493溝通技能訓(xùn)練——拜訪八步驟(ppt46)-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-10 12:34本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】本課程是為快速消費(fèi)品的推廣人員進(jìn)行。銷售溝通培訓(xùn)所用。線，強(qiáng)調(diào)銷售的基本方法及技能。學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用。于日常的推銷工作中。透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷售目標(biāo)。預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。檢查產(chǎn)品、推廣物品。運(yùn)用您的路線客戶簿。小心仔細(xì)放置錢財(cái)、印章、證件?；貞浖白袷啬鷮?duì)客戶之承諾。確切填寫日?qǐng)?bào)表。影響是非常大的。造成友好的談話氣氛。獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。為提供顧客的利益鋪路。以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談。直呼客戶的姓名以便使其感到親切。以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力。庫(kù)存及周轉(zhuǎn)的情況檢查。防止斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營(yíng)合理。掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對(duì)策。摩擦，引起皮膚過(guò)敏反應(yīng)。人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。
【正文】 前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位。 ? 選擇法 “ 大包裝的有利些 ， 用慣的人都喜歡這種 ，小包裝可以讓新顧客比較容易出售 ， 您希望以哪一種來(lái)開(kāi)始 ？ ? 行動(dòng)法 “ 這是訂貨單 ， 我已經(jīng)把您試用量 10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了 ， 您只要簽個(gè)字就可以了 。 “ ? 引誘法 “ 現(xiàn)在正是促銷期間 ， 每 2打小包裝送 2盒大包裝 ， 請(qǐng)您把握良機(jī) 。 締結(jié) — 收錢 ?銷售要在收款完畢后算完成 ，為使它順利達(dá)成 ， 最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣 。 小組討論（四） — 締結(jié) ? 應(yīng)用上述的方法準(zhǔn)備一段締結(jié)的方法 ? 時(shí)間： ? 準(zhǔn)備 5分鐘 ? 代表發(fā)言 5分鐘 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 所謂“生動(dòng)化”是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售” ? 陳列的目的＝讓顧客購(gòu)買 ? 陳列的任務(wù)＝易看易選易拿讓顧客都看得到 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 有效陳列高度 以 155公分家庭主婦身高為標(biāo)準(zhǔn)，手可觸摸到 180公分的高度 ? 黃金位置（ Golden Line） 這個(gè)黃金位置是以顧客的視線為中心來(lái)決定。 容易看得到的范圍： ? 為視線下 20度的地方為中心， 向上 10度及向下 20度之間 容易拿得到的范圍： ? 75公分－ 120公分 用手拿得到的高度極限： ? 150公分－ 170公分 （ 上方 ） ? 30公分－ 60公分（下方） 產(chǎn)品生動(dòng)化 — 方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點(diǎn) ? 在正確的時(shí)機(jī) ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價(jià)格 ? 以正確的方式 產(chǎn)品生動(dòng)化 —— 位置 ? 商場(chǎng)端架 ? 端架旁的貨架 ? 特殊貨架 ? 柱子旁 ? 貨架上目視水平處 ? 高人潮往來(lái)處 ? 注意觀察消費(fèi)者行走流動(dòng)方向，再?zèng)Q定產(chǎn)品位置 行政工作 ? 訪問(wèn)成果的記錄 ? 鋪貨的記錄 ? 市場(chǎng)情報(bào)的整理 ? 確保履行了你的工作職責(zé) 回顧與總結(jié) ? 為什么成功了？ ? 為什么會(huì)失??？ ? 如果再來(lái)一次會(huì)好些嗎？ ? 客戶對(duì)你今天的表現(xiàn)滿意嗎？ 結(jié)束 ?謝謝觀賞
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