【正文】 這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)己方不利。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，方可進(jìn)行下一步。六、對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。有些國(guó)家的商人，只承認(rèn)筆上的信息，而不重視口頭信息。避虛就實(shí)是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。經(jīng)驗(yàn)告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對(duì)方的懷疑，甚至?xí)嵝褜?duì)方注意，從而窮追不舍。其實(shí)，買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的結(jié)果。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。綜上兩種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，雖說日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。另外，即使某個(gè)客商的報(bào)價(jià)的確比其它廠商優(yōu)惠，富有競(jìng)爭(zhēng)力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系，要知道這樣做實(shí)際上就是要給對(duì)方一個(gè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，迫使其繼續(xù)作出讓步。需要指出，如果報(bào)價(jià)內(nèi)容不具備直接的可比性，那就要進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整，使之具有可比性，然后再作比較和決策。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實(shí)質(zhì)，而誤入圈套。聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。因?yàn)橐环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其它賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買主原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，原來是一個(gè)買主對(duì)一個(gè)賣主，談判中顯然優(yōu)勢(shì)在買主手中，而當(dāng)其它賣主不存在的情況下，變成了一個(gè)買主對(duì)一個(gè)賣主的情況，雙方誰(shuí)也不占優(yōu)勢(shì)，從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談，而買主這時(shí)要想達(dá)到一定的需求，只好任賣主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。如果對(duì)方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以保護(hù)本方的利益；如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長(zhǎng)的合作關(guān)系，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點(diǎn)，出價(jià)過高會(huì)有損于雙方的關(guān)系；如果我方有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就必須把要價(jià)壓低到至少能受到邀請(qǐng)而繼續(xù)談判的程度，否則會(huì)連繼續(xù)談判的機(jī)會(huì)都沒有，更談不上其它的什么了。綜上是就一般情況而言的報(bào)價(jià)原則和策略。因此，有時(shí)過多地說明和解釋，會(huì)使對(duì)方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時(shí)甚至?xí)刮覀冏约菏蛛y堪，無法收?qǐng)?。?bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水份多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，不保留任何語(yǔ)尾，并且毫不猶豫?？梢?，開盤價(jià)脫離現(xiàn)實(shí)，便會(huì)自找麻煩?？梢韵胂螅绻麍?bào)價(jià)過高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼無奈而中止談判揚(yáng)長(zhǎng)而去；或者以其人之道還治其人之身，相對(duì)地來個(gè)漫天要價(jià)；亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。2．開盤價(jià)必須合情合理。再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。其次，從人們的觀念上來看，一分錢、一分貨是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。一般來講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。相反，由買方先出價(jià)的情況是幾乎不存在的。有些國(guó)際及國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰(shuí)先報(bào)價(jià)幾乎已有慣例可以遵循。因?yàn)檫@樣做可以通過對(duì)方的報(bào)價(jià)來觀察對(duì)方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作哪些相應(yīng)的調(diào)整。如果通過調(diào)查研究，估計(jì)到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過程中一定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭(zhēng)取更大的影響。尤其是當(dāng)對(duì)方對(duì)本次交易的行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的利更大。二、何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊先報(bào)價(jià)有利也有弊，那么什么時(shí)候、什么情況下先報(bào)價(jià)利大于弊呢?一般來講，我們要通過分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況來決定何時(shí)先報(bào)價(jià)。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。那么對(duì)于買方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100美元的好處。FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為1100美元一臺(tái)。由于我方的先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使其失去信心。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)，即應(yīng)該由哪一方先報(bào)價(jià)呢?換句話說，本方到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)?那要看先報(bào)價(jià)的利弊關(guān)系如何?就一般情況而言，先報(bào)價(jià)有利也有弊：先報(bào)價(jià)的有利之處在于：一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。摸底的內(nèi)容不外乎是了解對(duì)方對(duì)本次談判的態(tài)度、興趣、交易的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等等。一、先報(bào)價(jià)的利與弊商務(wù)談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)交易內(nèi)容的正題上來。為此，掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段的策略與技巧，是商務(wù)談判人員必須做到的。商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是指有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，并非僅指價(jià)格條款。報(bào)價(jià)階段即指雙方各自提出自己的交易條件。實(shí)質(zhì)性階段是整個(gè)談判的主體。報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段就是談判開局階段結(jié)束后，談判進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段的前期。商務(wù)談判商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須把握好談判的各個(gè)階段以及各個(gè)階段應(yīng)該采取的策略與技巧。通過該方法可獲得較穩(wěn)定的潛在顧客。采用該方法，若選擇得當(dāng)，推銷得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶。十四）行業(yè)突擊法　　行業(yè)突擊法，是指選擇一些容易觸發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的行業(yè)作為推銷訪問的對(duì)象，進(jìn)行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。委托助手法可節(jié)省推銷人員的時(shí)間，減輕其工作量。十三）委托助手法　　委托助手法，指委托與顧客有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找顧客的方法，又稱推銷助手法。十二）競(jìng)爭(zhēng)插足法　　競(jìng)爭(zhēng)插足法，指滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷市場(chǎng)中與之爭(zhēng)奪顧客的一種尋找顧客的方法。十一）代理尋找法　　代理尋找法，指利用代理人來推銷商品，尋找顧客的方法。十）個(gè)人觀察法　　個(gè)人觀察法，是指推銷人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找顧客的方法。 　　利用市場(chǎng)咨詢法尋找顧客，方便快捷，可節(jié)省推銷人員的時(shí)間，但要注意咨詢機(jī)構(gòu)的可靠性。在信息時(shí)代里，充斥著大量的信息。　　采用資料查詢法，可以較快了解大致的市場(chǎng)容量和準(zhǔn)顧客的情況，成本較低，但是時(shí)效性比較差。 八）資料查詢法　　資料查詢法，指通過查閱各種有關(guān)的情報(bào)資料來尋找顧客的方法。這種方法覆蓋的范圍比較廣，涉及的顧客數(shù)量較多。注意通話的時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)短也非常重要。采用該方法一定要注意談話技巧。此法有時(shí)易引起對(duì)方的反感。五)會(huì)議尋找法　　會(huì)議尋找法是指推銷人員利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，尋找顧客的方法。名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力，對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng)，因而容易取得他們的信任。利用名人的影響力來擴(kuò)大本企業(yè)及商品的影響力。四)名人介紹法　　名人介紹法是指在某一特定的推銷區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為自己的顧客，并 獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍內(nèi)的推銷對(duì)象轉(zhuǎn)化為目標(biāo)購(gòu)買的推銷方法，又稱為中心開花法。　　連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，因而成功率較高。三)連鎖介紹法　　連鎖介紹法是指通過老顧客的介紹來尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他顧客的一種方法，又稱介紹尋找法或無限尋找法。但是，廣告費(fèi)用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握顧客的反應(yīng)。具體地說，它是利用廣告媒體來發(fā)布產(chǎn)品信息，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，由推銷人員對(duì)被廣告吸引來的顧客進(jìn)行推銷。一般家庭出于安全方面的考慮多會(huì)拒絕訪問，而且該方法需耗費(fèi)大量的人力，若贈(zèng)送樣品則成本更高。作為推銷人員個(gè)人來說，也是練習(xí)與各種類型的顧客打交道并積累經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。該方法的關(guān)鍵一是在于無遺漏，不能放過一個(gè)有望成交的顧客；二是推銷人員在人際交往 方面的素質(zhì)和能力也是成功的關(guān)鍵。這種推銷方法，可以對(duì)特定區(qū)域內(nèi)的個(gè)人、家庭或組織進(jìn)行逐個(gè)地尋找。在訪問中可采 取贈(zèng)送樣品或產(chǎn)品說明書。要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠推銷人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運(yùn)用基本的途徑和方法。二、尋找顧客的基本方法　　尋找顧客主要指尋找潛在顧客。向低收入者推銷高檔奢侈品是不可能達(dá)成交易的。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)力度越大、覆蓋范圍越廣，則客戶范圍就越廣。再次，企業(yè)營(yíng)銷的力度和能力對(duì)確定客戶的范圍也有重大的影響。它是一個(gè)抽象的、綜合性的概念，是企業(yè)的商品質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)、設(shè)備等方面的集中體現(xiàn)。大型企業(yè)地廣，經(jīng)營(yíng)商品的品種較多，而且在商品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面比較有保障，顧客容易產(chǎn)生信任感，相應(yīng)地，企業(yè)確定的客戶的范圍也相對(duì)廣一些。因此，在這類行業(yè)中，誰(shuí)能為顧客提供時(shí)間上和空間上的更多的便利條件，誰(shuí)就更能贏得顧客。經(jīng)營(yíng)生活必需品的企業(yè)，如副食商店、日用品商店等，企業(yè)的位置對(duì)于確定客戶的范圍非常重要。反之，價(jià)格相對(duì)較高，操作較復(fù)雜或先進(jìn)性不明顯，甚至較差的商品，其需求量越小，推銷速度也越慢，其客戶范圍也越小。商品所具有的有用性與消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀念越相吻合，客戶的范圍也就越廣。商品滿足消費(fèi)者需求的能力越大，其使用價(jià)值滿足需求的特點(diǎn)就越明顯，商品擴(kuò)散就越快，客戶的范圍也就越廣。（一)根據(jù)商品因素確定顧客范圍　　在確定準(zhǔn)顧客范圍時(shí)，非常重要的一方面就是要考慮商品因素，即所推銷的品種應(yīng)能夠滿足顧客的需要。尋找準(zhǔn)顧客的行為也稱為開發(fā)客戶。一、顧客范圍的確定　　推銷人員不能奢望所訪問的每一個(gè)人都能購(gòu)買你所推銷的商品。在尋找顧客時(shí)，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的范圍。第四章 約見顧客第一節(jié) 尋找顧客尋找顧客是推銷的起點(diǎn)。在銷售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患?？赏ㄟ^預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，從而盡早采取防范措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員應(yīng)隨時(shí)收集、分析并研究市場(chǎng) 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)銷售風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)不可能完全避免銷售風(fēng)險(xiǎn)，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧，積極化險(xiǎn)為夷，把銷售風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)殇N售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。所 謂時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)，是指銷售人員未能及時(shí)把握銷售時(shí)機(jī)而帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)，如流行趨勢(shì)的改變，季節(jié)性的變化等。如員工