【正文】 結束語 —— 謝 謝 ！ ?！? 您的過去絕對不等于您的未來。 （以獨特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。） 范例三 今天是感恩活動的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機會。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。 范例二 一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務及價格。 范例一 我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結賬，若以營業(yè)時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結賬。 掌握住客戶的關心點后，您才能有效率進行接下來的工作。 以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若 您能把這些方法當作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物！ 順利開場白： 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 9）替客戶解決問題 您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味。 大部份的人都過著平凡的日子。 聰明的堡主 ?? 銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。當對方伸手時，有所準備。 5）握手 握手能表達您信任、自信和能力。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。 4）問候 問候的方式?jīng)Q定于多方面。 3）微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。走路可以看出您的自信心。 穿著是客戶見到您的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放松。這樣他們喜歡您并認同您和他們是同一類的人。 獲得好感： 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點 —— 尊重、體諒、使別人快樂！ 您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。 請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務相關的一些問題。因此，您可針對不同的拜訪對象，設計使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。 直接拜訪客戶的技巧： 立即引起他的注意 立即獲得他的好感 順利開場白 引起注意 ： 引起注意 → 產(chǎn)生興趣 → 產(chǎn)生聯(lián)想 → 激起欲望→ 比較產(chǎn)品 → 下決心購買 → 達成愿望， 是客戶購買心理的七個階段。 我們有一個信條： 永遠不會以拒絕為答案。我相信您會發(fā)現(xiàn)這個計劃對您有一定的價值。當然，您現(xiàn)在未必有興趣增購產(chǎn)品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？ 沒興趣啦！ 陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。又或者這樣，您不必增加任何額外費用，而能夠提高效能，就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時間不是減少開支，就是增加效能 ?? 陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。因為這樣可以充分證明我對您產(chǎn)生經(jīng)濟效益。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關系的事同親人分享。您知道的！大家都沒什么時間。） 如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問： “我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？” 首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習慣 ?? 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務，以及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇。） “陳先生，我的公司是做 生意的。 當對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 如姓李，叫李力。 電話應對技巧： 信條： 越簡單越好！ 電話中說話的程序 —— 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 請記住以下要點： 試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。例如打火機、訂書機之類。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質，則會不尊重您的。 ? 打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。當您開口的時候，要含有笑意。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。 ? 要熱情。 ? 要慢慢練習出一種風格。 說話的態(tài)度： ? 要慢，口齒清楚、清晰。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。 ? 要有準備。 ? 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。 ? 將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。要如何準備呢？ ? 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。收線之前，再重復時間和地點以確實。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 打電話的目的是找一個見面的機會。 ?千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ ?切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 電話接近的幾個要決： 工作時間表 避免的習慣 要做的準備 說話的態(tài)度 應對的技巧 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 培養(yǎng)