20xx年應(yīng)對保險(xiǎn)顧客技巧培訓(xùn)教材25頁ppt-保險(xiǎn)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-07 16:58本頁面
【導(dǎo)讀】之以情,曉之以理，誘之以利。總是為了迎合顧客的心理去溝通，相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少。你推銷的主題上。休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的?；頌橥其N員的你，可不能沒有這樣的自覺。只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的。話，可能又會(huì)引起他口若懸河。會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。和氣型的客人最受推銷員的喜愛。軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。刁酸型的客人有一個(gè)特色，他總愛挑剔你，故意拂你的意思。
【正文】 倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不僅使你利潤減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！ 他們要求降價(jià)的方式大概是： “真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！” 如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！ 其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！ ?應(yīng)對客戶技巧 ? 殺價(jià)型客戶的應(yīng)對技巧 九 22 情形一： 他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作聰明地說，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！ 情形二： 顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了 方法： 對于這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，譬如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。 不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后絕對不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類型客人的好方法之一！ ?應(yīng)對客戶技巧 ? 23 “我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買不起 ……” “ 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 ……” 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見，面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜！ 如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的顧客，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常的，他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷。 ?應(yīng)對客戶技巧 ? 經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對技巧 十 他們對于錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個(gè)產(chǎn)品真的有利于他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。 24 ?應(yīng)對客戶技巧 ? 對于這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品的嚴(yán)謹(jǐn)，市場評價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)產(chǎn)品也等于是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 4 8 .co m 25 拆解價(jià)格表，也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。每一期輕松的小額付款，即能立即擁有的產(chǎn)品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。 對于以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不至于負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！ ?應(yīng)對客戶技巧 ? 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 4 8 .co m
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1