銷售技巧篇-客戶購買模式培訓(xùn)教程(18頁)-銷售管理(參考版)
2025-08-08 11:42本頁面
【正文】 。 6. 說服策略 1) 視覺型、聽覺型、感覺型、時間型、次數(shù)型。 2) 品質(zhì)型： ? 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認為便宜沒好貨。 2) 逃避型： ? 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。 ? 與此類型客 戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 2) 求異型： ? 看差異點，逆反心理較強。 ? 說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細越好。 2. 一般型和特定型 1) 一般型： ? 較不重細節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。 ? 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。 2) 外界判定型 (感性型 )： ? 容易受別人意見影響。 總 結(jié) 1. 自我判定型和外界判定 1) 自我判定型 (理智型 )： ? 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變。而在這 600 個新的創(chuàng)意中，總會有幾個是非常有效的。寫出所有可以幫助你提高業(yè)績的方法或者解除客戶抗拒的或做更好的產(chǎn)品介紹的方法，每天寫 20 個，不到三個月，你的業(yè)績可以提高一倍，否則你 可以在六個月之內(nèi)讓你的業(yè)績提高一倍。公司要求每一個業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時候，寫出他們在昨天或最近一個在銷售上所面臨的問題，然后用 20～ 30分鐘寫出 20 個解決這個問題的方法。所以每一個業(yè)務(wù)員都必須了解，我們的 產(chǎn)品的最佳銷售時機是什么時候，或者說最佳的銷售季節(jié)是什么時候。 舉例來說，在電腦市場中，許多人不買電腦，而聯(lián)盟的廠商知道，那些不買電腦的人卻對電腦游戲很有興趣，所以他們致力于開發(fā)電腦游戲，而讓很多的非潛在消費者為了玩電腦游戲而購買電腦，由此大幅度地開創(chuàng)電腦的市場銷售量和占有率。而實事上，這些所謂的非潛在客戶也是我 們未來最大的潛在客戶。這一點，我們必須要弄清楚。而針對不同的客戶做不同的產(chǎn)品介紹，這也才是所謂專業(yè)產(chǎn)品的解說和介紹的方法。 所以甚至更頂尖的業(yè)務(wù)員，他們針對自己的產(chǎn)品介紹會做出五種不同的版本，而每當(dāng)針對這五種不同的客戶之一種時他們會使用不同的版本，并有針對性地去解說他們的產(chǎn)品和服務(wù)。 實事上每一個銷售員自己也是處于這五種模式當(dāng)中的一種。這 些人是非常沒有耐心的，因為這些人比較現(xiàn)實。所以當(dāng)你同這些人談話的時候，你最好言語簡短，言之有物。 第五種類型的客戶我們稱為結(jié)果型客戶。只有他們喜歡上你這個人，否則他們不會做出任何的購買決定。舉例來說， 假設(shè)你要賣給他一輛汽車，你應(yīng)該告訴他當(dāng)你買了這輛車以后，他的孩子或家人在使用汽車的時候會得到什么好處等等相關(guān)的問題，這些會比較容易對他們造成吸引力。他們不會只憑自己的喜好而做決定，而更多的時候他們會考慮到別人的立場。換一句話講，這些人購買東西時，會考慮到這些東西別人使用起來是否滿意。 這種客戶在 購買東西的時候，比較容易參考他人的意見，他們對別人的看法會比較在意，而這種類型的客戶也占差不多 30%。你能夠提供給他這樣詳細的數(shù)據(jù)，并且證明之，那么對他們的說服力就會相對增加。碰到這類人的時候，你最好提供很多數(shù)字化的數(shù)據(jù)來作為他們的參考，如果你只是告訴他們我們這種產(chǎn)品有很多的人購買，也有很多的人對我們的產(chǎn)品有很好的評價，這對他們來講是不具有吸引力的。這些人做決定之前通常需要比較多的時間來思考。特定型客戶非常注重在購買產(chǎn)品的過程中，在每一個小細節(jié)上這些客戶非常挑剔，他們會問你許多你可能沒有辦法回答的問題。通常來講，想要說服這類客戶，去改變他們對產(chǎn)品的選擇，改變他們的喜好，是比較困難的，所以碰到這類客戶的時候，如果你想賣一個與他們所設(shè)想的商品和服務(wù)不符合的東西，那么其結(jié)果是不會太好的。所以當(dāng)你碰到這種人的時候，你應(yīng)做的事情是找出他們的真正需求是什么，只要你能夠滿足他們，他們就會自動 地做出購買決定。當(dāng)然你碰到這種客戶的時候，你也會發(fā)現(xiàn)你的銷售過程變得相當(dāng)容易。 第二種客戶我們稱為理智型客戶。對這種客戶，你最好不要花太多的時間在他 們的身上。這種客戶的購買意愿可以說等于零。 第一種客戶我們稱為消極型的客戶。我們要強調(diào)的一件事情是，每當(dāng)你在銷售的過程中，你一定要在最短的時間之內(nèi)，去了解客戶的購買模式，同時來調(diào)整你的產(chǎn)品介紹和解說方式，以使它符合客戶的購買模式，那么你的說服力、你的影響力、你的業(yè)績才能夠快速地提高?？墒侨绻僭O(shè)我具備了一種能力，我能夠在很短的時間內(nèi)觀察出你的購買策略是屬于視覺、聽覺或感覺型的，所以我很 快調(diào)整我的產(chǎn)品介紹方式，以符合你的需求。 假設(shè)我只用聽覺型策略去介紹這輛車子，那么可能你不喜歡我就沒辦法吸引你，無法把車子賣給你。第一輛車用視覺型的方式來解說，第二輛車用聽覺型的方式來解說，而第三輛車則是用感覺型的方式來介紹的。你啟動引擎，開到街上，你可以感覺到這種萬馬奔騰的巨大力量，感覺到速度感、安全感，當(dāng)你 加速以后，轉(zhuǎn)彎的時候，你會感覺到車輪的抓地力非常好，那種感覺可以用四個字形容：“人車合一”。讓你忍不住會多摸兩下，欣賞它的高品位、高格調(diào)、高質(zhì)量。 我們再來談?wù)劦谌v車，這輛車內(nèi)裝十分豪華 ，整個車子的弧度配合著你的身形，當(dāng)你坐在椅子上以后，就會覺得非常舒服。想象一下，你在高速路上開著這樣一輛馬力十足的車子飛馳著，尤其是聽到車子里最高檔的歐洲進口的汽車音響的 10 個喇叭播放著你最喜歡、最舒服的音樂的時候；當(dāng)你加油換檔以后，車子呼嘯而過，呼喚著你振奮的心情的時候，你是多么的遐意。 第二輛車子與第一輛有所不同，當(dāng)車門一關(guān)上，你就可以從關(guān)門過程中聽到安全的、扎實的聲音。想象一下，你在春天里，駕駛著這樣一 輛車子去郊外春游，車子的高品位和你的高格調(diào)就會讓路人對你投來羨慕的目光。整個車子的內(nèi)裝、外裝的色彩搭配也非常協(xié)調(diào)。具備了齊全的歐洲車的外觀，非常吸引人，但卻不會過分地夸張。聽完以后決定哪輛車子你比較喜歡。 舉例來說，假設(shè)我是一個汽車銷售員，現(xiàn)在有三輛車子要賣給你。 你還要知道他是屬于視覺型、聽覺型或是感覺型的。 所以，你必須知道你的客戶是屬于時間型的還是次數(shù)型的。他在購買產(chǎn)品的時候，需要考慮一個星期，無論你在一個星期之內(nèi)拜訪他多少次，他都無法做出決定。”這時，他最需要知道的是這個 客戶是否時間型的。在 10 之內(nèi)，他可能過來看一次、兩次、三次……他都不會做出 決定，因而有很多銷售人員在這方面就會出現(xiàn)誤區(qū)。所以，他要買汽車，他就會是時間型的，他到底需要考慮多久，
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