20xx年應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)顧客技巧培訓(xùn)教材25頁ppt-保險(xiǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 ，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)，不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………” “ 王董 ,您真是高明 ,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于這個(gè)的問題，您放心，公司早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一與眾不同的產(chǎn)品 ……” 類似這樣的話語，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯(cuò)吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會(huì)太過份的為難你，這是因?yàn)?，除了吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)！原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！ 總之，這類型的客戶不難應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)，不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到產(chǎn)品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美！ ?應(yīng)對(duì)客戶技巧 ? 17 暴躁型顧客的脾氣從不按常理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。 即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來，其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他會(huì)有下列反應(yīng)： “ 真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！ ” “ 沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！ ” 就這樣，你輕輕松松地就征服了他！ ?應(yīng)對(duì)客戶技巧 ? 19 顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定叫你尷尬又沮喪。 ?應(yīng)對(duì)客戶技巧 ? 完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 八 20 要改變他們的觀點(diǎn)，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的技巧。 真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能努力對(duì)產(chǎn)品多做說明，并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！ ?應(yīng)對(duì)客戶技巧 ? 21 殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。否則，貿(mào)然降價(jià)，不僅使你利潤減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！ 情形二： 顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了 方法： 對(duì)于這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，譬如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求?？墒牵覍?shí)在是買不起 ……” “ 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 ……” 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見，面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜！ 如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的顧客，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。 24 ?應(yīng)對(duì)客戶技巧 ? 對(duì)于這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。每一期輕松的小額付款，即能立即擁
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