客戶拜訪八步驟波士頓經(jīng)典培訓(xùn)教材(74頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 15:49本頁面
【導(dǎo)讀】誰從銷售中得益？只有成本和費(fèi)用，公司沒有收入。公司不再需要人員來。消費(fèi)者買不到他的產(chǎn)品。.公司將不復(fù)存在。互惠互利，解決問題。協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠度。換貨、補(bǔ)貨,維持原庫存水平。理解衡量業(yè)績的指標(biāo)。與客戶良好的關(guān)系。我們會在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。雇員有權(quán)知道公司對他的期望。明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的基礎(chǔ)。明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合。執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷活動。爭取最佳銷售位置。管理存貨水平,保證長期的供貨。充分利用售賣點(diǎn)宣傳材料。堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作。每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表。參加解決問題的會議向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場競爭信息。攜帶，使用拜訪路線必要的工具。需要拜訪客戶的編號，名稱,地址,頻率,產(chǎn)品品種,所屬渠道。提供銷售狀況的記錄。幫助客戶代表和客戶了解銷售趨向。保證路線手冊上的客戶需求正確反映當(dāng)前銷售狀況。確定拜訪順序是否需要作調(diào)整
【正文】 拜訪目的 ?注意 ?不要忽視其它人員 ?地域差異 為什么要進(jìn)行店情察看及交流？ ?尋求銷售機(jī)會，兌現(xiàn)促銷獎勵 ?獲取競爭對手信息（價(jià)格、促銷活動） ?解決疑問 ?掌握經(jīng)營情況（控制貨款風(fēng)險(xiǎn)） 產(chǎn)品生動化的步驟是什么 ? 確保以正確的方式執(zhí)行生動化 : ? 盤點(diǎn)庫存 ? 正確張貼 POP和擺放促銷信息 ? 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 ?搶占好的倉庫或陳列位置 你認(rèn)為 , 擬定單是一個什么樣的過程 ? 擬訂單是為了保證合理庫存，避免斷貨，對 于欠款的客戶可以保證我們資金的最少占壓 路線手冊是幫助你完成此項(xiàng)任 務(wù)的關(guān)鍵工具 ? 記錄現(xiàn)有庫存 ? 對照庫存需求 擬定每個產(chǎn)品品種的建議訂單 ? 估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 ?與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議 ?將訂購 記錄在路線本上 銷售陳述時(shí) ,你會向客戶陳述什么內(nèi)容 ? 這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案 表這一工具來支持推銷。向客戶陳述的內(nèi)容由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定 . 陳述機(jī)遇 解釋方案和利益 提供詳情 達(dá)成交易 (客戶答應(yīng) ) 這是推銷的開始 ? 根據(jù)不同客戶提供適當(dāng)?shù)男畔? ? 保證使用解決方案表的信息 ? 問一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)客戶有無問題 重要日期 規(guī)則 購買要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價(jià) 銷售陳述過程 — 細(xì)節(jié) 提供細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容 ? 積極聽取求購信號 ? 要采取行動 ? 爭取業(yè)務(wù) ? 采用一系列商定交易的技巧 ? 對什么是成功達(dá)成共識 購買信號可出現(xiàn)在銷售陳述的任何一個步驟中 銷售陳述過程 達(dá)成 保證銷售成功 ? 試探法 – 你認(rèn)為如何？ ? 直接法 – 你可以下這個定單嗎？ ? 優(yōu) /缺點(diǎn)法 – 盡管不是所有的產(chǎn)品都好銷售，但齊全的品種會增加銷售機(jī)會。 ? 為什么不 – 某某修理廠剎車油賣的很好并且利潤很高，咱為什么不上這個品種呢？ ? 緊急情況 – 只剩的幾桶，不夠這周賣的 銷售陳述過程 達(dá)成 商定交易的技巧 ? 不要留有推脫的借口 – 不要給客戶拒絕交易的機(jī)會 – 比如： “ 如果你不想進(jìn)，那么好吧。 ” ? 達(dá)成交易后繼續(xù)推銷 – 談話超出必要時(shí)間，浪費(fèi)了客戶寶貴的時(shí)間 – 談話超出交易內(nèi)容范圍 – 停止談話等待做出決定 ? 留太多時(shí)間做決定 – 降低了解決方案的緊迫性和可能發(fā)揮的作用 – 客戶對解決方案的印象越來越淡漠 銷售陳述過程 達(dá)成 達(dá)成交易時(shí)常犯的錯誤 什么時(shí)侯作回顧和總結(jié) ?會回顧哪些事情 ? 花幾分鐘回顧拜訪過程 ?成功之處 ?失敗原因 ?改進(jìn)方法 ?路線本 ?筆記本 行政工作包括哪些內(nèi)容 ?? 將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案 ?結(jié)算 復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金和欠款 , 并繳款 ?安排送貨和其它承諾事宜 填寫送貨單 購貨點(diǎn)宣傳材料需求 ?日常區(qū)域管理 填寫業(yè)績板 對客戶檔案做及時(shí) ,必要的更新 與主管匯報(bào)路線上的問題 , 需求和其它重要情況 完成主管要求的其它管理工作
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