業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材28(參考版)
2025-03-27 05:56本頁面
【正文】 使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他：“您還需要什么東西?”而應(yīng)說：“最近新進一批領(lǐng)帶，您看這一種和您的襯衣相配嗎?”這樣，或許就能提醒客戶對領(lǐng)帶的需要了。 推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。 在使用這一方法時，應(yīng)注意以下幾點： 銷售人員認為客戶能從購買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。 建議購買新產(chǎn)品：當(dāng)您的企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，并且這種新產(chǎn)品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機地向客戶推薦新產(chǎn)品。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。 建議客戶購買能保護所購產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品：如出售整機時出售配件，保養(yǎng)產(chǎn)品等。 建設(shè)購買相關(guān)產(chǎn)品：許多產(chǎn)品具有相關(guān)關(guān)系，客戶購買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。 啟發(fā)式銷售的運用 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時的言行。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。 正確認識失敗。 您可以下列的步驟進行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售； 步驟3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。 白總經(jīng)理：喔！的確很多美國車都在墨西哥OEM生產(chǎn)，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！ 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 白總經(jīng)理：您不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解的非常清楚，看您 這么誠懇，我就坦白告訴您，這一次我們要替企業(yè)的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。如果他們不在意，則他們不會去糾正您的錯誤。如果您弄錯了，對方加以糾正您，通過您記錄正確的信息，也許同意繼續(xù)下一步?！? 銷售人員：“好的，讓我記下來?！? ?。ㄖ?，您就可以利用這條信息來得出錯誤的結(jié)論?！保ㄈ缓竽痛笮?、顏色、窗戶的方向等幾乎任何的東西應(yīng)用這種錯誤結(jié)論法?！? 主 婦：“是的。噢，您的母親是在11月份來嗎？” 主 婦：“不，是在10月份。但是專業(yè)人士聽到之后，將記住，然后他會微笑著對主婦進行下列對話。 比如，您在別人家中銷售家庭改進設(shè)備。如果他們不加以矯正，表明他們對此并不嚴肅。 錯誤的結(jié)論： 在現(xiàn)場講解示范時自始至終度認真聽取對方的言論，為的是以后成交時，可以利用這些錯誤的結(jié)論。提供選擇有助于他們經(jīng)理思考什么對自己有好處，以及他們實際上需要什么。 選擇法： 這項策略是向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對銷售有利?！? 很多銷售人員極度畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會拒絕。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案?！ ‘?dāng)您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。因此，總經(jīng)理您可以評估出來，您支付給本企業(yè)的顧問費都從您節(jié)省的費用中撥出的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能達成提升工廠管理品質(zhì)的目的。 方總
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