(zhì)量的標書。第三節(jié) 素質(zhì)和能力　　能力可以快速提高　　作為銷售代表，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的?！　′N售代表的目標非常簡單而且明確：完成銷售任務(wù)。事情只能一步一步地做，目標只能一個一個地實現(xiàn)。如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后以一個月一層的速度向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。一些輸?shù)舳▎蔚匿N售代表都為此后悔一輩子?！　′N售代表的成功也是一樣基于堅定的信念。毛澤東在這么多的挫折中能夠保持積極心態(tài)的原因在于他堅強的信念。毛澤東在晚年談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折，相信他的挫折一定超過我們一般的人。毛澤東在十年內(nèi)經(jīng)歷了大起大伏：民國的宣傳部長、創(chuàng)辦農(nóng)民運動講習所、被通緝、秋收起義、進軍井岡山、妻子被軍閥殘害、兒子失蹤、反圍剿、被王明批判喪失紅軍的領(lǐng)導權(quán)、第五次反圍剿的失敗、長征初期的失利、遵義會議，帶領(lǐng)軍隊完成長征到達陜北?！笔旰螅珴蓶|感嘆：“俱往矣，數(shù)風流人物，還看今朝。”的氣概更是當世者無出其右。　　雖然時過境遷，毛澤東的“悵寥廓，問蒼茫大地，誰主沉?。俊钡暮罋庖来?，“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷?！　∫淮祢?，成吉思汗，只識彎弓射大雕?！　〗饺绱硕鄫?，　　引無數(shù)英雄競折腰。　　須晴日，看紅裝素裹?！　⊥L城內(nèi)外，惟余莽莽；　　大河上下，頓失滔滔。雪》?！　≈更c江山，激揚文字，糞土當年萬戶侯?！　澚壤瑔柹n茫大地，誰主沉?。?　　攜