【正文】 接近客戶的技巧 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 什么是接近？ “ 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗。那么接近客戶到底是什么意義呢？ 接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為 —— “ 由接觸潛在客戶， 到切入主題的階段 ?！? 目 錄 —— 一、如何接近？ 二、接近前的準備 三、電話接近客戶的技巧 四、直接拜訪客戶的技巧 中 國最大 的保險 資料下 載網 ?明確您的主題 ?選擇接近客戶的方式 ?什么是接近話語 ?接近注意點 如何接近？ 明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀公司 ?? 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式 —— 電話、直接拜訪、信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。 什么是接近話語 專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。 中 國最大 的保險 資料下 載網 接近話語的步驟如下 —— 步驟 1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟 3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 步驟 4：寒喧 根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 步驟 5：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟 6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 范例： 首先客服專員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。客服專員王維正此時面帶微笑，先向張總經理問好以及自我介紹。 王維正 ：“張總經理，您好。我是新華保險公司的客服專員王維正，請多多指教?！? 張總經理 ：“請坐?！? 王維正 ：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會?！? 中 國最大 的保險 資料下 載網 張總經理 ：“不用客氣，我也很高興見到您?！? 王維正非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。 客服專員： 貴公司在張總經理的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。 王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。 張總經理： 我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。 客服專員： 張總經理，您的理念確實是反應出貴公司經營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。 張總經理： 新的團體保險？ 王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。 客服專員： 是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？ 王維正采用了夸獎并提出詢問的手法。 中 國最大 的保險 資料下 載網 進行有效的夸獎的手法有三個方式： （ 1）夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。 （ 2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？ （ 3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 首先， 要打開潛在客戶的“心防”； 其次， 銷售商品前，先銷售自己。 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家。 他說： “ 您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心 ?！? 接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。 中 國最大 的保險 資料下 載網 當客戶第一次接觸您時： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋 ??等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 中 國最大 的保險 資料下 載網 接近客戶技巧的第一個目標 就是 —— 先將自己銷售出去！ 一位人壽經紀人曾經說： “您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的啊？我的客戶 90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容還有細節(jié)，我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格?！? 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)“ 客戶不是購買商品， 而是購買銷售商品的人！” 這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗 銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格 。 中 國最大 的保險 資料下 載網 TOYOTA的神谷卓一曾說： “接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。” “ 在無數次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是 —— 讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務代表抱有好感?！? 范例比較 —— 范例① 銷售人員 A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情？ 商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？ 銷售人員 A：并不是有什么毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候。 商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。 銷售人員 A：并不是這樣喲！對面李老板