【正文】 這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。同時，應(yīng)盡可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，方可進行下一步。六、對待對方報價的策略在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。有些國家的商人，只承認筆上的信息，而不重視口頭信息。避虛就實是指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。經(jīng)驗告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對方的懷疑，甚至會提醒對方注意，從而窮追不舍。其實，買方未問到的一切問題，都不要進行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的結(jié)果。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。綜上兩種報價戰(zhàn)術(shù)，雖說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。另外，即使某個客商的報價的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競爭力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實際上就是要給對方一個持續(xù)的競爭壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。需要指出，如果報價內(nèi)容不具備直接的可比性，那就要進行相應(yīng)地調(diào)整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實質(zhì)，而誤入圈套。聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報價的圈套的。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其它賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個買主對一個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主手中，而當其它賣主不存在的情況下，變成了一個買主對一個賣主的情況，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細細地談，而買主這時要想達到一定的需求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以保護本方的利益；如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長的合作關(guān)系，那么報價就應(yīng)當穩(wěn)妥一點，出價過高會有損于雙方的關(guān)系；如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度，否則會連繼續(xù)談判的機會都沒有，更談不上其它的什么了。綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪，無法收場。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質(zhì)疑的。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至會產(chǎn)生不信任感。開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫?？梢?，開盤價脫離現(xiàn)實，便會自找麻煩?？梢韵胂?，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對地來個漫天要價；亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。2．開盤價必須合情合理。再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。其次，從人們的觀念上來看，一分錢、一分貨是多數(shù)人信奉的觀點。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。相反，由買方先出價的情況是幾乎不存在的。有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對本方的報價作哪些相應(yīng)的調(diào)整。如果通過調(diào)查研究，估計到雙方的談判實力相當，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報價，以便爭取更大的影響。尤其是當對方對本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報價的利更大。二、何時先報價利大于弊先報價有利也有弊，那么什么時候、什么情況下先報價利大于弊呢?一般來講，我們要通過分析雙方談判實力的對比情況來決定何時先報價。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。那么對于買方來講，后報價至少可以使他獲得100美元的好處。FOB1000美元，而買方原來準備的報價可能為1100美元一臺。由于我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。總之，先報價在整個談判中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。另一方面，先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價，即應(yīng)該由哪一方先報價呢?換句話說，本方到底是先報價還是后報價?那要看先報價的利弊關(guān)系如何?就一般情況而言，先報價有利也有弊：先報價的有利之處在于：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。摸底的內(nèi)容不外乎是了解對方對本次談判的態(tài)度、興趣、交易的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等等。一、先報價的利與弊商務(wù)談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)交易內(nèi)容的正題上來。為此，掌握報價階段的策略與技巧，是商務(wù)談判人員必須做到的。商務(wù)談判中的報價是指有關(guān)整個交易的各項條件，并非僅指價格條款。報價階段即指雙方各自提出自己的交易條件。實質(zhì)性階段是整個談判的主體。報價報價階段就是談判開局階段結(jié)束后，談判進入到實質(zhì)性階段的前期。商務(wù)談判商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須把握好談判的各個階段以及各個階段應(yīng)該采取的策略與技巧。通過該方法可獲得較穩(wěn)定的潛在顧客。采用該方法，若選擇得當，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶。十四）行業(yè)突擊法　　行業(yè)突擊法，是指選擇一些容易觸發(fā)購買動機的行業(yè)作為推銷訪問的對象，進行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。委托助手法可節(jié)省推銷人員的時間，減輕其工作量。十三）委托助手法　　委托助手法，指委托與顧客有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找顧客的方法，又稱推銷助手法。十二）競爭插足法　　競爭插足法，指滲透到競爭對手的推銷市場中與之爭奪顧客的一種尋找顧客的方法。十一）代理尋找法　　代理尋找法，指利用代理人來推銷商品，尋找顧客的方法。十）個人觀察法　　個人觀察法，是指推銷人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找顧客的方法。 　　利用市場咨詢法尋找顧客，方便快捷，可節(jié)省推銷人員的時間，但要注意咨詢機構(gòu)的可靠性。在信息時代里，充斥著大量的信息。　　采用資料查詢法，可以較快了解大致的市場容量和準顧客的情況，成本較低，但是時效性比較差。 八）資料查詢法　　資料查詢法，指通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找顧客的方法。這種方法覆蓋的范圍比較廣，涉及的顧客數(shù)量較多。注意通話的時機和時間長短也非常重要。采用該方法一定要注意談話技巧。此法有時易引起對方的反感。五)會議尋找法　　會議尋找法是指推銷人員利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯(lián)系，尋找顧客的方法。名人具有相當?shù)恼f服力，對廣大消費者具有示范效應(yīng)，因而容易取得他們的信任。利用名人的影響力來擴大本企業(yè)及商品的影響力。四)名人介紹法　　名人介紹法是指在某一特定的推銷區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的顧客，并 獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍內(nèi)的推銷對象轉(zhuǎn)化為目標購買的推銷方法，又稱為中心開花法。　　連鎖介紹法的優(yōu)點在于可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，因而成功率較高。三)連鎖介紹法　　連鎖介紹法是指通過老顧客的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他顧客的一種方法，又稱介紹尋找法或無限尋找法。但是，廣告費用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握顧客的反應(yīng)。具體地說，它是利用廣告媒體來發(fā)布產(chǎn)品信息，并對產(chǎn)品進行宣傳，由推銷人員對被廣告吸引來的顧客進行推銷。一般家庭出于安全方面的考慮多會拒絕訪問，而且該方法需耗費大量的人力，若贈送樣品則成本更高。作為推銷人員個人來說，也是練習與各種類型的顧客打交道并積累經(jīng)驗的好機會。該方法的關(guān)鍵一是在于無遺漏，不能放過一個有望成交的顧客；二是推銷人員在人際交往 方面的素質(zhì)和能力也是成功的關(guān)鍵。這種推銷方法，可以對特定區(qū)域內(nèi)的個人、家庭或組織進行逐個地尋找。在訪問中可采 取贈送樣品或產(chǎn)品說明書。要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠推銷人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法。二、尋找顧客的基本方法　　尋找顧客主要指尋找潛在顧客。向低收入者推銷高檔奢侈品是不可能達成交易的。企業(yè)的營銷活動力度越大、覆蓋范圍越廣，則客戶范圍就越廣。再次，企業(yè)營銷的力度和能力對確定客戶的范圍也有重大的影響。它是一個抽象的、綜合性的概念，是企業(yè)的商品質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)、技術(shù)、設(shè)備等方面的集中體現(xiàn)。大型企業(yè)地廣，經(jīng)營商品的品種較多，而且在商品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面比較有保障，顧客容易產(chǎn)生信任感，相應(yīng)地，企業(yè)確定的客戶的范圍也相對廣一些。因此，在這類行業(yè)中，誰能為顧客提供時間上和空間上的更多的便利條件，誰就更能贏得顧客。經(jīng)營生活必需品的企業(yè)，如副食商店、日用品商店等，企業(yè)的位置對于確定客戶的范圍非常重要。反之，價格相對較高，操作較復(fù)雜或先進性不明顯，甚至較差的商品，其需求量越小，推銷速度也越慢，其客戶范圍也越小。商品所具有的有用性與消費者的消費觀念和價值觀念越相吻合，客戶的范圍也就越廣。商品滿足消費者需求的能力越大，其使用價值滿足需求的特點就越明顯，商品擴散就越快，客戶的范圍也就越廣。（一)根據(jù)商品因素確定顧客范圍　　在確定準顧客范圍時，非常重要的一方面就是要考慮商品因素，即所推銷的品種應(yīng)能夠滿足顧客的需要。尋找準顧客的行為也稱為開發(fā)客戶。一、顧客范圍的確定　　推銷人員不能奢望所訪問的每一個人都能購買你所推銷的商品。在尋找顧客時，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的范圍。第四章 約見顧客第一節(jié) 尋找顧客尋找顧客是推銷的起點。在銷售工作中，要盡可能謹慎，最大限度地杜絕銷售風險發(fā)生的隱患?？赏ㄟ^預(yù)測風險，從而盡早采取防范措施來規(guī)避風險。銷售人員應(yīng)隨時收集、分析并研究市場 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風險發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗，培養(yǎng)并增強對銷售風險的敏感性，及時發(fā)現(xiàn)或預(yù)測銷售風險。企業(yè)不可能完全避免銷售風險，而只能掌握戰(zhàn)勝風險的策略和技巧，積極化險為夷，把銷售風險變?yōu)殇N售機會，實現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟風險及非政治、經(jīng)濟風險等。所 謂時間性風險，是指銷售人員未能及時把握銷售時機而帶來的銷售風險，如流行趨勢的改變，季節(jié)性的變化等。如員工