【正文】 是否說一些對(duì)方感興趣的話題 　　表達(dá)拜訪的理由 　　是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 　　寒喧 　　是否有介紹自己的公司 　　是否熱忱有勁 　　自我介紹 　　是否面帶笑容 　　 　?。ㄒ元?dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。） 　　范例三 　　今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機(jī)會(huì)。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。范例二 　　一般人購買汽車考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。范例一 　　我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個(gè)時(shí)段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時(shí)間來看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。 　　掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率進(jìn)行接下來的工作?！?　　開場白技巧 　　由于您不知道客戶購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。 　　步驟7：引起注意 　　例：今天總算不虛此行！ 　　進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段您還無法掌握主客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。 　　步驟5：比較 　　例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 　　步驟2：發(fā)生興趣 　　例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 　　步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 　　例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。 　　進(jìn)入主題的技巧 　　了解客戶購買心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷售主題的開場話語。 　　 　　進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 　　進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 　　 　　讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 　　您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。 　　客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 　　但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。 　　銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來愈濃。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。 　　名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。 　　記住客戶的名字和稱謂 　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。 注意客戶的情緒 　　生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。 　　握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握。當(dāng)然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語言能夠表達(dá)出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。 　　肢體語言 　　也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。 立即獲得他的好感 　　成功的穿著 　　在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。 　　提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 　　例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會(huì)注意您所說的每一句話。 　　告訴潛在客戶一些有用的信息 　　每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。 　　請教客戶的意見 　　人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題看法。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。 　　別出心裁的名片 　　別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。 　　在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 　　警衛(wèi)或接待員 　　銷售話語① 　　銷售話語② 　　秘書： 　　銷售話語① 　　銷售話語② 面對(duì)初次見面的客戶　　立即引起他的注意 　　引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個(gè)階段。要向秘書、接待員打招呼。提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； 　　 　　結(jié)束談話后告辭的技巧： 　　會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時(shí)，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時(shí)間。 　　秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 　　此時(shí)，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。秘書請您會(huì)見關(guān)鍵人士。向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時(shí)，再專程拜訪。請教秘書的姓名。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。 　　面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 　　有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫地說：“我是○○企業(yè)的李力。您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 　　同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長，此時(shí)，您可說抱歉，記錯(cuò)了。 　　 　　 　　例如：您好。 掃街的技巧 　　成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。 　　成功的掃街能帶給銷售人員許多利點(diǎn)。 　　第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。 　　判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。 　　完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 　　掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見。 　　掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望及購買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。 　　我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 　　 　　 　　 成功導(dǎo)航：自我反省“接近”　　敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。 　　接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對(duì)接近的挫折無法釋懷。 　　 　　 　　撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 　　 　　如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見面。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。同時(shí)我們有一個(gè)信條：永遠(yuǎn)不會(huì)以拒絕為答案。拒絕對(duì)做銷售的人來說，猶如家常便飯，在您堅(jiān)持過后，您會(huì)習(xí)慣的。究竟是什么呀！ 　　在電話里頭要拒絕您實(shí)在是太容易了，對(duì)銷售人員來說，您再好的說詞都會(huì)被輕易的拒絕，重要的是堅(jiān)持，沒有人一開始就會(huì)被別人接受，特別是陌生的人。我相信您會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃對(duì)您有一定的價(jià)值。當(dāng)然如果您沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會(huì)有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時(shí)間見見面，向您解釋示范，為什么不給點(diǎn)機(jī)會(huì)自己去認(rèn)識(shí)再作決定呢？好了，明天方便嗎？ 　　當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣增購產(chǎn)品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時(shí)候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？ 　　我已經(jīng)用過你們的服務(wù)了！ 　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是新潮流啊。又或者這樣，您不必增加任何額外費(fèi)用，而能夠提高效能，就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時(shí)間不是減少開支，就是增加效能…… 　　陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。因?yàn)檫@樣可以充分證明我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。好像醫(yī)生要開刀的時(shí)候，他一定會(huì)找其他專家?guī)兔Φ?！好了，不如我現(xiàn)在上來，給點(diǎn)客觀的資料給您……” 　　我小舅子都是您的同行專家…… 　　“呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。您知道的！大家都沒什么時(shí)間。沒準(zhǔn)備買…… 　　“陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)在您附近工作，我順道上來拜候您啦” 　?。?成功導(dǎo)航：如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗　　如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，大家可以再約時(shí)間……” 　　“我的