保險(xiǎn)公司主管系列活動管理培訓(xùn)教材(76頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 想和認(rèn)識 二、制定試點(diǎn)方案，確定試點(diǎn)單位 三、在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)和宣導(dǎo) 四、及時(shí)研制下發(fā)活動管理工具 五、加強(qiáng)指導(dǎo)，及時(shí)追蹤，對推行中好 做法和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣和交流 活動管理推行 初見成效 一、業(yè)績穩(wěn)步增長，保費(fèi)大起大落的現(xiàn)象 明顯減少 ? 活動管理的順利推開，業(yè)務(wù)員的展業(yè)更具計(jì)劃性，促進(jìn)了試點(diǎn)單位業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展 ? 如揚(yáng)州公司直屬部在推行活動管理后，新單保費(fèi)由一季度 90多萬上升到了 140多萬，并在以后的幾個月中新單保費(fèi)均保持在 135萬元左右，顯示出健康、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢 二、拜訪追蹤切實(shí)有效，團(tuán)隊(duì)舉績率 顯著上升 ? 在試點(diǎn)過程中 ， 大部分單位都對業(yè)務(wù)員的拜訪量的追蹤給予了高度的重視 ， 通過對營銷伙伴每日拜訪量的檢查 、 輔導(dǎo) ， 有效提高了試點(diǎn)單位的團(tuán)隊(duì)舉績率 ， 既穩(wěn)定了隊(duì)伍 ， 又提升了業(yè)績 。 活動管理試點(diǎn)的總體策略 統(tǒng)一思想 、 提高認(rèn)識 ， 劃分層次 、區(qū)別對待 ， 先市區(qū)后農(nóng)村 ， 先績優(yōu)單位后一般單位 ， 循序漸進(jìn) ， 由點(diǎn)到面 。 五、業(yè)務(wù)質(zhì)量有所上升，客戶投訴減少 ? 活動管理的推行使公司的管理工作更為細(xì)致 ，通過對營銷人員日常展業(yè)工作的檢查和追蹤 ，有效地防范了一些違規(guī)行為的發(fā)生 ， 提升了客戶服務(wù)的質(zhì)量 。 《 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營日志 》 包括： 一、成果分析表 分年度、季度、月三種 在各經(jīng)營周期初使用，對各階段目標(biāo)進(jìn)行分解， 使全年目標(biāo)分解到周； 年目標(biāo) 季目標(biāo) 月目標(biāo) 周目標(biāo) 在各經(jīng)營周期末使用，對整個所轄團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營 成果進(jìn)行追蹤； 周成果 月成果 季成果 年成果 二、目標(biāo)追蹤表 管轄團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤表 分年度、季度、月、周四種，用于對管轄團(tuán)隊(duì)各經(jīng)營周期成果的追蹤； 每天記錄 周成果 月成果 季成果 年成果 直管人員周經(jīng)營目標(biāo)追蹤表 由于對直管小組每周各天的成果進(jìn)行追蹤； 每天記錄 直管組周成果 三、經(jīng)營報(bào)告表 分年度、季度、月、周四種，分別用于 對各經(jīng)營周期的經(jīng)營狀況分析進(jìn)行記錄，并 制定出下一階段的經(jīng)營重點(diǎn)。 新單件數(shù) （ 1）反映了該單位擁有的客戶資源量； （ 2）決定了未來客戶市場深耕的機(jī)會。 人均收入與實(shí)動率 （ 1）與拜訪量、推銷技巧、客戶層次、當(dāng) 地市場成熟程度均有關(guān)； （ 2）決定了該單位人員穩(wěn)定的程度； （ 3）實(shí)動率 =（收入超過當(dāng)?shù)仄骄杖胨降娜藬?shù) /總?cè)藬?shù)） *100% 舉績率 （ 1）反映該單位的業(yè)績分布情況； （ 2）反映了該單位拜訪活動的數(shù)量和質(zhì)量； （ 3）影響單位士氣、人員穩(wěn)定性的重要因素； （ 4）影響單位人員的穩(wěn)定性。 1組織規(guī)模和人員素質(zhì) （ 1）反映該單位的增員策略； （ 2）人員素質(zhì)決定了客戶層次和件均保費(fèi)； （ 3）人員素質(zhì)決定了教育培訓(xùn)的需求； （ 4）間接顯示該單位人員脫落率和定著率。 教育訓(xùn)練與會議經(jīng)營，根植于團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，服務(wù)于團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，并有較強(qiáng)的針對性。 主管對屬員活動管理的督查 主管要建立起有效的檢查、督導(dǎo)體系： （ 1） 每天二次早會的檢查 （ 2）有針對性的檢查 （ 3）定期的抽查 （ 4）請求組訓(xùn)人員協(xié)助 針對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題提供輔導(dǎo) 。 既激發(fā)了業(yè)務(wù)員做活動管理的積極性 ， 又保證了活動管理的落實(shí)
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