【正文】 了大約五十萬(wàn)美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬(wàn)美元的銷(xiāo)售任務(wù)。第二節(jié) 客戶群分析案例6：增長(zhǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍剛建立起來(lái)，每個(gè)季度的銷(xiāo)售額要增加百分之三十到百分之五十。對(duì)于大客戶，廠家組織專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍直接與客戶建立采購(gòu)聯(lián)系，有時(shí)客戶需要完整的解決方案，一家承包商或者集成商直接對(duì)客戶負(fù)責(zé)，但廠家也需要直接與客戶見(jiàn)面，最終選擇廠家的權(quán)利還是在客戶手中?？墒倾y行的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，電信局的電話交換機(jī)，航空公司的飛機(jī)就不能有半點(diǎn)含糊。 大客戶對(duì)產(chǎn)品和方案要求嚴(yán)格，他們本身就有設(shè)計(jì)和維護(hù)的專(zhuān)家，他們需要和廠家的銷(xiāo)售代表面對(duì)面的討論方案。廣告宣傳方式不同。IBM有上千個(gè)銷(xiāo)售代表，每個(gè)銷(xiāo)售代表平均一年出差十次，一年就要采購(gòu)兩萬(wàn)張機(jī)票，IBM需要花費(fèi)大約兩千萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)機(jī)票。采購(gòu)金額不同。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的不同，每個(gè)公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之前都要設(shè)置不同的銷(xiāo)售系統(tǒng)。航空公司之間依賴價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而沒(méi)有考慮客戶的真正需求。作為民航總局而言，想放開(kāi)價(jià)格又怕航空公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，重返1998年的混亂局面。在這種情況之下，民航總局在1999年出臺(tái)了禁折令。 網(wǎng)友二：公款消費(fèi)的旺盛促使機(jī)票價(jià)格的提高，高價(jià)遠(yuǎn)離了基本的工薪階層。到那時(shí)，中國(guó)的民航企也才有希望，中國(guó)的民族產(chǎn)業(yè)才有希望。 因此，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)對(duì)于銷(xiāo)售代表以后的提升和發(fā)展有很大的益處?！　′N(xiāo)售代表最有機(jī)會(huì)提升。常有銷(xiāo)售代表一個(gè)季度可以拿到十幾萬(wàn)元的薪水和工資。如果有一個(gè)大定單進(jìn)來(lái)，贏得定單的銷(xiāo)售代表就重敲一下，整個(gè)公司都回蕩起鑼聲。如果后援保障系統(tǒng)不力，銷(xiāo)售代表就可能在前線遭遇兇險(xiǎn)。銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)是最容易衡量的，只要看銷(xiāo)售額以及利潤(rùn)情況就可以了。別人的錯(cuò)誤帶來(lái)的損失要由銷(xiāo)售代表來(lái)承擔(dān)，看起來(lái)有些不合理，但這就是現(xiàn)實(shí)。在大多數(shù)公司，只要銷(xiāo)售代表能夠拿到定單，銷(xiāo)售主管幾乎能為銷(xiāo)售代表做任何事（當(dāng)然是指合法不損害公司利益并在職責(zé)范圍內(nèi)的事情。企業(yè)的每個(gè)人的薪水都是客戶付的，客戶可以說(shuō)是企業(yè)每個(gè)人的衣食父母。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)了，公司就會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大產(chǎn)品線，其他的部門(mén)就會(huì)隨著銷(xiāo)售的增加而擴(kuò)展?！　≡诎咐锌梢钥吹?，銷(xiāo)售是企業(yè)的火車(chē)頭?！　∫钥蛻魹閷?dǎo)向的研究和開(kāi)發(fā)體系?？蛻粲龅焦收蠒r(shí)，可以通過(guò)免費(fèi)的800電話向技術(shù)支持的工程師咨詢。這樣，既造成成本的增加也造成質(zhì)量的下降。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，銷(xiāo)售代表將客戶的定單傳給生產(chǎn)線，工人按照客戶的定單進(jìn)行生產(chǎn)并進(jìn)行檢測(cè)。由于戴爾與客戶之間沒(méi)有中間商，戴爾直接控制著與客戶的關(guān)系。戴爾直銷(xiāo)模式的奧秘是：　　直接的客戶關(guān)系。發(fā)展經(jīng)濟(jì)的主要力量是什么？是企業(yè)。對(duì)客戶的高層進(jìn)行銷(xiāo)售的關(guān)鍵有三個(gè)方面：第一是如何接觸高層客戶；第二是如何說(shuō)明自己的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)高層客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有什么幫助；第三是如何與高層客戶保持長(zhǎng)期的互信的關(guān)系。在銷(xiāo)售中也是一樣，銷(xiāo)售代表一定要在客戶的需求分析和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)到自己有利的方向，這樣銷(xiāo)售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價(jià)。　　將客戶的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方向就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售代表要賣(mài)出產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)，客戶要購(gòu)買(mǎi)并降低采購(gòu)價(jià)格，看起來(lái)很矛盾。銷(xiāo)售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。　　成功的銷(xiāo)售代表不僅僅能夠在一對(duì)一銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)服客戶，而且善于影響客戶整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷(xiāo)售代表在拜訪客戶時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，但僅僅了解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷(xiāo)售代表必須將這些技巧變成銷(xiāo)售習(xí)慣和本能。　　面對(duì)面銷(xiāo)售是最常用的銷(xiāo)售手段，每一次面對(duì)面成功的銷(xiāo)售是贏取定單的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售代表需要什么樣的能力呢？　　銷(xiāo)售能力　　既然銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，那么銷(xiāo)售代表就需要了解關(guān)于銷(xiāo)售的知識(shí)并具有應(yīng)用這些知識(shí)的能力。　　銷(xiāo)售是當(dāng)今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，它涉及到心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識(shí)和項(xiàng)目管理，現(xiàn)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場(chǎng)和銷(xiāo)售的學(xué)科，這是銷(xiāo)售的本質(zhì)是科學(xué)的一個(gè)明證。　　銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)　　很不幸，清官在中國(guó)古代是鳳毛麟角，銷(xiāo)售在古代的中國(guó)已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。　　我們想象一下，假設(shè)當(dāng)?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊（晏子也兼任當(dāng)?shù)氐能娛率啄X）生產(chǎn)刀槍劍戟。商人之間發(fā)生沖突時(shí)，誰(shuí)給我的錢(qián)多，我就支持誰(shuí)。三年里，百姓家境殷實(shí)，盜亂不生。晏子說(shuō)：在我的第一個(gè)任期時(shí)，很好地對(duì)待百姓，如果當(dāng)?shù)氐暮缽?qiáng)膽敢欺壓百姓，我就毫不留情地把他們抓起來(lái)。三年以后，晏子結(jié)束了第一個(gè)任期，來(lái)拜見(jiàn)齊王。只有提高這三個(gè)決定業(yè)績(jī)的因素，才可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。　　通常在公司招聘銷(xiāo)售代表的時(shí)候，公司認(rèn)為一個(gè)應(yīng)聘者已經(jīng)具備上述五個(gè)素質(zhì)和基本技能時(shí)，才會(huì)聘用他作為該公司的銷(xiāo)售代表。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。例如客戶建一棟大樓需要采購(gòu)建筑材料，對(duì)于不同的大樓應(yīng)該推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。銷(xiāo)售代表需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產(chǎn)品的特性、益處、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷(xiāo)售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求?！　〉谖屙?xiàng)是技術(shù)知識(shí)。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。銷(xiāo)售代表應(yīng)該注意：第一、針對(duì)不同的人和情形，銷(xiāo)售代表可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn)；第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源；第三、追求雙贏，銷(xiāo)售代表不僅僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)該保護(hù)客戶的利益。正直和信用對(duì)銷(xiāo)售代表的長(zhǎng)期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。大多數(shù)公司通常會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是銷(xiāo)售代表了解公司的最好時(shí)機(jī)，而且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)銷(xiāo)售代表的需求。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，往往可以通過(guò)別人彌補(bǔ)。下面五個(gè)素質(zhì)和技能是銷(xiāo)售代表必須具備的基本條件，但它們并非是銷(xiāo)售代表所專(zhuān)有的。能力相對(duì)簡(jiǎn)單一些，不同的職務(wù)需要不同的能力，根據(jù)職責(zé)對(duì)這些技能進(jìn)行組合的結(jié)果就是技能模型。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中很難評(píng)判積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的信念和技能三者孰重孰輕。銷(xiāo)售代表收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格，分析客戶的心理，制定正確的報(bào)價(jià)策略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書(shū)?！　′N(xiāo)售代表的目標(biāo)非常簡(jiǎn)單而且明確：完成銷(xiāo)售任務(wù)。如果建筑公司希望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個(gè)月打地基，然后以一個(gè)月一層的速度向上蓋，而不能跳過(guò)地基直接去蓋第六層?！　′N(xiāo)售代表的成功也是一樣基于堅(jiān)定的信念。毛澤東在晚年談到他一生中經(jīng)歷了二十一次挫折，相信他的挫折一定超過(guò)我們一般的人?！笔旰螅珴蓶|感嘆：“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！　‰m然時(shí)過(guò)境遷，毛澤東的“悵寥廓，問(wèn)蒼茫大地，誰(shuí)主沉浮？”的豪氣依存，“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷?！　〗饺绱硕鄫?，　　引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰?！　⊥L(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽；　　大河上下，頓失滔滔?！　≈更c(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，糞土當(dāng)年萬(wàn)戶侯?！　】慈f(wàn)山紅遍，層林盡染；　　漫江碧透，百舸爭(zhēng)流。1925年1月，毛澤東南下廣州，主持農(nóng)民運(yùn)動(dòng)講習(xí)所。銷(xiāo)售代表辛辛苦苦干了一個(gè)月，居然不如比爾蓋茨一秒鐘掙得多，原因在于普通人沒(méi)有將自己的全部潛力發(fā)揮出來(lái)。　　人的潛力有多大？每個(gè)人的潛力發(fā)揮出了多少？有一個(gè)笑話，說(shuō)比爾蓋茨一邊思考一邊走路，見(jiàn)到地上有一百美元，他沒(méi)有拾，就直接走過(guò)去了。在交談中，銷(xiāo)售代表的經(jīng)理與他充分地討論了改進(jìn)計(jì)劃，其實(shí)這就是業(yè)績(jī)提升計(jì)劃中的內(nèi)容。這個(gè)季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金?！　′N(xiāo)售主管立即將一份準(zhǔn)備好的業(yè)績(jī)提高計(jì)劃（Performance Improvement Plan）拿出來(lái)，要求他必須在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成本季度任務(wù)的百分之六十，并且百分之百地完成本季度任務(wù)?！　‘?dāng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)時(shí)，就找他談話，并向他了解他的每一個(gè)客戶的具體情況，例如，客戶有多少電腦，買(mǎi)電腦用于那些方面，哪些部門(mén)負(fù)責(zé)哪些方面，他們的應(yīng)用系統(tǒng)的現(xiàn)狀，每個(gè)客戶的信息中心的負(fù)責(zé)人的名字是什么，信息中心當(dāng)年的主要任務(wù)是什么。銷(xiāo)售主管首先要找到原因，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于兩個(gè)方面，一個(gè)是銷(xiāo)售代表見(jiàn)客戶時(shí)的表現(xiàn)，另外一個(gè)是銷(xiāo)售代表與客戶在一起的時(shí)間。在接下來(lái)的季度里，經(jīng)理有幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，年長(zhǎng)的銷(xiāo)售代表表現(xiàn)得更好。部門(mén)銷(xiāo)售主管在與他們進(jìn)行面談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那位年長(zhǎng)一些的銷(xiāo)售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷(xiāo)售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷(xiāo)售代表。他的銷(xiāo)售報(bào)表中始終只有幾個(gè)一成不變的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這是從外在因素來(lái)解釋自己的失敗，不能幫助自己改進(jìn)做法。另外一方面是內(nèi)在因素，例如，銷(xiāo)售代表有沒(méi)有正確地進(jìn)行銷(xiāo)售。當(dāng)銷(xiāo)售代表已經(jīng)輸了定單或者沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售代表再解釋已經(jīng)沒(méi)有意義了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績(jī)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素?！　∮啦环艞?、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個(gè)心態(tài)的銷(xiāo)售代表才是具備積極心態(tài)的銷(xiāo)售代表。他不知道，對(duì)于客戶來(lái)講，最重要的是通過(guò)采購(gòu)的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。我很塊決定將資料交給他們印刷，我們公司很快成了這家印刷公司最大的客戶之一。這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿意的教材，便沒(méi)有再約定時(shí)間。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我看到一個(gè)印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。當(dāng)處長(zhǎng)光著膀子從床上坐起來(lái)看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的時(shí)候，他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高興，銷(xiāo)售代表如果不能熱情地向客戶解釋?zhuān)蛻艨赡軙?huì)更加不快?！薄　≡趹?zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威?！　》e極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功　　永不放棄是銷(xiāo)售代表需要具備的首要心態(tài)。為了能夠贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書(shū)。他進(jìn)門(mén)時(shí)處長(zhǎng)醒了，但眼睛還睜不開(kāi)，光著上身坐在床上揉著眼睛?！　′N(xiāo)售代表不再有任何猶豫，果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車(chē)站直接搭車(chē)趕往處長(zhǎng)所在的城市，下車(chē)后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來(lái)談，以后可以合作。銷(xiāo)售代表一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。當(dāng)他敲開(kāi)用電處的大門(mén)的時(shí)候，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購(gòu)一批服務(wù)器，采用公開(kāi)招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒(méi)有來(lái)聯(lián)系過(guò)，所以沒(méi)有將你們公司列入投標(biāo)名單。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。八種武器作者：1：永不放棄　　一位年輕的銷(xiāo)售代表剛剛加入公司并且沒(méi)有大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。軟件開(kāi)發(fā)商代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。他首先了解省電力局哪個(gè)部門(mén)有可能采購(gòu)電腦，然后逐戶逐門(mén)地去認(rèn)識(shí)客戶。辦公室里人來(lái)人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷(xiāo)售代表想辦法弄來(lái)這個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商的電話號(hào)碼，打電話到開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開(kāi)發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書(shū)已經(jīng)寫(xiě)好了。況且要做出投標(biāo)書(shū)，他需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái)并請(qǐng)工程師做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)。銷(xiāo)售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)壓低了聲音問(wèn)是誰(shuí)，銷(xiāo)售代表自我介紹了以后，處長(zhǎng)說(shuō)他正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售代表晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。處長(zhǎng)正在午休，光著膀子躺在床上。銷(xiāo)售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋?zhuān)核仓肋@樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。于是，銷(xiāo)售代表請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫(xiě)標(biāo)書(shū)的工程師第二天飛往鄭州。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交到電力局。終于，客戶宣布他們中標(biāo)?？紤]到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我還是拍板選了你們?！　′N(xiāo)售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會(huì)造成客戶的抵觸，這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快?！　≡谖覄傞_(kāi)始做培訓(xùn)時(shí)，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。他得知后，吞吞吐吐地說(shuō)還有一種很精致的包裝，但是沒(méi)有帶來(lái)。這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式，價(jià)格是貴一些，但完全在預(yù)算以內(nèi)。產(chǎn)生這樣心理的原因是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，賺了客戶的錢(qián)，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺(jué)得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷(xiāo)售代表與客戶接觸時(shí)才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶在一起。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。新員工開(kāi)始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開(kāi)始不認(rèn)真聽(tīng)課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。銷(xiāo)售代表也一樣。再過(guò)一段時(shí)間，見(jiàn)到他們之后，他們說(shuō)少見(jiàn)一次客戶無(wú)所謂，他們以前一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶，現(xiàn)在只見(jiàn)兩個(gè)了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。假如在戰(zhàn)爭(zhēng)中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷(xiāo)售代表在沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)總是找一些理由為自己辯護(hù)。對(duì)于外在因素，銷(xiāo)售代表應(yīng)該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。我曾經(jīng)聽(tīng)到的一個(gè)銷(xiāo)售主管解釋自己沒(méi)有完成任務(wù)的借口是：客戶因?yàn)橛又醒腩I(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購(gòu)，因此上個(gè)季度任務(wù)完成得不好。第二節(jié) 樹(shù)立信念案例2：哪里出了問(wèn)題？　　一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表連續(xù)兩個(gè)季度沒(méi)有完成任務(wù)，業(yè)績(jī)甚至比不上剛進(jìn)公司的新人。新銷(xiāo)售代表從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電腦硬件的銷(xiāo)售也沒(méi)有很好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，另一位銷(xiāo)售代表年齡比她大六七歲，在一家很著