【導讀】敗”這是成功銷售人共同的體驗?？蛻舻降资鞘裁匆饬x呢？“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。面，或想約客戶參觀公司??的話語，成為接近話語。清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。感興趣興趣的話題?？蛻舾杏X您的專業(yè)及可信賴。問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張。客服專員王維正此時面帶微笑，先向張總經理問好以及自我介紹。是個重要的人物。領先業(yè)界，真是令人欽佩。求團體保險時能有一個好的前題。需要員工有沖勁及創(chuàng)意。須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。貴公司經營的特性，真是有遠見。照顧員工福利方面不遺余力，已經做得非常多。王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，王維正采用了夸獎并提出詢問的手法。理要我感謝您對本公司多年的照顧。戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，

　　

【正文】 吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 例如當客戶的復印費用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復印管理的問題，客戶會注意您所說的每一句話。 獲得好感： 讓客戶產生好感的方法，是基于三個出發(fā)點 —— 尊重、體諒、使別人快樂！ 您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產生好感的途徑。 1）成功的穿著 在您拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。 穿著是客戶見到您的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放松。 2）肢體語言 也許您不信，調查表明超過半數(shù)的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓您反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。 3）微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產生好感，能以微笑迎人，讓別人也產生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。 4）問候 問候的方式決定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認識他的人您也認識，不妨稍稍夸獎對方兩句。 5）握手 握手能表達您信任、自信和能力。當然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側。當對方伸手時，有所準備。 握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。 6）注意客戶的情緒 生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。 7）記住客戶的名字和稱謂 故事分享： 卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。 聰明的堡主 ?? 銷售人員在面對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ 8）讓您的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優(yōu)越感。 大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味。 讓人產生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。 9）替客戶解決問題 您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 10）利用小贈品贏得潛在客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。 以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產生好感，若 您能把這些方法當作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物！ 順利開場白： 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關心點后，您才能有效率進行接下來的工作。 成功導航：開場白范例及說明 范例一 我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結賬，若以營業(yè)時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機，結賬速度能增快二倍 ?? （銷售人員以解決問題點來引導客戶的注意及興趣） 范例二 一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務及價格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關心的一項重點，在安全性上，我們從設計時就開始考量，重要的措施有 ?? （銷售人員以介紹產品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應，以探求出客戶的關心點。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。） 范例三 今天是感恩活動的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機會。 （門市的銷售人員以活動的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。） 范例四 本企業(yè)是采取獨特的出租方式經營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的 ?? ，他能帶給您如 ?? 等好處。 （以獨特的經營方式，引起客戶的注意。） 戴高樂曾說： “偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事?！? 您的過去絕對不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要愿意并積極接受專業(yè)訓練。 結束語 —— 謝 謝 ！