說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁ppt-銷售管理(參考版)
2024-08-17 05:16本頁面
【正文】 答案： 75 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂乎？ ?一日三省吾身，則行無過矣。 69 如何消除誤解 ?確定異議背后的需要 –讓客戶把異議背后的需要表達(dá)成需要（成為客戶的藥店）而不是當(dāng)成一個(gè)問題（成為我們的缺點(diǎn)） ?詢問以了解異議 –利用確定的詢問，將問題表達(dá)為需要 ?說服該需要 –表示了解 –介紹相關(guān)特征 –詢問是否接受 70 缺點(diǎn)：不能滿足的需求 ?詢問 客戶需求背后的需要 71 如何克服缺點(diǎn)？ ？ 72 ?表示了解客戶所關(guān)心的事情 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?幫助客戶以正確的角度去看缺點(diǎn)，請(qǐng)他考慮自己其他的需要，以一個(gè)更大的層面看待缺點(diǎn)。 –例子：你的同學(xué)，中華熱療學(xué)會(huì)的齊超主席對(duì)我們公司的產(chǎn)品評(píng)價(jià)甚高。 –如：我完全理解您希望 …… 的想法，尤其這么重要的事情。 62 詢問了解異議 ?如果還沒有十分清楚擬要面對(duì)哪一種異議，就應(yīng)該尋問，直到完全清楚為止，即使已經(jīng)清楚是哪一種異議，仍需詢問，以便全面了解。坦率開放地面對(duì)缺點(diǎn)，顯示正直，樹立良好印象。 60 異議的種類 ?懷疑 ?誤解 ?缺點(diǎn) 61 ?懷疑 ?客戶不相信推銷員所說和承諾 ?誤解 ?客戶認(rèn)為產(chǎn)品不能達(dá)到實(shí)際能達(dá)到，即為誤解。 ?在整個(gè)過程中，隨時(shí)都可能發(fā)生異議。 ?采用限制性詢問，如果客戶回答 “ 是 ” ，就可以開始使用說服陳述。要確定影響，詢問客戶的看法和感受，說出他的見解。 55 想一想： ?如果客戶不能享用該利益，會(huì)怎么樣？ ?我可以問什么問題，才能發(fā)現(xiàn)這些情況或問題？ 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后，要去探查。 ?議程應(yīng)該在范圍和時(shí)間兩方面加以限制，由此向客戶保證不施加壓力。 ?客戶看不到改善目前情形與環(huán)境的重要性。 35 如何說服？ 36 說服的要點(diǎn)： ?特征：產(chǎn)品或者公司的特點(diǎn) ?優(yōu)勢：產(chǎn)品或者公司與眾不同的特長 ?利益：特征和優(yōu)勢對(duì)客戶的意義 特征 優(yōu)勢 利益 37 何時(shí)說服： ?當(dāng)客戶表達(dá)某一種特定的需求時(shí) ?我方與客戶都明白和清楚該需求時(shí) ?我知道我的產(chǎn)品和公司可以處理 /滿足該需求時(shí) 38 如何說服需求 ? 表示了解客戶的需求，給以認(rèn)同和了解 – 對(duì)客戶表示了解和尊重，可使客戶愿意聆聽 – 表示了解的方式 ? 同意該需求是應(yīng)該加以處理的 ? 提出其他人
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